Ada rasa tenang saat menerima nasihat dari orang yang Anda ketahui paham betul dengan latar dan kondisi Anda. Mungkin orang itu tumbuh besar di lingkungan yang serupa; mungkin proses belajar keuangannya mirip dengan Anda. Mungkin semua ini tak Anda ketahui di kantor si penasihat, tetapi lewat obrolan santai saat pulang dari gereja.

Jika nasabah mengharapkan kesamaan, salah besar bila kita biarkan mereka ditangani oleh orang yang jauh dari konteks mereka. Saat Rondol Davidson, LUTCF, CLU, anggota 34 tahun MDRT dari Greensboro, North Carolina, AS, berencana untuk pensiun, ia menginginkan hal yang diinginkan nasabahnya: orang yang mirip dengan dirinya. Pencariannya tak mudah, tapi Davidson akhirnya menemukan penerusnya, Nick Miles, seorang wealth manager berusia 28 tahun (yang sedang berupaya mencapai MDRT). Seperti Davidson, Miles besar di wilayah pedesaan Greensboro dan bermain di tim football SMA dan kampusnya. Keduanya pun mengawali karier di perusahaan asuransi, sebelum menjadi penasihat independen.

Sikap mau bersabar untuk menemukan pengganti yang tepat sangat penting bagi Davidson, yang tetap dekat dengan asal-usul dan komunitasnya. Ia mengakui kedua hal itu sebagai fondasi kesuksesannya dan alasannya tetap memiliki kesadaran diri.

“Anda harus tetap rendah hati,” kata Davidson. “Kadang, kalau sudah merasa sukses atau tak lagi ‘segolongan’ dengan komunitas itu, orang akan merasakan kepongahan dalam sikap Anda.

“Jadi, biarkan rasa kesuksesan itu memancar alami dari kerendahan hati Anda. Nasabah dan para pusat pengaruh di komunitas akan menyambut Anda hangat di dunia mereka. Mungkin itu salah satu faktor besar bagi kesuksesan saya.”

Kecil kemungkinan sukses

Sebagian penasihat tumbuh besar dengan anggota keluarga yang berkecimpung di profesi ini, atau belajar dengan melihat sendiri orang tua mereka berinvestasi dan menabung untuk masa depan. Tidak demikian halnya dengan Davidson – masa kecilnya jauh dari literasi keuangan. Keluarganya tergolong “agak miskin” saat ia masih kanak-kanak, dengan tujuh orang tinggal di rumah empat kamar tanpa saluran air di dalam ruangan.

“Kami keluarga yang akrab, tapi terkait keuangan, kami tidak diajarkan,” katanya. Setelah meraih gelar sarjana bisnis pun Davidson masih kikuk dalam menyajikan ide dan strategi finansial. “Saya agak lemah di situ, karena memang tak pernah dilibatkan atau diajarkan. Waktu itu, saya sendiri tidak berinvestasi. Semua uang saya cuma disimpan di bank saja. Cuma itu yang saya tahu.”

Jika Davidson ingin melek secara finansial, ia harus mencari ilmu yang tidak didapatkannya di rumah dulu. Ia mulai berinvestasi dalam jumlah kecil per bulan di reksa dana. Sekitar setahun kemudian, ia melihat hasil yang didapat jauh lebih dari bunga tabungan bank.

Kala itu, ia sudah menjadi penasihat keuangan terdaftar, tetapi ia tidak menceritakan statusnya itu kepada nasabah asuransinya karena belum lagi fasih membicarakannya. Tapi kini, karena sudah punya pengalaman investasi sendiri, ia jadi berani bercerita tentang manfaatnya kepada nasabah.

“Banyak warga Afrika-Amerika di komunitas saya, yang saya anggap masih kurang terlayani, tidak tahu bahwa orang tidak perlu punya banyak uang dulu untuk mulai berinvestasi,” kata Davidson. “Saya mulai mengajarkan dan membantu banyak nasabah asuransi jiwa saya untuk menabung teratur per bulan di reksa dana. Seiring waktu, kontribusinya bertambah karena makin banyak orang yang yakin — dan dari situ saya mulai menerima makin banyak referensi.”

Tak lama, Davidson dikenal di komunitasnya karena keahlian finansialnya. Saat mengumumkan dirinya pensiun di LinkedIn, seorang nasabah setianya mengomentari postingan tersebut dengan menulis bahwa Davidson “sungguh telah memancang patok standar berinvestasi bagi kalangan Afrika-Amerika.” Mantan nasabahnya itu mengenang kala ibunya memintanya untuk menghubungi Davidson saat ia baru mengawali karier — rekomendasi yang datang dari pastor senior di gereja ibunya.

Mencari penerus

Setelah puluhan tahun membantu para nasabah merencanakan masa depan, Davidson yakin bahwa ia perlu mencari penerus dan menyiapkan kelanjutan hidupnya sendiri.

“Saya tahu nasabah akan kecewa kalau saya sendiri tak menyusun rencana,” kata Davidson. Ia pun mulai mencari. Awalnya, ia mencari penasihat junior “yang mirip seperti saya dan punya potensi bagus, prinsip rasa percaya yang kuat — dan lebih bagus lagi orang yang mau mengejar sertifikasi CFP, atau malah sudah punya sertifikasi itu.” Tapi setelah tiga tahun mencari, Davidson tak kunjung menemukannya.

Ia lalu mendapatkan informasi tentang sebuah firma broker-dealer yang punya tim keberagaman dan inklusi. Walau sebetulnya ia tak berniat untuk ganti broker-dealer, karena tak ingin para nasabah terpaksa menjalani transisi besar sebelum ia pensiun, ia merasa pada akhirnya perubahan itu akan menguntungkan nasabah – terutama karena firma itu punya program pencocokan penerus bisnis.

Bahkan sebelum bergabung dengan firma itu, Davidson dikenalkan dengan Miles — seorang pemuda Kulit Hitam bersertifikat CFP dan wealth manager yang bekerja di kota Charlotte. Keduanya cocok.

Davidson berkata, penting baginya untuk mencari penerus berkulit Hitam karena 70% nasabahnya adalah warga Kulit Hitam. Ia ingin mereka tetap didampingi penasihat yang memahami budaya finansial para nasabahnya, dan ia juga ingin memandu penasihat muda menjajaki pasar yang unik ini.

“Tingkat kegagalan penasihat Afrika-Amerika berada di antara yang tertinggi di industri ini,” kata Davidson. “Karena, pertama-tama, Anda harus tahu cara memasarkan ke komunitas kami, dan tak ada buku atau modul pelatihan yang mengajarkan hal ini. Anda harus berpartner dengan seorang penasihat Afrika-Amerika sukses yang kenal betul pasarnya, yang paham betul budaya komunitasnya.”

Menurut Davidson, teknik memasarkan dan mengedukasi yang tepat adalah dengan melukiskan pesan secara kreatif: Sisihkan angka dan tuturkan cerita. Inilah keterampilan penting yang ingin diwariskannya ke para penasihat Kulit Hitam lainnya — dan alasannya terus bekerja sebagai konsultan dan pendidik, yang meneruskan strategi komunikasi dengan prospek yang dibentuknya sendiri.

Kemampuan Davidson menjalin kedekatan dan pemahaman atas kebutuhan unik komunitasnya membuatnya terus dicari orang. Sejak pensiun pada April lalu, ia mengaku tetap mendapatkan referensi.

“Sudah pasti itu terjadi,” kata Davidson. “Karena saya sangat percaya pada legasi saya.”

KONTAK: Rondol Davidson rldavidson@bellsouth.net