Penolakan dari prospek bukanlah hal yang baru bagi seorang penasihat keuangan bahkan mungkin sudah menjadi hal yang biasa. Mentari Winarni, LUTC, FSS, anggota MDRT 3 tahun dari Tangerang Selatan mengatakan bahwa kita harus mencermati terlebih dahulu apakah penolakan itu adalah penolakan yang sesungguhnya atau tidak. Biasanya dalam menghadapi penolakan, ia tidak akan mengejar prospek pada saat itu juga dengan mengatakan, “Baiklah, mungkin yang saya tawarkan saat ini kurang cocok dengan kebutuhan bapak atau ibu. Lain kali jika ada solusi produk yang sesuai dengan kebutuhan bapak atau ibu, bolehkah saya hubungi kembali?” Biasanya mereka akan mengiyakan. Winarni juga akan menghubungi kembali prospek yang tadinya menolak itu di lain waktu. Tidak jarang mereka akhirnya membeli dan menjadi nasabah loyal di kemudian hari. 

Indah Muliasari, anggota MDRT 5 tahun dari Jakarta juga pernah mengalami penolakan dari prospek di awal kariernya sebagai penasihat keuangan. Ia akan menerima penolakan tersebut namun selalu mengatakan tidak apa-apa jika prospek tersebut tidak membeli asuransi darinya karena mereka akan tetap berteman. Biasanya 2-3 bulan setelahnya, Muliasari akan berkomunikasi kembali dengan prospek tersebut dan banyak dari mereka yang lupa bahwa ia adalah penasihat keuangan dan pada pertemuan kedua atau ketiga, ia berhasil closing, 

Biasanya, prospek yang menolak akan memberitahu alasan mereka yang kebanyakan merupakan alasan diplomatis seperti sudah punya asuransi yang cukup, belum butuh, ataupun alasan seperti asuransi tidak sesuai dengan hukum agam yang dianut (haram atau riba). Namun setelah menjalani profesi sebagai penasihat keuangan sekian lama, Muliasari dapat menyimpulkan bahwa alasan sebenarnya bukanlah seperti yang disebutkan di atas, melainkan: 

• Tidak punya uang atau dana yang cukup untuk membeli asuransi yang sesuai dengan kebutuhan mereka 
• Belum percaya dengan Muliasari sebagai penasihat keuangan 

Reaksi Muliasari jika mendapat penolakan dengan alasan tersebut adalah: 

• Menerima penolakan tersebut dan menutup pertemuan dengan meminta izin dari prospek untuk dapat memberi info di masa yang akan datang jika ada update produk asuransi di perusahaannya. 
• Memberikan alamat media sosialnya seperti Facebook dan Instagram. Muliasari sudah membuat digital branding di semua media sosialnya dengan mengunggah foto-foto pencapaiannya serta edukasi tentang pentingnya asuransi dan produk asuransi. Ketika prospek follow Facebook atau Instagram miliknya, maka mereka akan melihat konten yang diunggah Muliasari dan biasanya prospek akan memulai komunikasi dan bertanya kepadanya terkait konten-konten yang diunggah, 
• Akan mengajak prospek bertemu guna mendapatkan penjelasan yang lebih mendalam. Biasanya setelah mereka mendengarkan penjelasan Muliasari dengan serius, mereka akan mau untuk closing dengannya. 

Selain kedua alasan di atas, alasan penolakan lainnya yang paling sering diterima oleh Winarni adalah bahwa prospek tersebut sudah memiliki banyak sekali polis. Reaksi Winarni jika menemukan alasan penolakan seperti itu dari prospek pasti akan memuji prospek tersebut. Kenapa? Karena prospek tersebut sudah mengerti pentingnya proteksi untuk masa depan dan sudah mempersiapkannya dengan amat baik. Menurutnya hal tersebut jarang terjadi karena tidak sampai 10% penduduk Indonesia yang memiliki polis. Tidak lupa ia juga akan berterima kasih dan merasa senang karena telah diberi kesempatan untuk bertemu dan kemudian mengalihkan topik pembicaraan di luar asuransi dan berusaha membuat prospek tetap nyaman walaupun dia telah menolak. 

Winarni pernah mengalami penolakan dari prospek dikarenakan prospek tersebut sudah mempunyai 25 polis bahkan ketika usia prospek tersebut belum mencapai 40 tahun. Saat itu Winarni dengan fokus menyimak cerita tentang kisah hidup dari prospek tersebut dan mengapa ia memiliki banyak sekali polis. Beberapa waktu kemudian, Winarni menghubungi prospek tersebut dan bertanya kesediaannya untuk membantu Winarni menyelesaikan tugas dari kelas LUTC untuk mereview polis dan membuat janji temu. Prospek tersebut bersedia untuk di review polisnya dan memberi Winarni flash drive yang berisi detail polis miliknya. Satu minggu kemudian, Winarni membuat janji temu dengan prospek tersebut untuk membahas hasil review polisnya. Dan menemukan bahwa ternyata tertanggung di polis kebanyakan adalah untuk anak-anaknya yang masih balita. Ia menjelaskan bahwa hal tersebut bukannya salah, namun ada baiknya jika ditambah pertanggungan asuransi jiwa atas namanya, mengingat dia adalah pencari nafkah tunggal di keluarga. (Ingat, jangan pernah menyalahkan prospek bahwa dia telah salah mengambil keputusan atau telah salah membeli polis). Di akhir pertemuan itu, Winarni berhasil closing dengan jumlah yang cukup lumayan dan terus berlanjut hingga saat ini prospek tersebut sudah menambah 18 polis dengan Winarni. 

Namun tidak semua prospek akan memberitahu alasan dibalik penolakannya. Jika hal tersebut terjadi, maka Winarni akan bertanya dengan sopan mengenai alasan mengapa prospek tersebut tidak jadi membeli asuransi darinya. Jawaban dari prospek tersebut akan ia jadikan masukan untuknya pribadi dan untuk perusahaan agar dapat melayani lebih baik lagi di masa depan dan menjangkau lebih banyak kebutuhan masyarakat akan proteksi.  

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com