Meskipun profesi jasa keuangan sudah lama akrab dengan perubahan, adaptasi mendadak yang harus diperbuat pada bulan-bulan awal 2020 di awal pandemi Covid-19 telah menguji para anggota MDRT di seluruh dunia. Kami berbicara dengan para penasihat keuangan yang dengan gesit mengubah cara menjalankan bisnis dan berinteraksi dengan nasabah. Alih-alih kesulitan di masa berat, mereka justru menemukan kesuksesan baru. Enam orang anggota MDRT ini berhasil meraih tahun paling produktif mereka pada 2020 dan 2021. Kami merangkum kiprah dan kinerja yang membedakan mereka dari praktisi lain yang seret langkahnya. Perubahan yang mereka terapkan dapat membuahkan sukses berkelanjutan di hari depan.

Re-evaluasi dan investasi

Di tengah kekacauan dan situasi tak menentu selama masa-masa awal pandemi, yang disertai disrupsi ekonomi, peran penasihat keuangan makin berharga. Mark D. Olson, CFP, MSFS, anggota 22 tahun MDRT dari Austin, Texas, AS, bersama timnya sibuk menangani derasnya arus masuk bisnis, seperti rollover program 401(k), dan harus mengalihkan energi yang biasanya difokuskan pada upaya pemasaran ke upaya membina relasi dengan nasabah.

“Karena Covid dan perubahan serba cepat yang terasa menakutkan, kebutuhan perencanaan keuangan melonjak tinggi,” kata Olson. “Nasabah ingin memastikan program mereka masih relevan. Terbukalah peluang untuk penyesuaian rencana.”

Seperti nasabah yang ingin mengevaluasi kembali rencana keuangan dan hidupnya, profesional keuangan pun punya ruang untuk melambat sejenak dan melakukan hal serupa. Di tengah pandemi, banyak yang merombak kapasitas diri, bisnis, dan praktik usaha mereka.

Wong Tsz Ning Zita, anggota lima tahun MDRT dari Kowloon, Hong Kong, Tiongkok, melihat banyak koleganya bersikap negatif di awal pandemi. Sebagian bahkan sampai hengkang dari profesi jasa keuangan. Begitupun, Wong merasa pilihan terbaiknya adalah tetap menjaga semangat dan memandang lockdown sebagai peluang perbaikan diri.

“Mustahil kita bisa mengubah kondisi sekitar. Tapi, kita bisa mengubah cara pikir,” ujarnya. Wong mengikuti berbagai kursus belajar daring dan mencurahkan waktu membaca satu buku per minggu untuk memacu kreativitas dan menjadikannya lebih profesional. Disokong cara pikir yang sarat akan rasa percaya diri, Wong berhasil menjadikan 2020 tahun terbaik dengan mencapai kualifikasi Top of the Table pertamanya.

Laurie A. Leja, CLTC, telah berkolaborasi dengan beberapa coach bisnis selama kariernya. Sekitar tahun 2017, ia menyewa jasa seorang coach untuk membantunya di aspek kepenasihatan dan manajemen kekayaan.

“Beliau membantu saya memvisualkan target dengan kartu catatan,” jelas Leja, anggota 19 tahun MDRT dari Chicago, Illinois, AS. Leja memutuskan target mana yang ingin dijadikan fokus. Ia lalu mengurainya ke dalam kalimat-kalimat aktif, yang dituliskan di tiap kartu. Langkah berikutnya: meninjau kartu-kartu tersebut setiap hari agar fokus tetap setiap pada tujuan dan tidak tergoda untuk membandingkan diri dengan yang lain. Leja mencetak pendapatan tertingginya pada 2020 dan untuk 2021 ia memperkirakan angkanya lebih tinggi lagi.

“Visualisasi punya peran penting untuk mencetak rekor baru dan meningkatkan kinerja bisnis,” katanya. Visualisasi target juga telah melindunginya dari usikan. Dengan distraksi yang lebih sepi pada 2020, Leja mampu mengarahkan energi lebih besar pada upaya pencapaian target yang jadi prioritasnya. Ke depannya, ia berencana memadukan papan visi untuk target personal dan profesionalnya ke dalam proses perencanaan bisnisnya.

Aaron Kane, B Bus, AFA, anggota tujuh tahun MDRT, bertekad mencari coach bisnis pada 2020. Walau bisnisnya, yang berbasis di Melbourne, Victoria, Australia, memiliki basis nasabah yang besar, fakta ini tak tercermin dalam pendapatan usahanya.

