Penasihat sering mencantumkan produk dan layanan utama yang disediakan, biasanya berupa daftar tawaran utama yang dipasang di situs web mereka. Namun, menyoroti hal-hal kecil yang termasuk dalam pengalaman nasabah dapat membuat penasihat jadi istimewa.

“Bukan hanya soal nasihat yang diberikan, tapi juga cara Anda menyampaikannya,” kata Anthony Nicholas Goebel, LUTCF, anggota 7 tahun MDRT dari Eldorado, Wisconsin, AS.

Satu cara simpel untuk menyadarkan nasabah dan prospek bahwa tawaran Anda lebih dari produk dan jasa adalah menyuguhkan daftar manfaat yang Anda berikan – yang diistilahkan Goebel dengan menu manfaat. Isinya bisa berkisar jaminan layanan (“Pertanyaan Anda kami tanggapi dalam 24 jam.”) hingga jenis-jenis perangkat lunak yang firma Anda beli demi manfaat bagi nasabah.

“Tidak harus produk atau jasanya; bisa juga hal-hal kecil lain yang Anda suguhkan,” kata Goebel. Contohnya, vendor investasi yang bekerja sama dengan firmanya menggunakan perangkat lunak yang menampung semua data akun nasabah. Tak ada biaya tambahan untuk manfaat layanan ini; sudah jadi bagian dari model layanan vendor tersebut. Kendati rata-rata penasihat menyediakannya, nasabah baru mungkin tidak menyadari hal ini – dan itu mengapa patut disoroti. “Ini sebuah nilai tambah yang perlu digarisbawahi,” kata Goebel.

Saat memprospek dan pembaruan polis, firma nya menggunakan dua daftar nilai ringkas (satu halaman). Lembar pertama menerangkan hal yang akan diterima prospek jika menjadi nasabah dan lembar kedua memaparkan semua haldi balik layar yang mungkin tidak disadari nasabah. Goebel berkata bahwa dokumen ini disusun dan dicetak standar sesuai jenjang nasabah firmanya, bukan untuk nasabah per nasabah: Semua orang di level nasabah yang sama menerima daftar nilai tambah yang sama. Memang, seringnya ia tidak sempat mengulas semua isi daftarnya, tetapi lembar itu sendiri bisa jadi acuan untuk dibaca nasabah sebelum atau sesudah pertemuan.

“Sering kali, ada saja butir manfaat yang memicu sesuatu,” kata Goebel. “Saat membacanya, mereka bilang, ‘Oh, ternyata ada layanan wellness?’” Ia menambahkan bahwa dokumen itu telah membantu firmanya mengenakan biaya konsultasi. “Perusahaan asuransi mungkin tidak cukup besar membayar kita produk per produk, tapi kami bisa menyusun dokumen yang menunjukkan nilai-nilai kami.’”

Bila sesuai, Goebel mencantumkan nilai nominal di samping tiap butir manfaat untuk menunjukkan berapa biaya produk atau jasa itu jika dibeli langsung dari penyedianya.

Saat menyusun dokumen nilai untuk prospek dan nasabah, Goebel menyarankan penasihat untuk mendokumentasikan nilai-nilai tambah, khususnya yang menyenangkan hati nasabah. Sertakan pula lokakarya atau acara nasabah yang disponsori firma Anda.

Dokumen ini juga akan mengonsistenkan tawaran Anda kepada nasabah. Jika Anda mencatat semua tawaran untuk nasabah sesuai levelnya dan menyerahkan daftar tersebut kepada mereka, terciptalah akuntabilitas.

“Jadi seperti model layanan. Jika nasabah level A menerimanya, kita catat dan kita lakukan hal yang sama untuk semua calon nasabah level A yang akan diprospek,” kata Goebel.

Ia menekankan dokumen satu halaman ini dapat membantu menjelaskan paket nilai yang Anda suguhkan. Jika Anda tidak dapat mengutarakannya, nasabah pun tak menyadarinya.

“Yang dituju adalah transparansi mengenai manfaat yang mereka terima sebagai bagian dari pengalaman bersama Anda,” ujarnya.

Berikut ini contoh hal yang dapat dicantumkan:

• Aneka platform perangkat lunak atau teknologi khusus lain yang digunakan untuk nasabah
• Aneka acara yang ditawarkan oleh firma, meliputi lokakarya, webinar, atau acara kumpul-kumpul
• Sentuhan khusus yang menyenangkan hati nasabah dan merupakan bagian dari layanan Anda
• Manfaat berupa konten orisinal untuk nasabah, seperti buletin, artikel blog, video, atau materi cetak via pos
• Jika memungkinkan, nilai nominal untuk layanan atau platform yang disertakan

Kontak: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com