Apr 20 2022
12 ide untuk mengoreksi pikiran, menarik referensi, dan meningkatkan pemasaran
Topik bahasan
Beranjak dari A ke B
Jika sudah bicara soal praktik, Anda wajib tahu titik B Anda. Apa yang ingin Anda raih tiga atau lima tahun mendatang? Buat lini masa, tetapkan target. Buat papan impian, untuk visualisasi dan inspirasi. Cermati realitas Anda dengan menentukan poin A. Kenali posisi Anda dalam hal basis nasabah, besaran case, rasio closing, tingkat referensi, atau penghasilan bulanan. Lihat jarak Anda dari titik B. Apa langkah yang bisa secepatnya Anda tempuh untuk meraih impian itu? Berapa mestinya angka penghasilan bulanan Anda ke depan? Catat target, aktivitas, dan hasil di atas lembar kerja. Lalu, susun rencana aksi dengan target harian untuk meraih penghasilan bulanan yang diinginkan.
Rencanakan dengan pelatih
Ini analogi saya untuk meyakinkan nasabah soal pentingnya perencanaan bersama saya: “Terlepas dari sulit atau tidaknya mewujudkan rencana, orang yang punya rencana meraih hasil yang lebih baik dari yang tidak. Orang biasanya mulai melatih tubuh di awal tahun. Jika dibantu pelatih profesional sampai mampu berlatih sendiri, daripada berjuang sendiri, tentu hasilnya akan lebih baik, ‘kan? Dengan begitu, hidup mereka jadi lebih mudah, ‘kan?”
Berbalas referensi
Fokus utama bisnis saya rencana waris bagi nasabah kelas atas. Untuk mengenal mereka, saya berkolaborasi dengan tenaga penjual kondominium dan apartemen. Saya minta mereka mereferensikan pemilik apartemen dan kondominium untuk diprospek, untuk diajak bertemu dan membahas perencanaan waris menyeluruh. Untuk menjalin pertemanan dengan para tenaga penjual ini, saya makan siang atau malam, bermain golf, dll. bersama mereka. Sebagai balasan, saya referensikan nasabah kepada mereka jika tertarik membeli kondominium atau apartemen.
Anggur mujur
Untuk salah satu acara khusus nasabah, kami pergi ke perkebunan anggur setempat dan membuat wine untuk mereka. Pada botolnya, tersemat nama perusahaan, logo saya, dan jenis wine-nya. Wine ditaruh dalam wadah kayu silinder dengan pemanis tampilan berupa alas rumput dari kertas (sewarna dengan logo saya) dan juga beberapa permen. Dalam wadah itu, ada petunjuk cara merawat wine selama proses penuaan disertai pesan apresiasi. Nasabah merasa istimewa saat menerima buah tangan yang dibuat khusus untuk mereka. Biayanya hanya sekitar $15; tapi hadiah ini tampak jauh lebih bernilai dari itu.
Katak untuk ‘sarapan’
“Kalau ingin menyingkirkan hal terberat yang harus dikerjakan di satu hari, jadikan katak hidup menu sarapan; setelah itu, sisa harimu pasti terasa lebih ringan.”
Pepatah ini berarti apa pun itu hal berat yang tak mau tapi harus Anda kerjakan, tuntaskan dahulu ia di pagi hari. Anda akan lebih santai menghadapi sisa hari, tak lagi takut memikirkan tugas menyebalkan yang menanti. Apa ‘katak’ yang tak kunjung Anda lahap hingga pukul 8 malam, dan akhirnya Anda berkilah, “Besok saja, ah”?
Katak saya adalah olahraga. Saya tidak suka olahraga. Jadi, saya tuntaskan yang berat ini di pagi hari; 30 menit gerak badan pagi-pagi, dan sisa hari saya terasa lebih enteng.
Harus hadir di dunia maya
Di masa pandemi, pendekatan ke nasabah kami lakukan dengan jauh lebih empatis lewat platform daring. Begitupun, interaksi daring atau tatap muka, dasarnya tetap sama. Kunci untuk menguatkan koneksi dengan nasabah adalah kehadiran kita. Kalau tak terlihat, Anda tak diingat. Karena ‘kopi darat’ masih belum memungkinkan, jangkau pasar target dan jaga interaksi dengan membangun brand media sosial yang tepercaya. Makin mereka mengenal Anda, makin terbuka peluang Anda untuk jadi penasihat mereka. Rancang konten yang pas untuk audiens sasaran Anda.
