Nasibnya baik. Setidaknya, begitulah yang tampak dari luar. Tapi mereka yang tahu punya pandangan lain. Mereka tahu persis, kesuksesan mustahil berpijak pada nasib mujur semata. Membangun bisnis perlu kerja keras. Selain nasib baik, penasihat perlu otot kuat untuk merangkai fondasi masa depan yang makmur.

Tapi, soal otot, ada catatannya: kalau tak dilatih, otot akan susut. Dan selama pandemi Covid-19, otot-otot terkuat sebagian penasihat telah menciut.

Menurut studi tahun 2021 oleh para peneliti dari Yale University, otot yang melemah paling drastis adalah networking. Studi ini menemukan bahwa jaringan profesional dan personal rata-rata orang menyusut hampir 16% selama pandemi.

Maklum, karena alih-alih bertemu prospek di lift, bar, atau antrean prasmanan, penasihat, kolega, dan nasabah terjebak dalam rapat Zoom, ruang sempit dua dimensi seukuran layar monitor mereka.

Kerja jarak jauh naik daun. Dan yang awalnya dianggap hambatan sementara, makin lama makin permanen. Networking sudah berubah, dan mungkin untuk selamanya.

Begitupun, kemampuan membangun relasi profesional tetap penting, menurut Guy Munro Mankey, anggota 19 tahun MDRT dari North Sydney, New South Wales, Australia. “Jaringan mungkin faktor terbesar bagi sukses jangka panjang,” tutur Mankey, yang menekankan bahwa kekuatan relasi mewujud dalam rupa referensi. “Saat baru memulai bisnis ini, orang mencurahkan sekian banyak waktu untuk memprospek, bukan yang lain,” katanya. “Itu bukan tugas enteng. Akan lebih ringan jika ada orang yang mau mengenalkan kita pada calon nasabah.”

Sumber referensi itu beda-beda kualitasnya, dan sumber terbaiknya adalah pusat pengaruh (center of influence) seperti akuntan dan pengacara — orang yang, karena posisi atau bisnisnya, punya pengaruh kuat terhadap prospek di pasar sasaran Anda.

“Pusat pengaruh bisa berperan besar karena klien sangat respek pada mereka,” kata Mankey. “Setiap hari, mereka bertemu banyak orang yang sudah menaruh rasa percaya terkait urusan finansial. Bila mereka merekomendasikan seorang konsultan asuransi, jalan masuknya terbuka lebar. Klien sudah siap pasang telinga.”

Sayangnya, pusat pengaruh tidak selalu langsung mau. “Cara terbaik membangun basis nasabah yang lebih baik adalah menggandeng praktisi profesional di sekitar nasabah Anda,” ujar anggota 20 tahun MDRT David M. Ethell, LUTCF, dari Camarillo, California, AS. “Pintu mereka seringnya tertutup. Sikapnya pun tak begitu ramah. Mereka tak butuh hal yang coba kita suguhkan, sekalipun hal itu solusi atas berbagai persoalan yang mereka hadapi.”

Untungnya, pintu yang tertutup bisa dibuka. Asalkan kita punya kuncinya. Berikut ini lima strategi yang dibagikan para penasihat untuk para pembaca.

1) Bagikan pengetahuan

Networking itu interaksi timbal balik: Koneksi kita akan mereferensikan bisnis jika kita berbuat sama untuk mereka. Tapi ingat, pusat pengaruh yang sudah sukses tak selalu butuh referensi. Dan jika baru mengembangkan bisnis, Anda pun mungkin masih minim referensi. Karena itu, tawarkan hal lain. “Orang-orang ini sukses karena sudah punya relasi. Mereka tak butuh relasi Anda,” jelas Ethell, sambil mengimbuhkan bahwa yang mereka butuh adalah informasi tentang cara menjalankan bisnis mereka. “Mereka semua ingin mengembangkan praktiknya. Mereka ingin menyuguhkan nilai ke hadapan klien, dan informasi berperan besar di sini.” Untuk menyampaikan informasi, Ethell menulis artikel dan mengadakan webinar gratis, seringnya menggandeng para sejawat pusat pengaruh. Misalnya, pengacara atau akuntan lain yang bisa berbagi ide relevan. Topiknya bisa terkait bisnis, seperti layanan klien dan retensi karyawan. Atau, terkait industri, seperti perubahan peraturan perpajakan.

“Kita dibanjiri limpahan informasi,” kata Ethell. “Surel saya sesak dengan informasi baru setiap hari. Semuanya bilang, ‘Anda butuh ini,’ dan, ‘Begini caranya.’ Tapi siapa yang bisa kita percaya? Ini peluang kita untuk meraih rasa percaya.”

