Hampir-hampir serba tak pasti dan melibatkan banyak orang – itulah penjualan rumit. Namun, bukan berarti case yang berpotensi jadi case besar ini tak bisa Anda raih. Anda memang perlu cermat karena ada banyak orang yang terlibat, tetapi target yang diinginkan bisa diraih sembari memenuhi kebutuhan nasabah. 

Case rumit sering melibatkan banyak tahap, banyak keputusan. Maka, salah satu targetnya adalah menjaga percakapan mengalir ke keputusan berikutnya. Sadari pula adanya tujuan lain yang mungkin sama pentingnya. Anda ingin berhasil menjual; mereka ingin mengambil keputusan tepat berdasarkan keinginan, kebutuhan, dan anggaran. Selain itu, prospek juga mungkin sedang menimbang tawaran kompetitor. Jadi, pastikan percakapan mengarah ke Anda dan tawaran Anda. 

Peran konstruk psikologis dalam perilaku membeli  

Dalam konteks penjualan rumit, komponen terpenting yang wajib Anda pahami adalah konstruk psikologis dari prospek dan orang-orang yang prospek libatkan dalam prosesnya. Apa yang menggerakkan diri dan perilaku membeli mereka? 

Orang-orang yang memengaruhi prospek bisa meliputi anggota keluarga, pengacara, atau mitra bisnis. Orang-orang 'berpengaruh' ini bagai pedang bermata dua: Mereka bisa menjadi sekutu penjualan terbaik atau penghalang yang merintangi Anda dalam meraih penjualan dan menjadikan prospek nasabah setia. Seringnya, penghalang bisa dihindari dengan memahami pemicu keputusan semua pihak yang terlibat. 

Pemicu keputusan, dinamo keputusan penjualan 

Pertama-tama, dapatkan pemahaman mendasar tentang watak prospek dan orang-orang yang memengaruhinya. Lalu, ketahui hal yang akan menggerakkan prospek untuk ketuk palu jadi nasabah Anda. Apakah soal anggaran atau soal persetujuan anggota keluarga? Apakah kondisi mendatang membuatnya khawatir atau ragu-ragu? Apa pun pemicu keputusan yang berpengaruh terhadap prospek, bahaslah dalam presentasi Anda. 

Cara paling ampuh untuk mengetahui siapa lagi yang memengaruhi keputusan prospek dan apa yang mendorong perilaku mereka adalah mengajukan pertanyaan mendalam yang membuat prospek berpikir. Pikirkan masak-masak pertanyaan yang Anda ajukan ke prospek. Pertanyaan-pertanyaan ini sebaiknya bisa mengupas tuntas faktor-faktor psikologis yang menggerakkan prospek Anda. Pahami juga faktor-faktor pendorong psikologis dan penghalang keputusan orang-orang lain yang mempengaruhi prospek, yang mungkin terlibat dalam proses penjualan, sekalipun perannya di balik layar. 

Peran Anda sebagai penasihat keuangan adalah memberikan perhatian penuh saat  membimbing mereka di sepanjang prosesnya dan membuat mereka yakin untuk menjatuhkan pilihan pembelian pada Anda. Pastikan mereka menerima informasi akurat yang dibutuhkan selama menjalani siklus ini.  

Padukan pemicu pengambilan keputusan dengan pemahaman Anda tentang konstruk psikologis prospek. Keduanya adalah bahan untuk menyuguhkan pesan yang mendudukkan Anda di posisi terkuat untuk sukses meraih penjualan. Makin luas wawasan yang Anda dapatkan, makin baik pesannya. Makin baik pesannya, makin besar peluang untuk sukses menjual. 

Pemahaman kuat tentang faktor-faktor pendorong psikologis pasar sasaran adalah cara terbaik untuk menyusun strategi penjualan. Wawasan ini akan memangkas waktu yang dibutuhkan untuk mengubah cold lead (suspek) menjadi closed deal (sukses). 

Jill Johnson, presiden dan pendiri Johnson Consulting Services, adalah konsultan manajemen yang membantu kliennya mengambil keputusan bisnis penting dan menyusun rencana untuk perubahan besar dan pertumbuhan. Informasi selengkapnya, kunjungi www.jcs-usa.com.