Contoh, buat postingan dengan warna meriah jika targetnya orang muda, atau gunakan nada warna profesional saat membidik pengusaha.
Posko
Saat bekerja dari rumah, sediakan ruang sebagai posko Anda supaya hari-hari kerja jadi nyaman. Uji coba berbagai ruang sampai Anda temukan yang paling sesuai kebutuhan. Gunakan meja dan kursi yang bagus untuk menunjang kenyamanan bekerja. Kalau merasa terlalu banyak duduk, cobalah standing desk supaya tubuh tetap bergerak.
Sukacita memberi
Pandemi menyadarkan kita betapa rapuhnya hidup ini, juga mendorong kita untuk meninjau kembali mana yang berharga, mana yang tak ternilai. Saya mengadakan banyak webinar selama pandemi, dan yang tersukses ada webinar bertema program perencanaan donasi. Saya menjelaskan bahwa polis asuransi bisa dibeli untuk disumbangkan ke badan amal pilihan. Dengan program perencanaan donasi, Anda bisa menyalurkan dana ke badan amal dan membantu jutaan orang bahkan setelah Anda tiada.
Nasabah terkesan dengan sukacita memberi dan dampak dari program ini. Menariknya, saat topik ini saya bawakan, banyak peserta webinar merespons positif dan membagikan informasi ini kepada teman-teman dan keluarganya. Yang saya berikan bukan produk, melainkan pengalaman untuk merasakan sukacita memberi.
Skill pemasaran
Tanpa asisten pemasaran, saya menggunakan skill perusahaan asuransi untuk membangun kedekatan dan pengenalan nama. Perusahaan asuransi saya punya departemen pemasaran yang menganalisis nama dan menentukan siapa kandidat yang tepat untuk saya. Dengan biaya jasa bulanan, mereka mengirim surel mingguan kepada seluruh nasabah dan prospek kami. Mereka melacak rasio klik tayang pada situs web dan menyediakan bahan yang bisa saya kirim ke nasabah yang dinilai aktif. Begitu saya tahu mereka mengeklik atau melengkapi materinya, saya kirim undangan untuk terhubung. Orang yang merespons adalah prospek yang sangat qualified untuk firma kami. Kami mereviu data bulanan untuk membahas perbandingan angka kami dengan yang lain di skala nasional.
Siapa, bukan gimana
Saat menghadiri pertemuan MDRT pertama saya, saya berbincang dengan para penasihat sukses yang telah meraih Top of the Table selama bertahun-tahun. Saya bertanya, “Apa alasan sukses Anda? Mengapa bisa konsisten Top of the Table?” Mereka memberi saya konsep yang sangat bagus dan mudah: siapa, bukan gimana.
Artinya, berkolaborasi dengan spesialis. Tidak ada yang bisa melakukan segalanya. Tentu saya ingin berbuat banyak, tapi saya tidak bisa melakukan semuanya. Jadi, saya terima kenyataan bahwa saya perlu bantuan orang lain. Kolaborasi, pekerjakan, dan bawa masuk spesialis ke tim Anda. Gunakan keahlian mereka, agar Anda bisa meraih jenjang sukses yang berikutnya.
Kawan, bukan lawan
Menangani keberatan itu ibarat bermain tenis. Kuncinya, saya bayangkan nasabah sebagai pasangan ganda, yang berdiri di sisi lapangan yang sama dengan saya, bukan lawan yang berdiri di sisi seberang.
Keberatan biasanya digerakkan oleh dua motif: meminta informasi lebih lanjut atau meminta untuk diyakinkan. Keberatan adalah cara prospek untuk bilang, “Bantu saya membenarkan alasan saya mengikuti rekomendasi Anda.” Ingat, pikiran prospek tak bisa diubah, tapi Anda bisa membantunya mengambil keputusan baru atas dasar informasi baru yang Anda berikan.
Sayembara
Saya membuka sayembara untuk nasabah. Hadiahnya menarik. Syarat partisipasinya cukup dengan postingan media sosial yang mengisahkan pengalaman bersama saya atau dengan memberikan referensi. Kontes ini menciptakan momen interaksi dan percakapan ringan, yang memudahkan janji temu penjualan di masa sulit. Pandemi menghambat perjalanan warga Singapura. Staycation pun naik daun. Hadiah utamanya voucer menginap dua malam di hotel bintang lima; hadiah tunai lainnya bisa dipakai berbelanja.