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, memakai pendekatan serupa, lewat jalan edukasi. “Membuat seminar tentang topik yang relevan bagi akuntan atau pengacara makin mudah dengan webinar. Gunakan media sosial untuk mengumpulkan mereka, lalu adakan pelatihan,” kata anggota 25 tahun MDRT dari London, Inggris, Britania Raya, ini. Bahkan, ia juga menerbitkan sertifikat pelatihan yang diberikan setelah acara, yang bisa digunakan untuk mendapatkan kredit pengembangan profesional berkelanjutan (CPD) di industri mereka.

“Baru-baru ini, saya mengajak seorang pengacara makan siang untuk menjelaskan cara saya menyusun perencanaan waris,” lanjut Anand. “Di akhir makan siang, saya bilang, ‘Anda merasa belajar sesuatu dari perbincangan ini? Bisa dianggap sama dengan CPD, bukan?’ Dia menjawab ya, dan sertifikatnya pun saya kirim. Dia menceritakan ini di kantornya. Sekarang semua sejawatnya meminta saya mengadakan seminar untuk mereka dan memberikan sertifikat juga.”

Kalau bingung, Pertemuan Tahunan MDRT bisa jadi sumber inspirasi informasi untuk Anda suguhkan dalam artikel atau webinar. “Pada setiap Pertemuan Tahunan, ada pelajaran yang kita petik dan bisa kita bagikan,” kata Anand.

2) Minta koneksi

Bagi Mankey, kuantitas itu penting dalam networking. “Bagaimana agar lebih beruntung dalam berjejaring? Dengan menambah ukuran sampelnya,” katanya. “Makin banyak calon pusat pengaruh yang ditemui, makin beruntung.”

Agar bisa bertemu sebanyak mungkin pusat pengaruh, sejak awal kariernya Mankey membiasakan diri untuk minta dikenalkan dengan akuntan nasabahnya. “Saya buka dengan, ‘Julie, Anda puas dengan hasil kerja kami?’” katanya. “Pasti dijawab puas, dan saya sambut dengan, ‘Bagus. Saya ingin memastikan akuntan Anda paham dengan proses yang kita jalankan. Boleh saya dikenalkan dengan akuntan Anda?’”

Agar perkenalannya kian mudah, Mankey menyiapkan skrip surel untuk nasabah, yang dipakai untuk menghubungkannya dengan si akuntan. “Saat surelnya masuk, saya tunggu beberapa hari agar si akuntan bisa menelepon saya dahulu,” lanjutnya. Bila tak kunjung dihubungi, saya berinisiatif meminta waktunya 15 menit untuk mengobrol santai sambil menjelaskan asuransi nasabah guna memastikan tak ada pengurang pajak yang terlewatkan, dan agar dia tahu cara menghubungi saya jika ingin bertanya.”

Tujuan utama perkenalan dengan konsultan nasabah yang lain bukan untuk berjejaring. Namun, untuk melayani klien bersama. Meluasnya koneksi itu efek samping positifnya, ujar Kathleen R.Benjamin, CFP, CPA, dari Maugansville, Maryland, AS, yang memakai teknik serupa untuk menghimpun pusat pengaruh.

“Saya penggemar rugbi Amerika. Di tim rugbi, ada quarterback yang menyimak arahan dari pengatur serangan. Seperti itulah peran saya sebagai penasihat keuangan,” jelas Benjamin, anggota 18 tahun MDRT. “Saya konsul dengan praktisi lain yang melayani nasabah supaya nasihat yang saya berikan terkoordinir baik dan komprehensif.”

Benjamin meminta nasabah menandatangani surat pernyataan yang memberinya izin untuk menghubungi akuntan dan pengacara perencanaan waris nasabah untuk tujuan perencanaan pajak, pengelolaan ahli waris, dan kegiatan terkait nasabah lainnya. Lalu, ia berembuk dengan para praktisi itu untuk menyusun strategi bagi klien mereka bersama. Dengan begitu, ia bisa memeragakan keahliannya di hadapan para praktisi profesional. Terbukalah peluang untuk direferensikan ke nasabah lain setelah mereka melihatnya bekerja.

“Banyak penasihat tidak mencoba berkoordinasi dengan para praktisi profesional lain,” kata Benjamin. “Padahal, itu cara memberi nilai tambah dalam relasi dengan nasabah. Nasabah dan praktisi profesional lain jadi lebih mau mereferensikan Anda ke teman dan keluarganya.”

