Karier yang sukses dan memuaskan dapat berawal dari titik yang jarang disentuh orang. Namun, dengan memahami pasar ceruk dan kebutuhannya, serta sabar membangun rasa percaya, karier lintas generasi bisa tercipta, baik bagi nasabah maupun penasihat keuangan.

Bagi José A. Narvaez, LUTCF, anggota 23 tahun MDRT, ceruk tersebut adalah keluarga Latino pemilik restoran dan toserba di area New York City. Ia bertransisi ke pasar toserba di awal kariernya karena melihat potensi lebih di sana. Mereka ini “lebih likuid dari restoran,” kata José. “Mereka selalu punya aset likuid.” Selain itu, supermarket juga satu dari sekian bisnis yang tidak goyah dalam ekonomi pandemi, kata José, yang berasal dari New York, New York, AS.

Buka pintu di pasar baru

Kalangan Latino cocok dengan latar belakang José. Ia lahir dan besar di Ekuador, merantau ke A.S. saat berusia 17 tahun untuk melanjutkan studi dan meraih gelar sarjana keuangan di Long Island University di New York. Kendati tentu semua negara punya ciri khasnya sendiri, ia memahami dinamika kultural masyarakat Latino. Ia tahu banyak prospeknya di segmen itu bukan penurut jati bahasa Inggris. Saat José baru mengawali karier, ia bahkan tidak punya brosur berbahasa Spanyol. Ia juga mengerti, mereka tidak akrab dan terbiasa dengan produk seperti asuransi jiwa. Pada tahun-tahun pertamanya sebagai penasihat, ia melakukan cold calling untuk menangani kebutuhan paling mendesak mereka: asuransi medis.

“Dulu,” kenang José, “tak banyak agen yang menghubungi para prospek ini karena hambatan bahasa, dan banyak dari usaha-usaha ini berlokasi di komunitas warga Latino. Mereka ini masuk ke AS di kisaran waktu yang sama dengan saya, sekitar awal 1980an. Sebagian mungkin tiba sedikit lebih awal, pada 1970an atau akhir 60an, dan mereka membangun bisnisnya dari nol. Jadi, itu kesempatan untuk saya.”

Asuransi medis adalah pintu masuk bagi José. Begitupun, ia memastikan rasa percaya nasabah agar pintu itu tetap terbuka. Nasabah bisa menghubunginya kapan pun perlu. “Sekarang pun, kami selalu membantu nasabah, bahkan untuk jasa yang tidak kami tawarkan. Kami menghubungi mereka ke orang yang tepat,” ujar José.

Untuk membantu nasabah di semua aspek bisnis mereka sebaik-baiknya, José mengambil kursus tambahan untuk belajar konsep bisnis tingkat lanjut, seperti asuransi bisnis. “Pengetahuan itu kekuatan kalau sudah berurusan dengan segmen pemilik usaha,” kata José.

Pengetahuan ini menjadi bekalnya saat berbicara dengan akuntan nasabah tentang produk seperti IRA. Pengetahuan pula yang menjadi alatnya mencari opsi terbaik bagi nasabah untuk membatasi risiko finansial, melindungi aset, dan mewariskan usaha keluarga ke generasi berikutnya – sembari menyiapkan opsi untuk kompensasi adil bagi anggota keluarga yang tidak tertarik meneruskan usaha.

Mengembangkan usaha keluarga

Keluarga sudah jadi fokus utama José, baik keluarga nasabah maupun keluarganya sendiri. Seperti banyak nasabahnya, José pun tengah mewariskan bisnisnya ke anggota keluarga. Putrinya Vanessa Carolina Narvaez, anggota lima tahun MDRT yang juga dari New York City, mengawali karier dengan bekerja paruh waktu di kantornya saat masih kuliah. Setelah lulus dengan gelar sarjana keuangan pada 2009, ia memutuskan untuk bekerja sebagai penasihat purnawaktu dengan ayahnya. José pun meminta Vanessa mencari nasabah pertamanya dengan metode cold calling.

