Jul 01 2022 / Round the Table Magazine
Melihat lebih objektif
Topik bahasan
“Keras kepala.” Seperti itulah Domenick D’Andrea, AIF, CRC, menggambarkan pandangan lamanya. Ia sudah punya sistem yang mapan dalam menjaga nasabah dan proses yang otonom, yang berarti hanya bertanggung jawab pada diri sendiri dan keluarganya. Buat apa anggota enam tahun MDRT dari Westbury, New York, AS, ini berbagi fleksibilitas dan pendapatan praktiknya dengan seorang partner?
Hingga suatu hari, ia menghadiri sebuah pertemuan dan mendengar rekan-rekannya semarak bercerita tentang enaknya bermitra dengan penasihat junior, antara lain: waktu lebih luang dan lebih leluasa melayani nasabah. Maka, D’Andrea memutuskan membuka pintu untuk seorang penasihat baru. Empat tahun kemudian, anggota dua tahun MDRT Stephan Shatarah, CRC, CPFA, yang kini resmi menjadi partner, telah membantu menata ulang praktik tersebut sembari mengarahkannya ke masa depan.
“Semua kekhawatiran saya akhirnya dimentahkan dan ternyata hasilnya positif,” kata D’Andrea tentang Shatarah, yang lebih muda 20 tahun darinya. “Beberapa nasabah top kami bergabung karena dia mengembangkan bisnis yang mustahil saya temukan sendiri.”
Malah, peningkatan perspektif dan kinerja di bisnis mereka — yang menangani dana pensiun, investasi, asuransi jiwa, dan lainnya untuk lebih dari 600 nasabah keluarga dan orang pribadi — begitu beragam sehingga perlu dijelaskan satu per satu:
Produktivitas tepercaya
D’Andrea memilih Shatarah pada Mei 2018 karena keterampilan dan kepribadiannya. Lalu, ia menugaskan penasihat juniornya ini untuk menghubungi 90 nasabah yang sulit dihubungi. Gigih menelepon, mengirim surat, dan mencari info di internet, Shatarah menemukan dan menyegarkan kembali relasi dengan lebih dari cukup nasabah untuk membuktikan tekad dan kemampuannya.
Keahlian khusus Shatarah adalah menyusuri data nasabah untuk mencari celah peluang yang terlewatkan oleh partnernya. Sementara itu, D’Andrea sendiri banyak membangun jaringan, bertemu prospek, dan menghadiri konferensi. Pada Agustus 2020, kedua penasihat ini memadukan buku bisnis mereka, memperpanjang daftar nasabah D’Andrea yang sudah 350-400 orang lebih dari 50%. Selain itu, kini Shatarah dapat berkata kepada nasabahnya bahwa dia bermitra dengan penasihat yang lebih berpengalaman. D’Andrea sendiri bisa berkata kepada nasabahnya bahwa ia bermitra dengan penasihat muda yang siap menggantikannya bila ia pensiun. (D’Andrea berencana menambah satu orang partner junior lagi dalam lima hingga 10 tahun ke depan.)
Beberapa nasabah top kami bergabung karena dia mengembangkan bisnis yang mustahil saya temukan sendiri.
— Domenick D’Andrea
Analisis segar
Awal bermitra, keduanya hadir di janji temu langsung dengan nasabah. Setelahnya, D’Andrea meminta pendapat Shatarah tentang hal “baik, buruk, dan jelek” dari pertemuan itu. Saat itulah Shatarah melihat betapa kadang D’Andrea terlalu cepat bicara, tanpa memberi kesempatan nasabah untuk memahami semuanya.
“Jika dia melihat hal yang dirasa perlu saya tingkatkan, dia jadi belajar apa-apa saja yang bisa diperbaiki,” kata D’Andrea.
Kalau saya tidak menerima dan mendengarkan pendapatnya, mustahil kami bisa kompak.”
Sudut pandang segar Shatarah juga menyadarkan D’Andrea bahwa antusiasmenya kadang bisa terkesan memaksa atau membuatnya menyela nasabah. Dengan masukan dari Shatarah, empat tahun terakhir ini D’Andrea sudah lebih waspada dan meraih hasil yang lebih baik dari nasabah yang merasa didengarkan. Demikian pula, D’Andrea telah menyadarkan Shatarah bahwa menyodorkan setumpuk dokumen dan data justru akan merepotkan nasabah yang sebetulnya hanya ingin mendengar antusiasme kita dan memahami manfaat dari isi presentasi kita baginya.
