Sebagai penasihat keuangan, sekuat tenaga Anda berupaya memberikan hasil finansial positif untuk nasabah walaupun, dalam iklim ekonomi belakangan ini, laju kenaikan upah tertinggal laju tuntutan beban kerja. Untuk itu, penasihat keuangan perlu menimbang semua aspek kehidupan penting yang mempengaruhi kehidupan nasabah setiap hari. Itulah alasan praktisi kawakan jasa keuangan Andy Marshall mendorong penasihat untuk membuka dialog yang mendalam, berarti, dan progresif dengan nasabah.
“Relasi kepenasihatan yang terpaku hanya pada satu dimensi mengabaikan aspek-aspek lain kehidupan nasabah,” kata Marshall. “Pekerjaan dan keuangan memang aspek penting, tapi fokus pada keluarga dan kehidupan sosial juga tengah mengemuka. Pada akhirnya, kita ada untuk menyenangkan nasabah dan memberikan hasil yang mereka inginkan dalam hidupnya. Mustahil ini terwujud tanpa keseimbangan. Keseimbangan ini penting agar timbul rasa sejahtera dan sukacita yang progresif.”
Pada 2020, Marshall mengadakan studi berskala global yang menyoroti pandangan lebih dari 5.000 responden terhadap 11 aspek penting dalam hidup mereka sehari-hari. Ia mendapati bahwa aspek yang kerap memicu stres adalah keuangan, pekerjaan, dan kesehatan. Dalam sebuah studi sikap dan perilaku semua urusan keuangan, hampir sepertiga responden menyatakan tertekan dan kewalahan.
Sementara itu, 73% responden mengaku senang atau sangat senang dengan fokus yang mereka arahkan pada keluarga, dan hampir 60% menyatakan hal serupa untuk aspek hubungan mereka dengan pasangan. Namun, meski orang telah memprioritaskan keluarga dan kehidupan sosialnya, 58% responden mengaku tidak mencurahkan waktu, tenaga, dan sumber daya untuk pengembangan diri serta tidak puas dengan aspek kreatif dalam hidup mereka. Hampir separuh dari responden mengaku tidak merasakan makna dan tujuan dari pekerjaan mereka. Terkait dengan ruang pribadi untuk refleksi, ternyata 68% responden mengaku aspek kehidupan yang ini perlu diperbaiki atau tidak memuaskan. Dalam mencari keseimbangan, ternyata jelas bahwa harus ada yang direlakan.
Seni menyeimbangkan
Lalu apa artinya semua temuan ini bagi penasihat keuangan? Marshall mengemukakan bahwa tahap lanjutan dari relasi di antara penasihat dan nasabah adalah penyelarasan. Jika nasabah memakai segenap sumber daya emosional dan finansialnya untuk mengisi satu wadah saja, yakni keluarga, ada baiknya perencanaan keuangan diarahkan ke wadah-wadah lain, yang banyak di antaranya tidak terisi.
Seni menyeimbangkan adalah kait di antara nasihat Anda dan prinsip serta nilai yang dianut nasabah, baik karena keadaan ataupun karena arti pentingnya. “Inisiatif kita untuk membuka dialog yang membahas prinsip dan nilai bersama nasabah makin dibutuhkan,” katanya. “Makin dibutuhkan karena nasabah makin jauh dari kedua hal itu.”
Pada akhirnya, kita ada untuk membuat nasabah bahagia dan meraih hasil yang mereka inginkan dalam hidupnya. Hal itu mustahil terwujud tanpa keseimbangan.
Anda perlu berupaya menjalin relasi tulus dengan nasabah dan calon nasabah. Jangan terpaku pada relasi yang bersifat transaksional semata. Kesuksesan berada di tangan penasihat yang menyajikan solusi keuangan yang membulatkan komitmen nasabah terhadap keluarganya, sembari menyoroti arti dari upaya untuk mencapai tujuan-tujuan penting lainnya.
Sadar bahwa sikap nasabah telah bergeser, kita juga perlu mengubah cara kita dalam menyampaikan nasihat. Coba kaitkan strategi finansial yang Anda suguhkan dengan potensi hasil dan manfaat bagi keluarga nasabah. Dari situ, adakan dialog untuk memahami prioritas berikutnya dan takar kemungkinan tujuan-tujuan hidup yang telah ditentukan tersebut bisa dicapai dengan strategi.
Pastikan Anda melengkapi dialog dan aktivitas penetapan tujuan ini dengan konten yang bermanfaat. Bisa berupa buletin, artikel, atau materi pemasaran tentang aspek-aspek penting yang menjadi perhatian nasabah: pencapaian tujuan, kesehatan dan kesejahteraan, serta keseimbangan hidup.
“Ini tujuan-tujuannya, dan ini yang sudah kita capai,” kata Marshall, saat mencontohkan cara membahas progres pencapaian tujuan dengan nasabah. “Progresnya positif. Jadi, sekarang, tujuan berikutnya apa? Adakah yang berubah dari prinsip Anda? Dialognya berkelanjutan dan didukung dengan struktur terencana di seputar konten dan interaksi Anda dengan nasabah.”
Periksa diri sendiri
Berubahnya cara pendekatan ini akan meningkatkan perasaan positif nasabah saat berinteraksi dengan Anda. Dengan begitu, mereka relatif loyal dan mau memberikan referensi. “Mereka mengerti bahwa Anda menyadari hal-hal yang memicu stres dalam hidup mereka,” kata Marshall. “Dan Anda mau menjajaki solusinya bersama.”
Saat membantu nasabah menyelaraskan kembali prinsip dan tujuan mereka, ingatlah untuk memperhatikan diri sendiri. “Saya kira penasihat perlu sekali menarik garis batas yang tak bisa ditawar-tawar untuk dirinya sendiri,” kata Marshall. “Sama seperti nasabah, kita pun perlu memperhatikan keluarga dan meluangkan lebih banyak waktu untuk diri sendiri.” Pastikan ada waktu di jadwal Anda untuk orang dan hal yang Anda cintai dan untuk aktivitas yang membuat semangat Anda terisi kembali.
Kontak: Andy Marshall andy@livingyourdreamlife.org