Sebagai penasihat yang masih hijau, dan harus bicara soal uang dengan nasabah, nyali saya sempat ciut, kata Vanessa. Namun ia meneladani sang ayah dan belajar tentang praktik bisnis lebih lanjut. Hal ini meningkatkan rasa percaya diri dan meneguhkan tekadnya untuk meraih MDRT.

José juga mengajarkan kesabaran dalam membangun rasa percaya dengan nasabah. Tapi, kesabaran bukan berarti pembiaran. Vanessa dan José bertemu tiap Senin untuk membahas case yang tengah mereka kerjakan dan cara meraih target-target mereka. Kemauan untuk mengenal nasabah dan keluarga mereka juga menjadikan keduanya penasihat lintas generasi. Vanessa dan José terlibat aktif di keluarga para nasabah dan sering menghadiri pesta dan acara keluarga mereka.

Vanessa dan José punya segmen bisnis fokusnya masing-masing. José meluaskan jaringan dengan bermain golf. Walau Vanessa tidak ikut bermain, setelah sesi golf José selesai, ia berbaur untuk menjalin relasi.

Selain itu, Vanessa melek teknologi dan strategi media sosial sehingga bisnis mereka bisa beroperasi dengan alat-alat digital paling mutakhir. Ia juga banyak menggarap pasar nasabah wanita untuk produk asuransi medis, pasar nasabah milenial, dan anak-anak dari nasabah José. Di mata mereka, Vanessa adalah bagian dari rencana keberlanjutan bisnis José.

Peluang di asuransi kelangsungan usaha

“Nasabah tanya,” kata Vanessa, “‘Polis saya 20 tahun lagi bagaimana nasibnya?’ atau mereka bertanya ‘Kalau saya meninggal nanti, bagaimana? Kamu akan bantu istri saya?’”

Bagi nasabah, tenang rasanya mengetahui bahwa Vanessa siap mendampingi mereka.

Sejak pandemi melanda, Vanessa mengaku lebih sering berbincang dengan nasabah dari segmen usia 20an yang ingin mulai menyusun rencana pensiun dan menabung maksimal di rekening simpanan hari tua mereka. “Dunia sudah berubah,” katanya.

Namun pandemi tidak mengubah segalanya. Lumrahnya bisnis keluarga, tidak semua anggota keluarga terlibat aktif. Banyak di antara nasabah mereka memiliki anak berusia 20an yang punya jiwa wirausaha dan ikut menggarap bisnis keluarga. Tapi, ada juga anak yang tidak ingin melanjutkan usaha orang tuanya. Malah, di mata si orang tua, mereka ini tampak ingin santai-santai saja. Terlepas dari level keterlibatannya, semua anak mungkin mengharapkan warisan yang setara dari bisnis orang tua mereka. Di titik itulah José dan Vanessa menggandeng pengacara hukum waris untuk membantu keluarga-keluarga ini menyusun rencana. “Efeknya besar karena pengacara akan menjelaskan isu pajak dan arti penting perencanaan kepada nasabah,” kata José.

“Perencanaan waris membuka banyak pintu peluang,” seperti asuransi kelangsungan usaha dan perencanaan pensiun, ungkap José. “Gandeng beberapa pengacara yang proaktif di asuransi, konsep bisnis, dan perencanaan waris. Dengan begitu, pasar terbuka lebar bagi Anda.” Relasi kerja dengan pengacara rencana waris bisa memantapkan kredibilitas di mata nasabah.

Kini, semua sudah lebih jelas bagi populasi Latino yang dilayani. Brosur dan materi lain diterjemahkan ke berbagai bahasa, dan perusahaan sudah melihat nilai dari pasar komunitas Latino.

“Dengan hasil sensus dan proyeksi pertumbuhan populasi Latino pada 2050, perusahaan asuransi melihat peluang dalam daya beli yang sudah kami miliki,” kata Vanessa.