3) Redam rasa takut

Banyak pusat pengaruh skeptis untuk urusan referensi. Agar lancar, Anand menyarankan kita untuk menangani rasa takut.

“Saya biasa bertanya begini: Bagaimana pengalaman Anda dengan penasihat keuangan sebelumnya?” katanya. “Simak baik-baik, karena biasanya orang akan mengutarakan pengalaman buruknya. Itu sinyal yang berarti, ‘Jangan sampai Anda melakukan kesalahan serupa.’”

Banyak pusat pengaruh, misalnya, khawatir dengan reputasinya. “Pahami bahwa kita memintanya untuk mengambil risiko terhadap relasinya dengan klien; klien pasti langsung lari kalau kecewa,” jelas Anand, yang menangkal kekhawatiran itu dengan menunjukkan testimoni nasabah dan artikel di media yang mengutip pernyataannya sebagai pakar. “Endorsement dari pihak ketiga ini lebih ampuh ketimbang kata-kata saya sendiri.”

Selain itu, pusat pengaruh juga mengkhawatirkan mutu layanan. Untuk meyakinkan mereka, Anand memberikan salinan laporan, dokumen, buku pemasaran, dan materi lain yang ia pakai nasabah agar pusat pengaruh dapat merasakan cara kerjanya. Ia juga menekankan jumlah anggota tim yang membantunya agar pusat pengaruh tahu bahwa kliennya pasti dilayani.

“Jangan cuma menonjolkan diri,” kata Anand. “Tonjolkan juga sistem dan dukungan kerja yang kita tawarkan.”

Ada juga yang takut kliennya ‘dicuri’. “Kita harus menekankan bahwa kerja sama ini tidak untuk merampas kontrol mereka atas klien. Tapi justru untuk meningkatkan relasi dengan klien,” imbuh Anand. “Kita harus tegaskan: ‘Anda tidak akan disisihkan dari diskusi. Anda tetap akan menerima laporannya. Anda akan tahu persis hal-hal yang saya katakan kepada nasabah. Dan atas izin nasabah, saya akan teruskan semua korespondensi kepada Anda.’”

4) Bentuk pusat pengaruh dari nasabah

Cara paling efektif untuk mengubah praktisi profesional menjadi pusat pengaruh adalah dengan menjadikannya nasabah, kata Mankey. Dalam proses pemasaran dan prospecting Anda, coba sasar komunitas yang diikuti para calon pusat pengaruh. Misalnya, asosiasi profesi akuntan atau fakultas hukum.

“Semua pusat pengaruh saya adalah nasabah saya,” kata Mankey. “Mau bicara sampai mulut berbusa, kalau mereka tidak lihat kualitas saya lewat kerja nyata, mereka tidak akan percaya. Kalau bisa melihatnya sendiri, mereka tahu bahwa Anda mampu melakukan yang terbaik untuk klien mereka.”

Begitupun, jika basis nasabah Anda sepi akuntan dan pengacara, tak perlu takut. Hampir semua orang bisa jadi pusat pengaruh asalkan mereka gemar memberikan referensi rutin, kata anggota tiga tahun MDRT Patricia Vaca Pedroza, penasihat keuangan dan asuransi di Seguros Monterrey New York Life di Guadalajara, Jalisco, Meksiko.

“Pusat pengaruh pertama saya adalah orang dekat, kerabat saya sendiri,” kata Vaca. “Kalau dipikir-pikir, kerabat mestinya jadi pusat pengaruh pertama kita karena mereka tahu profesi kita, percaya pada kita, dan tahu manfaat dari pekerjaan kita.”

Salah seorang pusat pengaruh yang paling berkesan bagi Vaca adalah seorang calon ibu yang membeli asuransi kehamilan darinya. Saat dia melahirkan bayi kembar prematur, manfaatnya turun: jaminan ganda untuk kehamilan kembar dan kelahiran prematur.

“Wanita ini direferensikan salah seorang pusat pengaruh penting saya; dan akhirnya dia sendiri menjadi pusat pengaruh,” kata Vaca. “Puas dengan pengalamannya, dia pun mulai mereferensikan orang baru.”

Setiap nasabah punya komunitas yang bisa menjadi mata air bisnis yang lestari, asalkan Anda bisa mengenali potensinya. Ada pusat pengaruh Vaca yang, misalnya, mengalirkan referensi kalangan insinyur; ada juga yang dari segmen pekerja medis; dan ada yang dari orang-orang bank.

