Seperti Anda, saya pun bermimpi meraih dan mempertahankan Top of the Table. Semua berjalan lancar sejauh ini, meski awalnya tidak begitu. Tahun-tahun awal saya terasa seperti roller coaster – dengan rentetan sukses singkat yang diikuti masa-masa seolah gagal total. Saat bisnis sedang sulit, saya menyalahkan semua orang kecuali diri sendiri. Jadi, beberapa kali saya pindah perusahaan karena merasa tempat baru menawarkan kesempatan atau kesuksesan baru pula. Tapi kita tahu, rumput tetangga tidak selalu lebih hijau.

Saat pertama kali mendengar tentang MDRT, saya ingat betapa terkesannya saya pada penasihat yang bisa mencapainya. Saat itu, komisi saya bahkan hampir tidak cukup untuk membiayai hidup yang layak. MDRT tampak begitu jauh dari pandangan, dan Court of the Table atau Top of the Table terasa mustahil. Tahun demi tahun, saya tetapkan target penjualan untuk capai MDRT, meski gagal.

Pada malam Natal 2011, terjadi peristiwa penting yang tak hanya berdampak pada kehidupan dan karier saya, tapi juga orang yang saya kasihi dan layani. Saya sedang merayakan libur Natal bersama keluarga di Virginia. Di luar, udara dingin dan bersalju. Kami sedang membuka hadiah dengan gembira dan menikmati makanan dan minuman enak. Saya perhatikan ada beberapa panggilan tak terjawab dari ibu saya, tapi saya putuskan untuk menghubunginya nanti setelah ada waktu sela. Anehnya, muncul pesan suara dari paman saya Perry, yang meminta saya menghubungi Ibu. Saat Ibu saya hubungi, sungguh saya tak siap mendengar berita darinya. Dari suaranya, saya tahu ia gelisah dan baru saja menangis. Dengan terbata-bata ia berkata, “Sayang, Cole kecelakaan, dan meninggal.” Sulit saya percaya. Cole, putra saya yang berusia 15, tewas karena tabrakan. Hingga detik ini, saya tidak ingat apakah telepon saya tutup atau terlepas jatuh dari tangan. Yang jelas, saya ingat rasa tidak keruan, campur aduk rasa tak percaya, bingung, marah, dan sedih. Seperti mimpi.

Saya tidak ingin terlalu lama meratapi duka. Maka, beberapa hari kemudian saya sudah kembali bekerja. Tapi kali ini rasanya berbeda. Saya ingat betul janji temu pertama saya setelah itu dan rasanya di hati saat nasabah berkata, “Biar saya pikir-pikir dulu” — keberatan yang paling lumrah didengar penasihat. Tapi hari itu saya merespons dengan tekad. Respons seorang ayah yang baru kehilangan anaknya. Saya jelaskan kepada prospek betapa hidup ini tak pasti, betapa hari esok bukanlah janji. Saya berani dan lugas, meski jelas berbicara dengan hati.

Sisa tahun itu berbeda dari tahun-tahun sebelumnya. Saya masih menargetkan MDRT, tapi saya tidak ingat lagi pernah memikirkannya. Fokus saya berubah. Motivasi saya berubah. Saya sungguh bergairah melindungi nasabah. Saya selayaknya ayah yang mencoba melindungi anak-anaknya.

Saya tidak menyadari itu sampai laporan penjualan akhir tahun menunjukkan komisi saya berlipat ganda. Saya terkesima. Tapi ternyata, kepuasan meraih target rasanya tak sehebat yang dibayangkan. Itu karena saya punya misi baru. Saya punya hasrat, gairah, untuk melayani sesama dan mangkat dengan tenang suatu hari nanti karena telah sekuat tenaga melindungi banyak keluarga hingga beberapa generasi.

Kepergian putra saya sangat memilukan, tapi saya jadi punya pandangan baru soal hidup dan mati. Saya jadi sadar bahwa profesi penasihat asuransi lebih dari sekadar menjual polis dan mengutip premi. Bukan soal kontes penjualan atau insentif liburan mewah. Asuransi jiwa ada saat seorang janda kehilangan suami dan anak kehilangan orang tua. Asuransi jiwa berarti melindungi orang-orang tercinta. Asuransi jiwa berarti bisa berkabung tanpa diusik soal keuangan. Saat rumah duka, rumah sakit, dan para penagih menjulurkan tangan untuk meminta, kita, para agen asuransi, mengulurkan tangan untuk memberi cek dan menyampaikan belasungkawa tanpa pamrih.

Saya mendorong Anda untuk menemukan gairah itu, hasrat membara untuk melayani sesama, melindungi mereka dan keluarganya. Carilah hasrat untuk mengubah hidup orang dan komunitas yang Anda layani jadi lebih baik. Dengan begitu, bisnis ini takkan lagi terasa sulit, dan tak lama Anda akan meraih jenjang yang tak pernah Anda bayangkan.