Apakah Anda pernah mendengar Baby Boomers, generasi X, Y, Z, Milenial hingga Alpha? Istilah-istilah tersebut adalah label atau julukan bagi kelompok generasi yang lahir pada rentang waktu tertentu. Menurut Beresford Research, secara umum pengelompokan generasi adalah sebagai berikut: 

• Baby Boomers: kelahiran 1946-1964 dan berusia antara 58-76 tahun pada 2022 
• Gen X: kelahiran 1965-1980 dan berusia antara 42-57 tahun pada 2022 
• Gen Y atau Milenial: kelahiran 1981-1996 dan berusia antara 26-41 tahun pada 2022 
• Gen Z: kelahiran 1997-2012 dan berusia antara 10 - 25 tahun pada 2022 
• Generasi Alpha: kelahiran antara tahun 2010-2011 hingga sekarang 

Perbedaan rentang usia tersebut sedikit banyak juga berpengaruh bagi para penasihat keuangan dalam berkomunikasi dengan nasabah dan prospek yang memiliki latar belakang beragam. Vera, anggota MDRT 2 tahun dari Tangerang Selatan menjabarkan bahwa nasabahnya kebanyakan berasal dari Gen X, tetapi ada juga yang berasal baby boomers dan Gen Z tapi tidak banyak. Jika dilihat dari latar belakang pendidikan, maka nasabah Vera kebanyakan berprofesi sebagai dokter karena ia berasal dari fakultas kedokteran. 

Beda generasi, tentu pasti akan berbeda cara pendekatannya, berbeda pula produk yang ditawarkan, dan yang paling jelas terlihat adalah perbedaan dalam cara follow up dan closing. Vera menjelaskan sebagai berikut: 

• Gen Z cenderung kurang suka dengan teknik pendekatan dan follow up yang menggunakan panggilan telepon. Oleh karena itu, Vera akan menggunakan cara ‘follow up tanpa follow up’ dengan menggunakan media WhatsApp story dan atau Instagram story. Caranya adalah dengan memasukkan orang-orang yang pernah ia prospek tetapi masih menunda ke dalam daftar close friend di akun WhatsApp story dan Instagram story miliknya. Dalam satu minggu, ia akan mengunggah tiga konten edukasi asuransi di dalam daftar tersebut. Dari sana akan terlihat bagaimana engagement dari prospek tersebut. Jika calon nasabah yang mau ia prospek sudah membuka story miliknya, maka dapat disimpulkan bahwa calon nasabah tersebut sudah menerima pesan tersirat yang ingin Vera sampaikan melalui unggahan konten. Dengan cara follow up seperti itu, Vera berhasil closing dengan beberapa Gen Z karena mereka merasa bahwa cara tersebut sangat halus dan sesuai dengan kepribadian mereka. Calon nasabah milenial dan baby boomers juga sebenarnya termasuk dalam daftar close friend tersebut tapi Vera tidak berharap banyak akan dapat closing dari story yang ia unggah. 
• Diperlukan usaha ekstra untuk dapat closing dengan milenial. Vera akan membuatkan sebuah proposal kreatif yang ia kirim ke calon nasabah maksimal tiga hari setelah diprospek. Proposal tersebut berisi proposal sederhana dalam format PDF yang ia terjemahkan ke dalam bahasa awam agar mudah dimengerti. Ia juga menggunakan infografis yang ditambahkan visual menarik dengan kalimat persuasif yang membuat calon nasabah mau untuk membuat janji temu berikutnya atau bahkan bisa langsung closing. Dalam proposal tersebut, Vera juga menambahkan pendapatnya sebagai penasihat keuangan profesional, ada juga kolom yang ia beri tanda ‘penting dan mendesak’ agar calon nasabah tergerak untuk cepat mengambil keputusan. 
• Untuk baby boomers yang masih membuka diri untuk pertemuan tatap muka, mereka masih membutuhkan teknik closing dengan cara storytelling atau bercerita dan dengan menambahkan beberapa bukti klaim. Jika mereka belum mau bertemu secara langsung, maka Vera akan membuka percakapan via telepon. Ia harus mempersiapkan diri dengan kalimat pembuka yang akan cenderung menjadi obrolan yang panjang karena selama pandemi pasti mereka rindu bersosialisasi. 

Ketiga generasi ini punya benang merah yang sama, yaitu harus selalu punya minimal dua proposal ketika memprospek. Selain itu, selalu gunakan teknik penjualan concept selling, bukan product selling. Yaitu dengan menjelaskan apa yang bisa dilakukan oleh polis asuransi jiwa bagi kehidupan keluarga mereka alih-alih hanya menjelaskan produk asuransi. 

Kartika Mulya Putri, anggota MDRT 4 tahun dengan 2 Court of the Table dari Cirebon menyatakan bahwa sebelum menentukan ingin berkomunikasi dengan teknik seperti apa, sebaiknya kita memahami terlebih dahulu preferensi calon nasabah karena sering kali asumsi kita berbeda dengan pilihan mereka. Teknik komunikasi bisa bermacam-macam tergantung pilihan nasabah. Namun untuk menjangkau nasabah yang lebih muda, biasanya Putri menggunakan media sosial. Menurutnya, Gen Z lebih mementingkan action, vokal, pragmatik, independen, dan sangat terkoneksi dengan dunia virtual. Ia juga mengatakan bahwa kita sebagai penasihat keuangan tidak perlu kaku dan ragu dalam memilih gaya komunikasi. Pertemuan tatap muka atau daring sebenarnya memiliki prinsip yang sama, hanya medianya saja yang berbeda. Satu hal yang perlu diperhatikan adalah pastikan komunikasinya terjadi dua arah, bukan hanya dari kita saja yang terus-menerus memberikan informasi. Kita juga perlu untuk bertanya dan menyimak kebutuhan nasabah. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com