“Boleh kok kita berubah dan mengutarakan hal itu kepada nasabah,” katanya. “Kita tak harus terus melakukan hal yang sudah diterapkan selama berpuluh tahun kalau memang sudah tak efektif.”

Dengan wawasan dari coach-nya, ia mendapati ternyata biaya jasa yang dikenakannya jauh di bawah standar industri dan perlu dinaikkan. Kane memutuskan untuk me-reset semua relasi nasabahnya pada 2020. Ia lantas menjelaskan kepada tiap nasabah tentang perubahan lanskap industri keuangan, kenaikan biaya layanan, dan alasan profesi ini menjadi passion-nya. Dari situ, nasabah bebas menentukan sendiri mau ikut dengan model bisnis yang baru atau tidak. Kalau tidak, Kane dengan halus menyampaikan bahwa praktiknya mungkin bukan yang pas untuk mereka dan ada banyak praktik lain di luar sana.

“Nasabah yang ideal bagi kami mau lanjut. Model bisnis dan relasi kami dengan nasabah pun membuahkan hasil yang jauh lebih besar,” katanya.

Jumlah nasabahnya berkurang dari 270 ke 150 orang. Karena itu, Kane dan timnya yang berisi sembilan orang bisa memberikan manfaat dan perhatian secara lebih efektif. Berkat semua perubahan ini, 2020 menjadi tahun terbaik bagi Kane.

“Kami tak lagi mencoba menjadi semua untuk semua,” terangnya. “Bisnis kami punya nasabah yang tepat dan bersedia membayar untuk layanan kami.”

Rangkul virtual

Pada kuartal ketiga 2021, Olson memperkirakan triwulan itu akan mencetak pendapatan tertinggi dalam 30 tahun kariernya. Waktu pindah ke Texas beberapa tahun lalu, ia sudah mulai memadukan pertemuan virtual sebagai sarana interaksi dengan nasabah yang tak lagi dapat ditemui langsung. Saat itu ia tak tahu, teknologi ini akan membantunya dan tim untuk tetap terdepan saat pandemi memaksa dunia memberlakukan pembatasan sosial.

“Kami sama sekali tak kaget dan tercengang di beberapa bulan pertama pandemi,” ujarnya. “Jalan kami tak tersendat. Kami langsung bisa bicara dengan setiap nasabah sejak awal.”

Siap dengan teknologi virtual sejak dini telah membuat profesional keuangan mampu menjaga keunggulannya di industri. Bagi Leja, tak ada yang namanya transisi karena pertemuan virtual telah menjadi bagian besar dari bisnisnya selama bertahun-tahun sebelum pandemi.

“Lokasi kami di Chicago. Orang di sini serba sibuk, jalan macet. Nasabah saya orang-orang yang mungkin tak mau mengemudi ke kantor kami,” katanya. “Kami sudah menerapkan pertemuan virtual lima tahun sebelum pandemi. Semuanya berjalan mulus; kami sudah siap dengan sarananya.”

Kendati sebagian lebih sigap dan siap menyongsong kenormalan baru, banyak penasihat mengaku sempat tercekat karena 2020 adalah pertama kalinya pertemuan tatap muka mustahil mereka lakukan. Penasihat harus melakukan perombakan besar-besaran dan upgrade teknologi jadi kian penting karena kita tak bisa lolos dari perubahan ini.

Carla Brown, FPFS, penasihat berpengalaman 24 tahun di profesi ini, mendirikan usahanya sendiri satu dekade lalu. Setelah membangun dan mendesain ulang praktik bisnisnya, 2021 tampil sebagai tahun terbaiknya. Timnya membuat sistem nasabah satu atap yang baru, memadukan konferensi video, pengiriman pesan aman, penandatanganan, dokumen, dan penyimpanan elektronik.

“Efeknya luar biasa,” kata anggota empat tahun MDRT dari Cuddington, Inggris, Britania Raya, ini. “Pertemuan dengan nasabah kami jadi lebih produktif dan kami lebih siap menghadapinya.”

Ke depannya, platform virtual yang baru ini menjadi metode komunikasi preferensi Brown. Awalnya ia agak ragu, gelisah kalau-kalau pertemuan virtual justru berdampak negatif terhadap relasinya dengan nasabah. Namun, selama dua tahun terakhir, ia dan para koleganya ternyata mampu menjaga kualitas interaksi mereka dengan nasabah, walau harus virtual. Pertemuan virtual justru membuat nasabah merasa lebih nyaman karena berada di tempat mereka sendiri. “Mereka bisa fokus penuh, tidak terusik dengan hal lain,” katanya. “Kami jadi bisa menggali lebih banyak informasi dalam dialognya. Saya rasa itulah yang kian meningkatkan mutu layanan kami.”