Selama pandemi, semua janji temu bersama dilakukan via Zoom, tetapi ruang untuk menyampaikan kritik konstruktif secara dua arah itu tetap terbuka lebar.
Jika dia melihat hal yang dirasa perlu saya tingkatkan, dia jadi belajar apa-apa saja yang bisa diperbaiki.
— Domenick D’Andrea
Keterampilan baru
Bakat Shatarah dalam mencari nasabah yang ‘licin’ sungguh ampuh. Pernah, seorang nasabah, yang sudah pensiun, pindah ke Florida. D’Andrea ingin mengajukan produk-produk baru yang bisa membantunya tapi nomor telepon dan alamat surelnya berubah dan D’Andrea kesulitan melacaknya.
Tak hanya berhasil menemukannya, Shatarah menjalin komunikasi dengan nasabah, menangani urusan administratif, dan membantu mendapatkan instrumen dana pensiun yang lebih baik.
“Nasabah sering berkata, ‘Oh, saya pikir Anda ganti nomor,’” kata D’Andrea. “Nasabah ini senang karena kami kembali terhubung dengannya. Dia sudah tahu caranya dan sudah pula menghubungi Stephan atau saya.”
Selain itu, bermodalkan pengetahuannya tentang investasi, Shatarah membangun model-model finansial praktik mereka, sementara D’Andrea bisa berfokus pada sisi asuransi dan jalin relasi bisnis ini.
Kepribadian yang berbeda
Alasan lain untuk tidak merekrut orang yang serupa dengan kita – selain karena keterampilan tambahan yang disebutkan tadi – adalah karena mungkin ada nasabah yang kurang sreg dengan Anda tetapi akur dengan kepribadian partner. D’Andrea mengakui dirinya mungkin agak sakit hati ketika seorang nasabahnya memutus relasi delapan tahun mereka dan pindah ke penasihat lain. Namun, mereka rujuk karena sikap Shatarah yang lebih positif dan santai, tanpa beban emosi dari interaksi sebelumnya.
Punya banyak penasihat dengan berbagai kepribadian jelas efektif untuk nasabah baru maupun lama. Jika relasi D’Andrea dengan seorang nasabahnya kurang erat, itu mungkin pertanda nasabah akan lebih akur dengan Shatarah.
“Lima tahun lalu, saya mungkin akan gontok-gontokan sampai nasabah tak lagi menghubungi atau pergi sendiri. Tapi kini, saya jadi bisa lebih tenang dan mengesampingkan ego,” kata D’Andrea. “Nasabah suka karena mereka tidak terpaksa mencari penasihat lain di perusahaan lain. Dan yang dulu berduri, kini jadi serasi.”
Selain itu, Shatarah lebih mau dan mampu untuk bekerja malam hari atau akhir pekan, membagi waktu dan beban kerja supaya D’Andrea bisa makan malam dengan keluarga atau menonton pertunjukan putrinya.”
Jadi seperti keluarga
Seiring berkembangnya relasi bisnis, penting pula untuk menunjukkan bahwa urusan kerja bukan satu-satunya urusan penting. D’Andrea senang bertemu teman dan anggota keluarga Shatarah. Dari mereka ia mendengar seperti apa partnernya ini bercerita tentang dirinya. Inilah yang kian menguatkan keserasian prinsip dan rasa percaya.
“Dia bilang saya ini seperti seorang kakak, yang menjaga dan membantu perkembangannya,” kata D’Andrea. “Kami berdua mengalami perkembangan yang menakjubkan.”
Menentukan arah
Tentu, tidak berarti kemitraan ini berjalan tanpa batu sandungan. Saat pertama kali bekerja sama, D’Andrea dan Shatarah harus mencari cara membagi beban kerja. D’Andrea kini sadar bahwa, tanpa sengaja, ia telah membebani pundak partnernya — yang agak segan untuk angkat bicara — dengan terlalu banyak tugas. Ia pun mengajak Shatarah untuk lebih terbuka dalam berdialog. Kini, praktik mereka “sudah seperti mesin yang dilumasi dengan baik,” katanya.
“Pernah dengar ungkapan ‘kepala batu’?” katanya lagi. “Saya begitu banyak belajar dan berkembang karena Stephan membantu saya bersikap lebih terbuka. Dia memberi saya ‘kepala baru’.”
