Bawa hobi ke konteks kerja

Alangkah baiknya jika hobi bisa jadi sarana menyeimbangkan kehidupan pribadi dengan dunia kerja, sekaligus mengembangkan usaha. Saya hobi menggambar. Saat ikut kursus menggambar, guru dan teman sekelas menjadi prospek saya. Selain itu, saya mencetak gambar saya dan mengirimkannya ke nasabah dalam bentuk kartu pos. Tak banyak penasihat yang mengirim kartu pos ke nasabah. Karena itu, kesannya jadi lebih mendalam.

—Judy Ng Kit Ling, Kowloon, Hong Kong, Tiongkok, anggota 4 tahun MDRT

Meminta referensi

Kepada nasabah saya bertanya, “Anda puas dengan cara saya menangani polis Anda?” Jika dijawab ya, saya balas, “Syukurlah kalau begitu. Saya khawatir Anda tidak puas karena sampai sekarang Anda belum mereferensikan satu pun kerabat atau teman.” Setelah itu, biasanya nasabah mau memberikan kontak teman dan kerabatnya. Jika dijawab tidak puas, saya minta masukan tentang bidang layanan yang perlu saya perbaiki.

—Sherry Lee Ong, Manila, Filipina, anggota 10 tahun MDRT

Manfaat segmentasi

Saya menelaah daftar nasabah untuk memahami tipe-tipe nasabah saya. Kemudian, nasabah saya golongkan ke kategori A, B, dan C. Dengan begitu, saya bisa memprospek dan mencurahkan lebih banyak waktu di sektor yang paling efisien secara waktu dan efektif secara profit. Nasabah golongan A dan B adalah pemilik usaha kecil yang bisa saya jumpai di siang hari. Kebutuhan mereka — seperti perencanaan waris, perencanaan kelangsungan bisnis, pelaksanaan perjanjian buy-and-sell, asuransi jiwa key person, dan strategi exit untuk bisnisnya — sejalan dengan bidang yang fasih saya bicarakan.

—Vanessa Carolina Narvaez, New York, New York, AS, anggota 4 tahun MDRT

Akan bepergian lagi

Selama pandemi, kami membeli lensa foto tele berlogo yang bisa dipasang di ponsel apa saja. Kami juga mengirimkan tag koper yang dibubuhi logo kami. Dua barang ini kami kirim melalui pos. Tujuannya: mengingatkan nasabah bahwa suatu hari nanti mereka akan bepergian lagi. Lensa foto tele adalah simbol untuk meninjau masa lalu dan, kalau mau, menerawang masa depan.

—Terri E. Krueger, Syracuse, New York, AS, anggota 7 tahun MDRT

Dengar dan lihat

Semua bisnis jasa keuangan bertumpu pada relasi, dan relasi mensyaratkan komunikasi yang baik. Komunikasi yang baik tercipta bila tiap pihak melihat petunjuk nonverbal dan mendengar petunjuk verbal. Karantina dan pembatasan sosial telah membatasi atau bahkan melenyapkan komunikasi tatap muka. Padahal, sejak lahir, keterampilan komunikasi yang kita asah adalah komunikasi tatap muka. Karena itu, kita wajib berupaya untuk mengefektifkan komunikasi digital kita.

Untuk meningkatkan efektivitas visual, gunakan webcam berkualitas yang diposisikan di depan sejajar dengan ketinggian mata dan sejauh jarak normal seperti sedang bertemu tatap muka.

Untuk mengefektifkan audio, mengingat rentang perhatian orang dalam komunikasi digital itu lebih singkat, bicaralah perlahan dan lafalkan kata-kata dengan jelas serta teratur. Tonjolkan nada vokal untuk menyampaikan emosi dan sering-seringlah mengutarakan serta menanyakan perasaan. Jika biasanya rasa diungkapkan lewat petunjuk nonverbal, dalam komunikasi digital, gunakan gantinya: ekspresi verbal yang jelas.

—John J. Demboski, CFP, Santa Barbara, California, AS, anggota 16 tahun MDRT

Sodori nama

Ingin dapat referensi? Sodori nasabah nama-nama calon prospek. Misalkan Anda mengantarkan polis asuransi jiwa ke seorang pengacara. Susun daftar nama pengacara lain lalu sodorkan ke nasabah: “Saya ada rencana menghubungi para pengacara ini. Mungkin ada yang Anda kenal?” Kemungkinan besar mereka kenal beberapa di antaranya. Minta izin untuk menyebutkan nama mereka sebagai nasabah saat Anda menghubungi nama-nama di daftar itu. Dengan strategi ini, Anda tidak minta, tetapi justru menyodorkan nama-nama calon referensi. Hasilnya sama: prospek-prospek baru yang berpotensi menjadi nasabah baru.

