Saya membangun karier dengan landasan ide-ide sederhana yang saya dengar dari presentasi Pertemuan Tahunan MDRT. Saya akan bagikan beberapa di antaranya. 

Membayar premi itu bukan masalahnya; membayar premi itu solusinya  

Pemahaman ini membantu menebalkan rasa percaya diri saya untuk tidak lagi merasa bersalah kalau ternyata premi nasabah lebih tinggi dari yang mereka duga. Ukuran premi, dibandingkan ukuran masalahnya, jauh lebih kecil. Masalahnya masalah mereka, dan kita bisa memberikan solusinya. Intinya adalah hidup yang mereka mau, hidup yang tidak mereka mau, dan biayanya masing-masing. 

Kita harus melukiskan gambar yang jelas di benak nasabah karena, kalau mereka tidak percaya konsepnya, deretan data dan angka akan sia-sia. Perlindungan penyakit kritis memberi modal untuk melunasi cicilan rumah. Perlindungan cacat tubuh menjadi penghasilan tetap agar bisa terus tinggal di rumah tersebut. Kita ingatkan nasabah bahwa hidup ini penuh kejutan, dan tidak semuanya kejutan menyenangkan. Kita sediakan tameng untuk menangkis hantaman yang datang tiba-tiba. 

Lebih besar tidak berarti lebih rumit 

Begitu saya memahami konsep ini, saya tahu sektor bisnis ini tepat bagi saya, dan saya tahu cara menyasar pangsa pasar yang lebih tinggi. Sayangnya, data di Inggris menunjukkan bahwa asuransi jiwa dan penyakit kritis banyak diabaikan pemilik usaha. Tapi pemilik usaha lebih siap membelanjakan uang perusahaan ketimbang uangnya sendiri. 
 
Kalau bisnis sedang bagus, mereka butuh asuransi untuk memproteksi laba. Jika sedang tidak bagus? Mereka perlu memproteksi cerukan dan pinjaman. 

Dengan memberi tahu nasabah bahwa ada yang kurang dengan perjanjian pemegang sahamnya bila asuransi penyakit kritis tidak tercantum di dalamnya, produksi bisnis saya melejit. 

Kalimat “itu praktik bisnis yang lazim dijalankan” menjadi cara bagus untuk menegaskan nasihat kita. 

Ada yang bilang perencanaan keuangan itu hal baru dan tidak dilakukan bertahun-tahun yang lalu. Anggota MDRT yang mengikuti “konsep besar” dari dahulu sudah membicarakannya. 

Caroline Banks, dari London, Inggris, Britania Raya, adalah Presiden MDRT 2015. Ia anggota Top of the Table dan anggota 32 tahun MDRT. Artikel blog ini dinukil dari presentasi yang Banks bawakan di Pertemuan Tahunan MDRT 2019.