Saat bergabung dengan profesi ini lebih dari 30 tahun yang lalu, saya dilatih mengerjakan 150 cold calls tiap hari dan mendapatkan 20 janji temu per minggu. Yang saya tahu cuma itu. Saat eMoney Advisor didirikan, saya mempekerjakan asisten berlisensi. Tugasnya menjalankan program dan merancang model bisnis ‘perencanaan dahulu, presentasi produk kemudian’. Saya memasang biaya jasa terjangkau untuk rencana keuangan komprehensif. Saya terkesima karena nasabah mau membayar untuk nasihat saya.

Memilih nasabah yang tepat

Seiring waktu, saya lihat tak semua nasabah cocok dengan perencanaan keuangan berbasis biaya jasa. Selain itu, cold calling tiap hari menguras tenaga. Lalu, saya amati basis nasabah saya. Ternyata, pemilik usaha mendatangkan bisnis yang lebih subur dibanding perorangan. Upaya untuk mendapatkan janji temunya sama, tapi pemilik usaha peluangnya yang jauh lebih besar. Saya juga perhatikan, orang dengan bisnis serupa punya kebutuhan dan kekhawatirannya serupa. Saya kembangkan pasar sasaran dan profil nasabah ideal saya:

• Pemilik usaha, khususnya di bidang manufaktur
• Punya 5 atau lebih karyawan
• Bisnis menguntungkan dengan pendapatan kotor $1 juta atau lebih
• Punya dan sayang keluarga
• Sayang karyawan dan bisnisnya
• Senang jalan-jalan, main ski, kuliner, wine, naik kereta

Tak semua nasabah memenuhi kriteria ini, tapi makin sesuai dengan profilnya, makin baik hubungan yang terjalin.

Siapa nasabah terbaik Anda? Coba amati daftar nasabah terkini Anda. Jika harus mempertahankan 25% di antaranya, siapa mereka? Nasabah mana yang membuat Anda paling senang, puas, dan bersemangat? Menyesuaikan minat dengan nasabah ideal bisa menciptakan hubungan yang lebih bermakna dan menguntungkan.

Pendekatan tim

Nasabah tak berharap Anda jadi ahli segalanya. Namun, jika memosisikan diri sebagai orang yang bisa mencarikan solusi jitu, Anda jadi andalan. Tim kami terdiri atas spesialis manfaat kumpulan, pengacara perencanaan waris, pengacara perusahaan, pengacara pengadilan, bankir, akuntan, ahli valuasi bisnis, ahli kompensasi karyawan berbasis insentif, manajer investasi, admin pihak ketiga untuk rencana pensiun, dan ahli asuransi.

Setiap anggota tim harus setidaknya memiliki ciri-ciri berikut: Orang yang Anda suka, percaya, dan hormati – demikian pula sebaliknya. Mudah dihubungi dan cepat merespons. Anda dan mereka saling memahami proses masing-masing. Yang terpenting, meski mereka ingin berkolaborasi, mereka harus sadar posisi Anda sebagai leader tim.

Anda yang merancang dan mengelola prosesnya. Pertama, kembangkan nilai dari proses perencanaan Anda dan manfaatnya. Ajukan pertanyaan terbuka yang menggerakkan proses dan membangun proposisi nilai Anda. Ingat, orang membeli keunikan, bukan kemiripan. Berikut ini keunikan yang proses yang saya suguhkan ke nasabah:

• Apakah keuangan yang tertata dan otomatis diperbarui setiap hari menjadi nilai tersendiri bagi Anda?
• Bukankah baik jika punya rencana darurat jika Anda meninggal, sakit, atau terluka dalam perjalanan ke tempat kerja? (Kami tidak pakai istilah cacat — tidak mengena di benak nasabah.)
• Apakah Anda ingin proses yang membuat Anda yakin dengan jalan yang Anda pilih?
• Bukankah baik jika Anda memotivasi karyawan andalan dengan memberi kompensasi sesuai nilai yang mereka ciptakan?

Proses yang bisa diulang

Kami punya slide PowerPoint untuk tiap langkah dalam proses kami. Mempersiapkan pertemuan pun jadi lebih mudah. Seiring tahun, kami menyesuaikan kontennya, menambah yang efektif, dan menghapus yang tidak. Sekarang, mudah sekali membedakan kapan nasabah menangkap presentasinya, kapan tidak. Selama presentasi, kami pastikan nasabah paham; jika mereka belum paham, kami berhenti dan mencari letak ketidakpahamannya.

Mengkomunikasikan dan mengikuti proses akan membantu membangun nilai dalam aspek terpenting perencanaan. Nasabah jadi tahu, Anda tak sekadar bicara. Proses kami butuh 90 hingga 120 hari. Mengkomunikasikan proposisi nilai sejak awal interaksi – dan mengulanginya – penting bagi kesuksesan program Anda.

Implementasi yang sukses biasanya ditopang proses yang dapat diulang dan yang memastikan ketuntasan. Ini juga yang diharapkan broker-dealer Anda. Punya proses terstandar — memastikan alasan dan caranya — membantu memenuhi syarat kepatuhan. Di akhir tiap pertemuan, kami selalu memastikan nasabah bisa menerima idenya. Jika tidak, kami coba gali lagi. Kami juga bertanya, ekspektasi mereka terpenuhi atau tidak dan apa yang mereka suka sejauh ini.

Nilai berkelanjutan

Proses kami berisi 75% bertanya dan mendengarkan. Sementara 25% sisanya dicurahkan untuk proses kerja dan nilainya. Nasabah mengenal kami lebih dekat dari pertanyaan yang kami ajukan. Inilah saat kami menetapkan peran dan ekspektasi nasabah. Kami berperan sebagai coach keuangan mereka.

Program kami difokuskan pada delapan nasabah baru per tahun. Perencanaannya menyeluruh: Kami tangani aset, asuransi, dan manfaat kumpulannya. Guna memastikan nilai jasa kami selalu terdepan, kami coba sediakan setidaknya satu hasil tiap bulan. Kami tetap meninjau titik awalnya dan progres yang mereka buat.

Saat ini, kami merencanakan kelulusan tahunan bagi nasabah yang telah menyelesaikan program setahun dengan kami. Kami akan undang pembicara tamu; kami ajak nasabah untuk membawa serta pengusaha kenalan mereka ke acara itu.

Ada dua tema besar dalam komentar nasabah kami: Pertama, mereka akhirnya paham posisi keuangannya dan hal yang dibutuhkan untuk mencapai sasarannya. Kedua, mereka sadar biaya jasa kami terbilang sangat murah untuk kerja yang kami lakukan.

Program ini tidak dibangun dalam semalam, tapi berkembang seiring waktu. Kami mulai dari perencanaan keuangan dasar, lalu menambah komponen yang kami rasa akan menambah nilai bagi nasabah.

Bangun program yang scalable dan bisa diulang. Lalu sesuaikan dengan kebutuhan nasabah. Bangun tim penasihat profesional untuk membantu mewujudkan nilai bagi nasabah Anda.

Hawley MacLean adalah anggota 27 tahun MDRT dari Reno, Nevada, AS. Hubungi MacLean di hawley@macleanfinancialgroup.com.

Anggota Top of the Table dapat menonton presentasi MacLean pada Pertemuan Tahunan Top of the Table 2021 di mdrt.org.