Anggota 17 tahun MDRT Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP, dari Singapura, juga menghimpun pusat pengaruh non-akuntan, non-pengacara. Sebagian besar nasabahnya adalah profesional muda yang baru berkeluarga. Pada segmen seperti itu, tidak semuanya punya potensi jadi pusat pengaruh.Untuk mengidentifikasi potensi, ia mengelompokkan nasabah ke kategori A, B, C, dan VVIP: Nasabah C, nasabah transaksional dan pasif. Nasabah B, nasabah rata-rata, dengan potensi yang bisa muncul nanti. Nasabah A, nasabah yang sangat aktif dan banyak berbisnis dengannya. Dan nasabah VVIP adalah 20 nasabah teratasnya.

Nasabah VVIP dan A jumlahnya hanya 30% dari basis nasabah Hoi, tetapi menyumbang 70% pada total bisnisnya. “Biasanya, preminya lebih besar, tapi juga bisa nasabah yang banyak memberikan referensi. Mungkin tidak selalu beli polis besar, tapi mereka ini pusat pengaruh saya,” kata Hoi, yang mencurahkan waktu dan tenaga lebih untuk para nasabah terbaiknya. Ia pun mencari referensi lebih dari mereka, dengan melacak informasi mereka.

Kategorisasi nasabah juga bisa membantu mengidentifikasi profil nasabah ideal sehingga Anda bisa menghimpun pusat pengaruh yang lebih relevan dengan tujuan bisnis. Misalnya, saat Hoi mengamati bahwa pada segmen nasabah VVIP dan A ada beberapa dokter dan dokter gigi, ia mengatur janji temu untuk secara terbuka meminta referensi ke dokter dan dokter gigi yang lain.

“Saya jadi sangat fokus pada prospek ideal, karena waktu saya terbatas,” kata Hoi.

5) Fokus pada relasi

Jika ingin memikat pusat pengaruh, jalin relasi, bukan referensi, saran Ethell. “Persahabatan itu luar biasa,” katanya, sembari mengingat nasihat dari salah seorang mentornya. Kata mentor tersebut, sebelum berbisnis dengan seseorang, nilai dahulu karakternya. “Katanya, ‘Saya tak peduli setahu apa kamu, sampai saya tahu sepeduli apa kamu.’”

Mankey menyamakan ini dengan bertani. “Hampir di setiap sektor bisnis, ada dua tipe orang: penambang dan petani,” katanya. “Penambang memorakporandakan lahan, mencari yang diinginkan. Petani memelihara lahan, memastikannya siap ditanami, baru bibit ditaburkan. Petani tahu hasilnya tidak instan, tapi mereka sadar mereka bekerja untuk masa depan.”

Kadang, bibit baru bertunas setelah bertahun-tahun. Tapi jika terus disirami dan dipupuk, akhirnya tumbuh juga.

Untuk memelihara bibit-bibitnya, Hoi menyimpan catatan mendetail tentang nasabah dan pusat pengaruh dalam basis data. Datanya meliputi nama pasangan dan anak, hingga hari ulang tahun dan hobi. Berbekal informasi ini, ia bisa mengirimkan kartu ucapan untuk peringatan hari jadi, mengantar kado kelulusan anak, dan nyambung saat mengobrol santai. Semua itu menjadikannya lebih berkesan, supel, dan alhasil, mitra referensi yang lebih menarik.

Tapi, ia tidak sekadar mengumpulkan informasi. Karena relasi terbaik itu bersifat timbal balik, ia juga membagikannya. “Salah satu cara saya untuk tampil lebih terbuka adalah dengan berbagi cerita di media sosial,” ujar Hoi, yang rutin memposting kisah tentang keluarganya. “Saya menunjukkan diri saya di luar pekerjaan, dan nasabah menyambut hangat hal itu. Kami jadi lebih akrab karena mereka bisa melihat bahwa saya ini tidak melulu soal bisnis.”

Di situlah letak kekuatan pusat pengaruh: Dengan memberi, kita menerima.

Tapi, menurut Mankey, Anda mesti memberi dengan sengaja, kepada orang yang tepat. Di bisnis jasa keuangan, nasib sering berpangkal dari upaya.

“Nasib berarti ‘keberhasilan atau kegagalan yang tampak seperti kebetulan, alih-alih buah dari tindakan sendiri’. Kata kuncinya adalah ‘tampak’ karena tidak semua nasib itu acak. Nasib bisa diupayakan,” tukasnya.

KONTAK

Bhupinder Anand bhupinder@anandassociates.com
Kathleen Benjamin kbenjamin1017@gmail.com
David Ethell david@deifs.com
Laura Hoi laurahoi.office@gmail.com
Guy Mankey guym@paxfin.com.au
Patricia Vaca patyvacap@gmail.com