Brown berkata bahwa, ke depannya, ia akan memastikan perangkat keras di kantornya harus tetap mutakhir. Laptop dan monitor kini akan diganti secara berkala, bukan dibiarkan teronggok hingga rusak dan tak lagi bisa dipakai.

“Kita harus lebih proaktif dalam merangkul perubahan,” katanya. “Dan yang paling penting, tidak takut berubah.”

Mempererat relasi nasabah

Mendapatkan referensi dan memperbesar basis nasabah adalah prioritas Chun Ling Ho, yang meraih tahun terbaiknya pada 2020. Di tahun yang sama, ia juga berhasil memenangkan banyak penghargaan industri.

“Semua orang menginginkan kasih sayang dan kepedulian selama pandemi,” kata anggota 18 MDRT dari Kowloon, Hong Kong, Tiongkok, ini. Saat merefleksikan kesuksesannya selama dua tahun terakhir, Ho berkata bahwa komunikasi rutin dengan nasabah adalah faktor utamanya. Selama pandemi, Ho lebih giat berinteraksi dengan nasabahnya. Ia melakukan hal-hal kecil tapi bermakna seperti mengirimkan kartu ucapan dan pesan WhatsApp untuk mengecek keadaan mereka.

Banyak penasihat keuangan merasa pertemuan virtual telah membuka ruang lebih lebar untuk mencurahkan waktu bagi nasabah dan menguatkan relasi.

Bagi Leja, kesuksesannya terjadi secara perlahan dan progresif sejak diawali 30 tahun lalu dengan menggarap segmen dokter. Selama bertahun-tahun, ia tetap konsisten dan andal. Pekerja garis depan tetap mendominasi basis nasabahnya. Wajar, baginya pandemi ini menjadi unik dan sensitif. Relasi yang ditempanya berpuluh tahun menjadi lebih erat pada 2020.

“Penting sekali kita menghubungi tiap nasabah, memastikan keadaan mereka baik, dan memastikan wasiat dan dokumen legal mereka tersusun rapi dan lengkap,” ujarnya.

Ia menekankan bahwa salah satu faktor sukses yang paling krusial di profesi ini adalah rasa percaya. “Orang tidak mencari penasihat keuangan di Google, di iklan radio atau televisi, atau di perpustakaan. Orang biasanya bertanya ke kenalannya, ‘Kamu pakai siapa?’” kata Leja. Rasa percaya para nasabahnya telah membuahkan banyak referensi. Basis nasabahnya pun terus berkembang.

Tambah tenaga dan jeda

Wajib kerja dari rumah membuat kian banyak orang lebih rentan stres dan kelelahan akibat pekerjaan. Karena itu, kita perlu tahu kapan waktunya lepas kemudi dan duduk di kursi belakang. Merekrut asisten, mendelegasikan tugas, dan rehat/cuti menjadi bagian tak terpisahkan dari kesuksesan para praktisi ini sejak 2020.

Kane telah merekrut tim asisten virtual yang berlokasi di luar negeri. “Mereka kerja purnawaktu dan menjadi bagian dari tim kami,” katanya. “Mereka membantu di tugas-tugas admin yang tidak terlalu dekat urusannya dengan nasabah. Tim asisten memastikan tim di sini bisa fokus pada kerja-kerja bernilai tinggi untuk nasabah.”

Brown juga merekrut seorang manajer operasional pada tahun 2020. Manajer ini diberi tanggung jawab untuk menangani kegiatan operasional harian praktiknya. Karena itu, Brown bisa mencurahkan lebih banyak waktu untuk membina relasi dan berkolaborasi lebih dekat dengan nasabah.

Menurut Leja, tim yang bermain bersama kompak bersama. Membentuk budaya kantor yang menghargai waktu jeda dan waktu senang-senang bersama bisa memompa semangat karyawan.

Para anggota MDRT dengan level produksi tinggi ini sudah lebih sering cuti dari tahun-tahun sebelum mereka dipaksa melambat. Ke depannya, mereka bertekad untuk tetap memadukan jeda ke dalam praktiknya.

Kontak

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Chun Ling Ho cl_ho@manulife.com.hk

Aaron Kane aaron@ekfinancialgroup.com.au

Laurie Leja laurie.leja@nm.com

Mark Olson mdolson67@gmail.com

Zita Wong zita.wong@pruhk.com