—Marc A. Silverman, CFP, ChFC, Miami, Florida, AS, anggota 37 tahun MDRT

Curah otak

Bagaimana cara menenangkan pikiran? Salah satu caranya adalah dengan “curah otak”. Sediakan sehelai kertas atau buku catatan di samping ranjang. Setiap kali ada ide melintas, tuliskan. Lepaskan pikiran agar otak tak terpaku padanya. Dengan begitu, tidur menjadi lebih lelap, sel-sel tubuh pulih kembali, neuron beserta serabut saraf diregenerasi, dan istirahat penuh yang Anda idam-idamkan pun bisa terjadi.

—Dr. Saundra Dalton-Smith, pembicara Acara Virtual Pertemuan Tahunan MDRT 2021

Waktu reviu

Coba jadwalkan semua sesi reviu tahunan ke dalam satu bulan. Dengan begitu, aktivitas reviu jadi lebih terfokus secara waktu. Pikiran pun jadi lebih lega setelahnya.

—Michael P. Austin, CFP, ChFC, Baton Rouge, Louisiana, AS, anggota 20 tahun MDRT

Pinjam kekuatan

Agar terus tumbuh dan sukses, Anda perlu meminjam kekuatan yang lain, baik itu lewat bermitra, membentuk tim, atau menambah jumlah staf. Fokus total pada kemampuan utama, lalu minta bantuan pihak lain yang bisa membantu di bidang-bidang lainnya. Ini akan melejitkan Anda ke level kesuksesan baru dan meraih tujuan baru karenanya: dalam prosesnya, Anda juga membantu mereka.

—Eugene G. Bozzi, LUTCF, Egg Harbor Twp, New Jersey, AS, anggota 15 tahun MDRT

Barang-barang esensial

Setelah titik awal pandemi, saya menyapa sebagian besar nasabah dengan mengirimkan paket berisi dua botol hand sanitizer ukuran setengah liter, sekotak sarung tangan, masker N95, dan catatan yang berbunyi, “Sehat, selamat, dan senang selalu”. Inisiatif ini diterima dengan baik – rata-rata nasabah menelepon saya untuk berterima kasih dan meminta polisnya direviu. Terbukalah pintu untuk membahas polis baru dan penyesuaian portofolio nasabah. Rasa percaya nasabah pun kian kokoh. Saya menunjukkan rasa peduli yang tulus. Dan itulah yang terpenting.

—Nikhil Shah, LUTCF, AFP, Kolkata, India, anggota 16 tahun MDRT

Rollover yang lebih baik

Biasanya kita melihat nasabah melakukan rolling tabungan pensiun tax qualified mereka ke dalam satu akun pensiun perorangan (IRA). Menurut saya, pendekatan ini tidak selalu menjadi pendekatan dinamis yang komprehensif terhadap perencanaan distribusi penghasilan. Saya biasanya menyarankan pendekatan lebih dari satu IRA untuk rollover ini. Ambil contoh, nasabah usia 62 tahun dengan dana $350.000 di tabungan pensiun 401(k)-nya. Daripada me-rolling seluruh saldo ke satu program anuitas 100% dalam satu akun brokerage di kurun puncak krisis selama pandemi, kami membuat tiga program IRA, supaya lebih komprehensif. IRA 1: $150.000 ke anuitas indeks. IRA 2: $150.000 ke structured variable annuity. IRA 3: $50.000 akun brokerage.

—Michael Paul Hosford, Bastrop, Texas, AS, anggota 16 tahun MDRT

Berpikir global

Bekali diri dengan pengetahuan bidang perpajakan dan hukum di beberapa negara. Di era Standar Pelaporan Bersama (CRS) sekarang ini, urusan pajak dan hukum menjadi perhatian kalangan profesional high-net-worth. Dengan support dari tim pengacara, solusi yang kita berikan dapat membantu memecahkan masalah nasabah saat menjalankan alokasi aset global.

—Chen Gifford, Kowloon, Hong Kong, Tiongkok, anggota 8 tahun MDRT