Penasihat keuangan akan selalu dituntut untuk dapat fleksibel dan mengikuti perkembangan zaman agar prospek dan nasabah yakin dengan kemampuan dari penasihat keuangan tersebut. Contohnya ketika ingin menemui prospek atau nasabah. Ketika pandemi, penasihat keuangan dituntut untuk tetap menemui nasabahnya dengan menggunakan teknologi karena menghindari pertemuan tatap muka. Namun sekarang ketika pertemuan tatap muka kembali diperbolehkan, maka penasihat keuangan harus bisa fleksibel dan menyesuaikan dengan kebutuhan nasabahnya. 

“Saat ini saya sudah kembali menemui prospek dan nasabah secara tatap muka langsung dengan cara mengajak mereka untuk ngopi bersama. Saya ingin mengetahui kondisi dan keadaan mereka setlah pandemi ini, apakah yang menjadi perhatian dan prioritas mereka masih sama dengan sebelum pandemi ataukah ada hal lain yang ingin mereka jadikan prioritas saat ini? Apa yang menjadi kekhawatirannya? Dan apakah memiliki rencana untuk hal tersebut? Dengan mengajak mereka ke kafe atau tempat yang kekinian akan membuat pertemuan ini terasa lebih akrab dan santai sehingga mereka tidak merasa terbebani ketika bertemu dengan saya,” ujar Adhitama Nur Paramita, CFP, anggota MDRT 2 tahun dari Surabaya. 

Ketika bertemu dengan prospek atau nasabah, Cristine Liman, anggota MDRT 6 tahun dari Jakarta akan menerapkan prinsip people skill salah satunya yaitu seni mendengarkan orang. Ia akan mengajukan pertanyaan yang membuat prospek atau nasabah bercerita tentang dirinya sendiri terlebih dahulu. Menurutnya, manusia pada umumnya memiliki satu persamaan, yaitu suka menceritakan tentang dirinya sendiri dan suka didengarkan. Ia akan berusaha untuk menjadi pendengar yang sangat amat baik yang tidak hanya sekedar mendengarkan atau hearing, tetapi juga listening atau mendengar dari hati.  

Pertanyaan yang akan Liman ajukan tergantung kepada lawan bicara yang ia ajak bertemu. Jika prospek atau nasabah yang ia ajak bertemu adalah seorang ibu rumah tangga, maka pembahasan yang paling seru biasanya adalah seputar tentang anak atau parenting, seperti dimana anaknya sekolah, bagaimana cara ia mendidik anaknya, dan sebagainya. Jika yang diajak bertemu adalah seorang karyawan kantoran, maka Liman akan bertanya tentang pekerjaan dan kehidupan pribadinya. Jika yang ia ajak bertemu adalah seorang pebisnis atau wirausaha, maka Liman akan bertanya seputar bisnis. 

“Saya biasanya menggunakan teknik pacing leading. Untuk membuat lawan bicara menyukai kita hanya dalam waktu beberapa detik, kita perlu menemukan 3 persamaan yang akan membuat kita terkoneksi. Setelah terkoneksi, maka akan sangat mudah untuk masuk ke hal-hal yang lebih dalam. Jika prospek atau nasabah menunjukkan rasa ingin tahu dengan banyak bertanya, wajah dan mata yang fokus kepada topik yang kita bawakan atau coretan yang kita buat, maka itu saat yang tepat untuk terus melanjutkan diskusi sampai tepat sasaran sesuai dengan tujuan yang ingin kita capai. Kunci dalam memahami nasabah adalah kesadaran untuk menjadi pendengar yang baik. Jika kita menjadi pendengar  yang baik, maka lawan bicara akan lebih mudah untuk terbuka. Mengajukan pertanyaan yang tepat juga penting agar kita semakin memahami prospek dan nasabah dan membuat mereka betah untuk melanjutkan diskusi dengan kita,” tambah Liman.  

Carolina, anggota MDRT 5 tahun dengan 2 Court of the Table dari Jakarta menyampaikan bahwa ia membaca respons dari prospek atau nasabah dari body language dan cara mereka memberi respons atau tanggapan dari pertanyaan atau pernyataan yang Carolina berikan. Jika prospek atau nasabah memberi respons positif, maka biasanya tanggapan yang mereka berikan akan menyambung ke diskusi selanjutnya. Tapi jika prospek atau nasabah kurang memberikan tanggapan positif, maka jawaban-jawaban yang mereka lontarkan biasanya pendek-pendek dan atau terdengar agak negatif. Ada beberapa hal yang harus diperhatikan jika ingin membaca bahasa tubuh lawan bicara, yaitu ekspresi wajah, gerakan mata, gerakan bibir, gerak gerik tubuh, dan posisi tangan serta kakinya. 

Berikut tips cepat dan mudah untuk membaca bahasa tubuh yang Carolina bagikan dan dapat menjadi perhatian dari penasihat keuangan lainnya ketika bertemu dengan prospek dan nasabah: 

• Mata 

Pupil mata yang membesar menandakan bahwa orang tersebut tertarik dengan pembicaraan kita. 

• Tangan  

Pada umumnya jika tangan seseorang terbuka atau tidak mengepal ini berarti dia sedang relaks atau santai. 

• Meniru  

Jika saat kita sedang berbicara, lawan bicara menirukan posisi tubuh atau tindakan kita, berarti dia sudah merasa nyaman dan suka dengan kita dan apa yang kita bicarakan.  

• Lirikan Mata  

Jika seseorang sering melirik ke samping dibandingkan sering menatap lawan bicara berarti dia sedang merasa bersalah. Jika dia sering menatap ke bawah, ini menandakan ekspresi dari perasaan malu.  

• Posisi Lengan  

Lengan yang terlipat silang kemungkinan seseorang sedang marah atau tidak setuju terhadap satu hal.  Lengan yang terbuka artinya orang tersebut sedang dalam keadaan jujur dan menerima situasi. 

• Ujung kaki 

Jika kita berdiri berhadapan dengan seseorang kemudian ujung kakinya menghadap pada kita, berarti ia merasa nyaman sehingga pandangan dan matanya akan fokus pada kita. 

• Alis mata  

Alis mata yang naik berarti orang tersebut kaget atau terkejut. Ketika seseorang menggerak-gerakkan alis matanya naik turun dengan cepat mungkin dia sedang menyapa seseorang yang dia kenal.  

• Kaki  

Jika seseorang berdiri dengan jarak kedua kaki yang tidak terlalu lebar berarti dia sedang dalam keadaan percaya diri. Ketika duduk kemudian kedua kaki disilangkan menunjukkan bahwa dia sedang dalam keadaan protektif. Jika sedang duduk kemudian kaki disilangkan maka dia sedang dalam keadaan relaks.  

• Menggaruk-garuk dagu 

Pada umumnya jika seseorang sedang menyentuh atau menggaruk-garuk dagunya, ini berarti dia sedang berpikir.  

Carolina menambahkan bahwa dengan semakin sering kita bertemu orang, maka semakin kita akan terlatih dalam membaca body language dan semakin terlihat luwes ketika kita melakukannya. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com