Apr 22 2022
Kompromi soal cara
Topik bahasan
Entah dalam bekerja dengan staf baru atau nasabah yang menolak rekomendasi yang diberikan, penasihat selalu menjumpai tantangan. Selama proses rekaman Podcast MDRT, para panelis membahas keadaan interpersonal yang sulit dan cara mengatasinya.
Anggota yang ikut serta:
Peter Jason Byrne, anggota MDRT 14 tahun dari Coorparoo, Queensland, Australia
Danielle J. Genier, CLU, CFP, anggota MDRT 23 tahun dari Timmins, Ontario, Kanada
Jonathan Godshall Camacho, MBA, LUTCF, anggota MDRT 8 tahun dari Puebla, Meksiko
Randall D. Kaufmann, anggota MDRT 41 tahun dari Camp Hill, Pennsylvania, AS
Kaufmann: Setelah sekian lama menjadi penasihat, saya rasa tantangan yang saya dan penasihat lainnya hadapi adalah transisi praktik. Saya menghadapi pergeseran generasi milenial dan Gen X. Tantangannya adalah menyampaikan prinsip saya dalam melayani nasabah, entah dengan bernyanyi “Selamat Ulang Tahun” atau mampir mendadak ke rumah nasabah yang sudah seperti teman sendiri. Saya coba membujuk penasihat muda untuk melakukan hal yang sama, tapi rasanya sulit bukan main. Bukan masalah jumlahnya. Bukan juga tanggalnya. Bukan juga soal perencanaannya. Tapi cara memberi sentuhan pribadi ke nasabah-nasabah ini ke depannya. Saya khawatir tatap muka dan sentuhan pribadi semacam ini akan sirna jika saya tidak ada.
Byrne: Jika saya di posisi Anda, saya akan bertanya pada nasabah apa yang mereka harapkan dari kami. Anda melakukan hal yang menurut Anda baik tapi belum tentu itu penting bagi nasabah. Mengapa nasabah mesti tetap bersama praktik Anda? Kacau rasanya waktu ayah saya mundur dari bisnis ini. Kami punya cara yang berbeda. Meski begitu, nasabah tahu kami selalu siap membantu proses klaim. Kami menginginkan yang terbaik buat mereka. Itu integritas mendasarnya. Nasabah tahu bisnis ini selalu ada untuk mengurus kebutuhan mereka dan keluarganya. Kadang saya berpikir berlebihan tentang peran saya di prosesnya.
Kaufmann: Kami sudah mulai mencobanya, dan saya melihat tanda-tanda positif. Membuka diri, tidak bersikap seolah cara kita ‘tidak bisa diganggu gugat’, dan ingat bahwa cara yang lain itu ada. Memang perkembangannya tidak secepat yang saya harapkan, tapi tentu ada perkembangan ke arah yang baik.
Camacho: Tujuh tahun lamanya saya menggeluti bisnis ini. Akhir tahun lalu, istri saya bergabung dengan praktik kami. Ini tantangan tersendiri karena saya terbiasa dengan cara saya, seperti kata Anda tadi. Sekarang saya punya mitra, tapi yang sekaligus istri. Jadi, saya tidak memegang kendali penuh lagi. Sejauh ini sih baik. Banyak yang berubah; banyak juga yang tidak. Saya rasa sudah 11 bulan berlalu, dan akhirnya semua lancar.
Kaufmann: Peran istri Anda apa? Penasihat juga di praktik Anda?
Camacho: Ya, dia penasihat. Tapi ke depannya akan berubah. Dia akan menjadi pengembang para penasihat baru. Sementara waktu, dia jadi penasihat untuk memahami perannya dari tingkat dasar. Situasinya sulit karena dia bukan karyawan baru atau mitra baru. Ini istri saya sendiri. Jadi, gaya komunikasinya pun berbeda.Tidak bisa kalau bicara seperti ke pegawai sendiri.
Genier: Saya pikir, bukan soal informasi yang disampaikan; tapi caranya menerima informasi itu. Di mata orang lain, Anda adalah pakar. Jadi, mereka akan mendengarkan dan menerima informasi itu dengan baik. Kalau dengan istri, tanggapannya bisa “Bicaranya jangan begitu, dong” atau “Kok kamu ngomongnya begitu ke aku?” Jadi di titik ini Anda perlu berhati-hati.
Praktik kami mengedepankan proses, dan kami mengadakan sesi anggaran dengan nasabah. Sekitar 85% sampai 90% nasabah menerima proses anggaran ini dan berkembang dalam pelaksanaannya. Tapi ada 10% yang tidak, dan rasanya frustrasi karena saya tidak bisa mengubahnya. Sebagian karena orang-orang ini sangat dekat dengan saya — kerabat saya sendiri. Jika mereka bisa mengikuti proses anggaran ini, akan baik dari segi finansialnya. Kadang tujuannya adalah menyekolahkan anak tanpa harus berutang. Anda harus menyisihkan uang, tapi mereka tidak bisa mengatur keuangannya sendiri. Mereka harus membelanjakan uang dengan sadar, mengikuti proses anggarannya. Ini bagian yang menurut saya sangat sulit. Saya coba memberi mereka target. Saya dampingi tiap minggu. Bermacam cara sudah saya coba, rasanya tetap sulit membuat mereka mengerti. Berat kalau harus mengakui bahwa tidak semua nasabah mau ikut saran kita. Prosesnya sendiri sangat sederhana. Tapi kalau nasabah tak ingin berubah, apa daya?
Byrne: Seperti diet dan olahraga. Saat orang ingin diet, atau ingin olahraga, dia tahu makanan apa yang dianjurkan dan apa yang jadi pantangan. Tapi tidak selalu bisa menerapkannya.
Kaufmann: Mereka mungkin perlu mendengar nasihat dari pihak ketiga atau dari orang luar. Kadang, terlebih saat berhadapan dengan keluarga atau kerabat dekat, nasihat, dukungan, dan bantuan yang ingin Anda berikan akan bisa lebih diterima jika disampaikan oleh pihak luar. Komunikasinya sama, begitu pula prosesnya. Tapi disampaikan oleh orang yang berbeda. Lebih baik lagi, ceritakan mengapa orang ini melakukannya dan mengapa kita ingin mereka juga. Tak selamanya pesan saya mudah diterima orang. Karena itu, saya mengutus pembawa pesan yang lain. Kadang dengan cara ini, Anda bisa mencapai apa yang perlu dicapai.
Genier: Terima kasih. Saya akan coba.
Dengarkan perbincangan lengkapnya di mdrt.org/podcast.