Sebagai penasihat keuangan, prospecting atau memprospek menjadi ujung tombak dari bisnis asuransi. Tak jarang penasihat keuangan merasa seperti menghadapi jalan buntu. Namun hal tersebut tidak pernah dialami oleh Lies Chandrawaty, CFP, anggota MDRT 5 tahun dari Medan. Sejak memulai karier di bisnis asuransi pada tahun 2008, ia tidak pernah kehabisan calon prospek. 

Salah satu cara yang dilakukan Chandrawaty untuk tetap mendapatkan nasabah adalah dengan rutin mengajak nasabah untuk review polis dan memberikan info terbaru yang sesuai dengan kebutuhan nasabah dan tentunya melayani nasabah dengan sepenuh hati. Bahkan untuk hal sederhana seperti perubahan alamat, Chandrawaty akan mengajak nasabah untuk bertemu tatap muka. Dengan bertemu secara langsung, maka ada potensi untuk membangun hubungan yang lebih dekat sehingga nasabah akan menjadi lebih percaya kepadanya dan bahkan mungkin mau memberikan referensi tanpa diminta. Ia bercerita bahwa ada seorang nasabahnya yang preminya gagal debit dan kartu kreditnya sudah ditutup. Rumah nasabah tersebut cukup jauh, sekitar 45 menit perjalanan dari rumah Chandrawaty. Jika ia mau, maka ia dapat dengan mudah mengirimkan link pembayaran ke nasabah tersebut untuk diurus auto debetnya. Tapi Chandrawaty memutuskan untuk mengunjungi rumah nasabah tersebut untuk mengurus pembayaran tersebut secara langsung. Dari pertemuan tersebut, Chandrawaty berhasil closing dengan nilai premi 50 juta rupiah per tahun. 

“Saya bersyukur bahkan di masa pandemi pada tahun 2020 sampai 2021 saya masih bisa mencapai prestasi di perusahaan tempat saya bekerja dan mencapai MDRT. Tantangan lebih berat justru muncul di tahun 2022 dimana semakin banyak orang lebih memilih untuk menghabiskan uang mereka berjalan-jalan ke luar negeri karena pembatasan sudah berkurang. Di samping itu banyak nasabah saya yang mengikuti anjuran pemerintah untuk mengikut Program Pengungkapan Sukarela (PPS) sehingga mereka tidak memprioritaskan untuk membeli asuransi. Tapi itu tidak menurunkan semangat saya sebagai penasihat keuangan untuk terus membantu orang lain dalam melindung masa depan keuangan keluarga mereka. Saya juga mulai melakukan pendekatan dengan digital marketing untuk menjangkau cakupan yang lebih luas,” kata Chandrawaty. 

Chandrawaty juga selalu berusaha tetap berkomunikasi dengan para nasabahnya dengan memberikan info terbaru mengenai polis dan produk. Ia juga rutin mengajak nasabah untuk melakukan review polis secara berkala.  

“Saya percaya bahwa dengan memberikan pelayanan yang baik kepada nasabah maka mereka akan semakin percaya dan puas sehingga dengan sendirinya mereka akan mereferensikan koleganya kepada saya. Saya pernah punya satu nasabah dimana sepupunya adalah penasihat keuangan senior di perusahaan yang sama dengan saya. Pada saat dia hamil, sepupunya sudah meminta izin untuk dapat mengurus asuransi anak tersebut ketika sudah lahir. Tapi ternyata ia lebih memilih saya untuk mengurus asuransi anaknya. Saya bahkan mendapat beberapa referensi koleganya,” kata Chandrawaty. 

Dibutuhkan komitmen yang kuat agar kita dapat konsisten dalam memprospek dan tidak kehabisan calon prospek. Salah satu caranya adalah dengan memiliki goals yang kuat  karena dibutuhkan komitmen untuk mencapainya. Perubahan zaman yang begitu cepat membuat penasihat keuangan harus dapat beradaptasi agar tidak mengalami penurunan dalam segi ilmu dan aktivitas. Untuk mengatasi hal tersebut, Chandrawaty berusaha untuk mengikuti perkembangan zaman yang serba digital. Ia banyak mengikuti seminar dan pelatihan yang  mendukung profesinya sebagai penasihat keuangan masa kini. 

“Untuk rekan-rekan penasihat keuangan, yakinlah bahwa di luar sana masih banyak orang yang membutuhkan jasa kita untuk melakukan perencanaan keuangan yang baik untuk keluarganya. Selama ada kehidupan, maka akan selalu ada risiko kehidupan. Selama ada angka kelahiran, maka akan selalu ada kehidupan yang butuh dilindungi,” tutup Chandrawaty. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com