Jul 01 2022 / Round the Table Magazine
Eratkan koneksi dengan tampil insani
Topik bahasan
Masa kecil Jun Mikawa mudah dan indah. Ia tenar di lapangan rumput karena membawa SMA-nya ke ajang kejuaraan sepak bola dan mewakili kota Kyoto di kompetisi nasional.
Anggota 11 tahun MDRT dari Tokyo, Jepang, ini berpikir tahun-tahun keemasannya di dunia olah raga akan membuat transisinya ke profesi jasa keuangan mulus-mulus saja. Ternyata:
“Tidak,” katanya. “Beberapa tahun pertama hasilnya nihil.”
Penyebab kegagalan menjalin hubungan itu mungkin sederhana. Tapi ini juga merefleksikan adanya tantangan, bahkan bagi penasihat veteran: kemampuan menenangkan nasabah dengan menunjukkan diri sebagai insan manusia, alih-alih tenaga profesional yang kaku. Faktanya, seorang prospek pernah berkata, bicara dengan Mikawa seperti bicara dengan robot karena ia tampak tertutup dan tanpa ekspresi.
Untuk mengoreksi kesan tersebut, ia mengambil dua langkah sulit yang akan mengarah pada kesadaran diri:
1. Ia menyadari kekurangannya dan menerima fakta itu. “Supaya bisa berteman, bertemanlah dengan diri sendiri dulu,” kata Mikawa.
2. Renungkan tak hanya kesuksesan, tapi juga kegagalan dan rasa frustrasi. Bagi Mikawa, itu artinya mau merasakan sakit dan tantangan hidupnya, alih-alih terpaku pada kebahagiaan dan pencapaiannya di bidang olah raga. “Saat bicara tentang diri, kita cenderung bicara tentang sisi terangnya, bukan gelapnya,” katanya. “Orang yang menyikapi sisi gelap diri dengan santai juga akan santai soal sisi gelap nasabah. Mereka yang menyikapi diri dengan hati-hati akan mampu berempati dengan nasabah.”
Kalimat ini maknanya mendalam — untuk mendengarkan, menerima, dan membantu nasabah dalam pengalaman pribadinya, kita harus mau terbuka dengan pengalaman pribadi kita sendiri. Bagi Mikawa, ini artinya mencoba “berteman dengan diri sendiri”, dengan masukan dari kolega dan konsultan.
Pikirkan juga kedalaman informasi yang ingin Anda gali dari nasabah. Akankah nasabah melihat Anda sebagai orang yang peduli, atau wakil sebuah perusahaan yang pribadinya tidak terakses?
“Sebagai penasihat, kami tak hanya mendengar cerita senang; kita mendengarkan sisi kelam dan mendalam dari masalah, kekhawatiran, dan kesulitan nasabah,” katanya. “Karena akrab dengan diri sendiri, saya bisa menggali lebih dalam cerita dan kekhawatiran prospek dan nasabah, serta menjalin relasi yang lebih erat dalam waktu singkat.”
Ia menambahkan, dengan bersikap lebih terbuka, pemilik usaha yang baru ia temui mau meminta nasihatnya tentang pensiun dan suksesi bisnis meski mereka belum menceritakan rencana ini dengan orang lain. Nasabah lain mencarinya untuk meminta nasihat soal keuangan yang belum mereka ungkapkan ke keluarga dan pasangan.
Jadi masuk akal bila mendalami pengalaman sendiri dapat menghasilkan pengertian yang lebih kuat atas pengalaman orang lain. Alangkah baiknya jika ada kata untuk menyebut kemampuan mengubah kesenangan diri menjadi kemakmuran orang lain. Dan kata itu memang ada. “Kiraku,” adalah kata yang ditemukan para relawan pengurus di Sub-komite Prudential Life. Mikawa salah seorang anggota di sana. Artinya “menikmati kebahagiaan diri dan membahagiakan orang lain”.
Tetsuo Kageshima adalah penulis untuk Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Kontak mdrteditorial@teamlewis.com.
