Mendapatkan nasabah dengan nilai closing yang cukup besar tentu akan menjadi suatu pencapaian tersendiri bagi penasihat keuangan. Walau demikian, nilai closing tidak bisa dijadikan patokan dan tujuan utama bagi penasihat keuangan profesional. Stella Elsya Tjiu, AEPP, CFP, anggota MDRT 6 tahun dengan 3 Court of the table dari Kalimantan Barat mengatakan bahwa nilai closing terbesar yang pernah ia dapatkan hanya sekitar 250 juta rupiah dengan menawarkan produk dwiguna namun hal tersebut tidak menjadi penghalang baginya untuk meraih Court of the table. Produk dwiguna yang ditawarkan berupa tabungan jangka pendek selama 2 tahun yang dapat mengamankan dana yang dimiliki oleh nasabah saat ini dan dapat dinikmati hasilnya mulai dari tahun ke 11 selama 20 tahun. 

“Nasabah saya kebanyakan tertarik dengan produk dwiguna yang saya tawarkan karena mereka senang dengan jangka waktu menabung yang pendek sehingga tidak menjadi beban. Rata-rata dari hasil fact finding di lapangan yang saya temukan, nasabah lebih senang membayar dengan jangka waktu 2 tahun atau 5 tahun. Ada juga nasabah yang ambil jangka 5 tahun. Penentuan jangka waktu menabung ini akan menentukan besaran tahapan yang akan diterima di kemudian hari. Nasabah saya banyak yang senang ketika menerima tahapan berjangka. Saya bukan jagoan dalam closing big case tapi dengan kisaran closing di angka 50 jutaan rupiah, saya bisa mencapai MDRT dan bahkan meraih Court of the table,” ujar Tjiu. 

Untuk mencapai kembali MDRT, Tjiu selalu fokus pada tujuan yang ingin ia capai. Atau dengan kata lain, mindset adalah hal pertama yang harus diubah. Mencapai MDRT sangat penting bagi Tjiu dan itu menjadi salah satu motivasi utamanya untuk dapat terus konsisten dalam MDRT. Beberapa strategi yang ia terapkan kepada nasabahnya antara lain: 

• Mengevaluasi polis yang sudah dimiliki oleh nasabah untuk memastikan apakah proteksi yang mereka miliki sudah lengkap 
• Memberikan pelayanan terbaik kepada nasabah dengan selalu bisa dihubungi dan memberikan informasi terbaru yang cocok untuk kebutuhan nasabah 
• Selalu menjalin hubungan baik dan tetap berkomunikasi dengan nasabah 

“Selain itu, saya juga rutin untuk mengingatkan nasabah saya untuk mengunci dana yang sudah mereka miliki sekarang untuk masa yang akan datang. Karena masa depan sifatnya masih belum pasti, nasabah perlu untuk mengunci dana yang ia miliki agar tidak mengalami penurunan taraf hidup. Bayangkan jika uang yang nasabah miliki saat ini dalam keadaan likuid atau mudah dicairkan, itu semua bisa saja habis untuk belanja sesuatu yang sebenarnya tidak dibutuhkan ataupun habis untuk hal konsumtif lainnya. Atau mungkin dipinjamkan kepada orang lain dan kemudian mereka gagal bayar. Risiko-risiko tersebutlah yang ingin saya ajarkan kepada nasabah untuk mereka hindari dengan mengunci dana pada produk dwiguna yang lebih pasti dan lebih aman. Dengan demikian, nasabah akan memiliki kepastian hidup yang lebih sejahtera di masa pensiun,” ujar Tjiu. 

Untuk mempertahankan status MDRT, Tjiu menyarankan sesama penasihat keuangan untuk terus memberikan pelayanan terbaik kepada nasabah. Salah satu caranya adalah dengan mengecek apakah proteksi yang dimiliki oleh nasabah sudah lengkap atau belum. Kita juga bisa membantu nasabah untuk mengalkulasi kebutuhan mereka, seberapa besar uang pertanggungan yang perlu dimiliki, atau berapa tabungan hari tua yang harus disiapkan untuk diri sendiri dan keluarga, berapa besar dana pendidikan yang harus disiapkan untuk anak-anaknya, dan lain sebagainya. Selain itu, tentunya kita perlu membekali diri sendiri dengan terus belajar dan mengikuti pelatihan produk-produk di bidang keuangan agar kemampuan yang kita miliki makin meningkat dan bisa memberikan pelayanan yang terbaik bagi prospek dan nasabah. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com