Memiliki nasabah yang loyal menjadi dambaan setiap penasihat keuangan dan beragam cara dilakukan untuk mewujudkan hal tersebut. Linda Varianda, anggota MDRT 11 tahun dengan 2 Court of the Table dari Jakarta memulai kariernya sebagai penasihat keuangan pada tahun 2007 dan memiliki nasabah setia yang bersamanya hingga hari ini. Beberapa dari mereka bahkan melakukan penambahan polis dengan Varianda, mengikuti kebutuhan akan asuransi yang terus meningkat seiring berjalannya waktu. Salah satu cara Varianda untuk tetap menjalin hubungan dengan semua nasabahnya adalah dengan membuat grup WhatsApp yang berisi semua nasabahnya dan secara rutin menyapa dan membagikan info-info yang berguna untuk mereka. Ia juga menjaga hubungan baik dengan nasabah prioritas dengan mengajak makan siang tanpa membicarakan asuransi sama sekali, bahkan memberikan oleh-oleh kepada nasabah ketika ia berlibur saat sebelum pandemi. 

Varianda juga selalu mengutamakan klaim dan service dari nasabah karena menurutnya klaim sangatlah penting untuk ia bantu pantau dan follow-up di kantor. Ia merasa bahagia dapat menolong keluarga nasabah di masa-masa sulit, seperti membalas budi kepada nasabah yang sudah menerimanya menjadi penasihat keuangan ketika semua klaim berhasil dibayarkan kepada ahli waris nasabah. Ia merasa dengan membantu klaim sampai terbayar, sama halnya dengan sudah menepati janji dan amanah yang sudah dipercayakan untuk membantu ahli warisnya mendapatkan dana sesuai dengan kontrak yang ada. 

Rudy Setiawan, RFP, QWP, anggota MDRT 11 tahun dengan 2 Court of the Table dari Solo juga memiliki banyak nasabah yang setia bersamanya selama 13 tahun, sejak ia mulai berkarier sebagai penasihat keuangan. Salah satu cara yang Setiawan lakukan adalah dengan mengenal baik nasabah di awal pertemuan dan membangun golden bridge (jembatan emas).  

Menurutnya, setiap penasihat keuangan perlu belajar secara lebih mendalam mengenai membangun golden bridge. Mengapa harus golden bridge atau jembatan emas? Golden bridge adalah kasta tertinggi dalam membangun hubungan dengan orang lain. Emas melambangkan kemurnian (tulus), kekuatan (kedekatan), kilau (indah/baik). 

Ketika kita sudah berhasil menjalin hubungan yang baik dengan nasabah, baik nasabah baru maupun nasabah setia, mereka akan lebih mudah memberikan referensi ketika kita minta. Pada saat meminta referensi nama, Varianda biasanya akan mengatakan:  

“Jika menurut bapak atau ibu program asuransi yang saya tawarkan ini sangat berguna untuk bapak atau ibu, bolehkah memberikan 2-3 referensi nama di keluarga ataupun teman-teman sekitar?” 

Ada beberapa yang langsung memberikan tapi ada juga yang tidak memberikan referensi nama saat ini juga. Hal itu adalah wajar dan kita sebagai penasihat keuangan tidak boleh memaksa nasabah. Bagi Varianda, kepuasan nasabah adalah iklan terbaik yang dapat kita ciptakan sehingga secara otomatis nasabah akan mengambil polis-polis lainnya dan memberikan referensi tanpa kita minta.  

Dalam hal meminta referensi dari nasabah setianya, Setiawan biasanya akan meminta sewaktu mengantar polis nasabah maupun ketika melakukan review polis nasabah secara berkala. Sering kali, ia mendapat referensi dari nasabah yang mereferensikan koleganya tanpa ia minta. Mendapatkan referensi tanpa diminta seperti itulah yang membuat Setiawan yakin bahwa nasabahnya telah merasakan pelayanan terbaik yang ia berikan dan hal itu tentu membuat nasabah bahagia memiliki penasihat keuangan seperti dirinya. 

Dengan memberikan kenyamanan kepada nasabah dan tidak hitung-hitungan materi maupun waktu juga akan membuat kita lebih mudah mendapatkan referensi karena berkat akan datang ketika kita melayani dan memberi dengan tulus hati. Itulah prinsip yang Varianda dan Setiawan yakini dan membuatnya bertahan sebagai penasihat keuangan hingga hari ini. Itulah kunci untuk mendapatkan referensi terus menerus dari nasabah setia kita. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com