Meluasnya pasar Latino di Amerika

Di AS, “Warga keturunan Amerika Latin merupakan populasi dengan pertumbuhan terpesat beberapa dekade terakhir. Sejak 1970, jumlah populasi ini telah tumbuh hampir enam kali lipat. Proyeksi dari Badan Sensus AS menunjukkan populasi Latino Amerika diperkirakan tumbuh 86% pada periode 2015-2050,” menurut Pusat Penelitian Pew.

Secara keseluruhan, populasi warga AS yang kelahiran asing diproyeksikan mencapai angka 78 juta pada 2060, atau 18,8% dari jumlah total penduduk AS, menurut Badan Sensus. “Persentase ini akan menjadi rekor baru. Badan Sensus memperkirakan bahwa rekor persentase warga kelahiran asing tertinggi sebelumnya, 14,8% pada 1890, akan terlampaui pada 2050,” menurut Pusat Penelitian Pew. Warga imigran keturunan Asia dan Amerika Latin diproyeksikan terus menjadi sumber utama pertumbuhan penduduk imigran AS.

Sekilas tentang imigrasi dan emigrasi di seluruh dunia

Brasil

Di Brasil, jumlah imigran biasanya lebih tinggi dari jumlah emigran. Belakangan, warga imigran datang utamanya dari Argentina, Cile, dan negara-negara kawasan Andes, atau warga negara Brasil yang pulang kampung. Sejak penurunan ekonomi pada 1980, laju emigrasi ke AS, Eropa, dan Jepang meningkat tetapi jumlahnya tidak seberapa dibandingkan jumlah total populasi Brasil. Mayoritas warga emigran ini berpendidikan dan kelas menengah. (Buku Fakta Dunia CIA)

Kanada

Pada 2011, jumlah populasi kelahiran asing Kanada tercatat sekitar 6,8 juta jiwa. Jumlah ini 20,6% dari jumlah total penduduk, persentase tertinggi di antara negara-negara G8, menurut badan pusat statistik Kanada.

Ekuador

Diperkirakan 2-3 juta warga Ekuador tinggal di luar negeri. Namun, menyempitnya lapangan kerja di negara-negara tujuan seperti Spanyol, AS, dan Italia telah menghambat laju emigrasi. Emigrasi skala besar pertama warga Ekuador terjadi pada kurun 1980 hingga 2000. Gelombang emigrasi skala nasional kedua terjadi di akhir 1990an. Ekuador memiliki populasi imigran yang kecil tetapi terus bertumbuh. Negara ini juga menjadi negara penerima pengungsi utama di Amerika Latin, dengan 98% pengungsi berasal dari jirannya, Kolombia. (Buku Fakta Dunia CIA)

Filipina

Filipina adalah sumber dari salah satu populasi emigran terbesar dunia, yang terdiri atas tenaga kerja kontrak legal – dikenal dengan istilah Overseas Foreign Workers atau disingkat OFW. Pada 2019, terdapat 2,2 juta OFW. Mereka biasanya merantau ke negara-negara Timur Tengah; Hong Kong, Tiongkok; Singapura, dan bekerja sebagai ABK. (Buku Fakta Dunia CIA)

Singapura

Populasi warga kelahiran asing tumbuh pesat. Pada 2015, jumlah warga kelahiran asing 46% dari jumlah total penduduk. Komposisi populasinya adalah warga Tionghoa 74,3%; Melayu 13,5%; India 9%; dan lainnya 3.2%. (Buku Fakta Dunia CIA)

Uni Emirat Arab

Populasi total negara ini diperkirakan 9,8 juta jiwa pada pertengahan 2019 dan 87,9% di antaranya merupakan imigran, menurut data PBB 2019. Komposisi penduduk pada 2015 adalah warga Emirati 11,6%; Asia Selatan 59,4% (mencakup India 38,2%, Bangladesh 9,5%, Pakistan 9,4%, lainnya 2,3%); Mesir 10,2%; Filipina 6,1%; dan lainnya 12,8%. (Buku Fakta Dunia CIA)

Kontak

José Narvaez jnarvaez@ft.newyorklife.com

Vanessa Narvaez vnarvaez@ft.newyorklife.com