• Belajar
  • >
  • Ubah nasabah jadi fans berat
Ubah nasabah jadi fans berat
Ubah nasabah jadi fans berat

Jul 01 2022

Ubah nasabah jadi fans berat

Pamela J. Sams, CRPC, menunjukkan peran pemasaran kreatif dalam mendorong nasabah untuk mempromosikan kita.

Oleh Pamela J. Sams, CRPC

Topik bahasan

Karier perencanaan keuangan saya bermula saat membantu masa transisi Ibu selepas Ayah wafat pada 2001. Dalam tradisi kami, laki-laki memegang porsi besar keuangan keluarga. Ibu tidak siap secara emosi dan finansial menghadapi peristiwa itu. Bayangkan, tiba-tiba menjanda setelah 50 tahun menikah.

Untung saya bisa turun tangan dan membantu. Saya baru menamatkan program magister manajemen keuangan saat itu, jadi saya bisa membantu transisi Ibu. Tapi saya sadar, tak semua wanita memperoleh dukungan seperti Ibu. Jadi, saya putuskan untuk membantu para wanita di situasi serupa memahami keuangannya dan mendampingi mereka.

Komunitas angsa pun lahir

Keadaan ini menginspirasi tercetusnya strategi pertama untuk menarik penggemar: Berpikir inovatif. Sebagian besar nasabah saya perempuan. Selama 20 tahun terakhir, mereka mengeluh tak bisa tidur nyenyak karena masalah keuangan. Saya ingin membantu mengatasinya. Jadi, saya akan membagikan strategi SWAN (‘angsa’) saya. Angsa adalah logo saya. Logo ini punya dua makna. Pertama, SWAN akronim untuk Sleep Well At Night (Tidur Nyenyak Malam Hari). Kedua, angsa adalah kiasan transformasi keuangan, dari yang awalnya buruk rupa menjadi cantik, seperti angsa.

Saya mengirimkan hiasan angsa kaca kepada setiap nasabah baru. Saya minta mereka menaruhnya di atas nakas, sebagai pengingat atas upaya kami bersama, yang membuat mereka kini bisa tidur nyenyak di malam hari. Bahkan ada nasabah yang berinisiatif lebih. Ia senang sekali mendapat angsa itu. Ia mengungkapkan kegembiraannya bekerja sama dengan kami lewat unggahan di media sosial bertagar #financialswan. Itulah cikal bakal tagarnya. Sejak saat itu, nasabah yang mengunggah cerita tentang saya memakai tagar #financialswan. Terciptalah komunitas yang saya sebut my ladies, atau my swans, saat mereka menjadi nasabah saya.

Jadi buah bibir

Salah satu cara menjadi buah bibir adalah mendorong nasabah untuk membahas praktik Anda di media sosial. Jika belum, bertemanlah dengan nasabah di media sosial. Dengan begitu Anda bisa memantau aktivitas terkini mereka dan menyorot kerja dan kinerja di praktik Anda. Mereka bisa men-tag Anda. Lalu, Anda bisa menjadi buah bibir.

Buat playlist

Strategi lain tercetus pada masa lockdown akibat pandemi. Di masa kelam itu, banyak orang cemas akibat kelangkaan barang pokok, kehilangan penghasilan, dan ancaman kesehatan. Saya ingin menghibur mereka. Karena saya suka musik, saya membuat playlist Spotify untuk nasabah. Saya bertanya apa lagu favorit mereka saat rapat tinjauan. Lalu, saya menyusun playlist-nya. Saya mengirimkan playlist itu agar bisa dinikmati semua nasabah. Koleksi lagu itu menumbuhkan rasa persatuan, dan sebagian nasabah membagikan playlist itu ke orang lain. Pada musim libur Natal, saya membuat dan membagikan playlist berisi lagu-lagu Natal favorit nasabah.

Referensi mimosa

Ide terakhir saya namai “Acara Uang dan Mimosa”. Ini adalah acara kumpul-kumpul nasabah. Nasabah jadi tuan rumah dan mengundang teman-temannya. Acara ini sarana santai dan tak kaku bagi nasabah wanita saya untuk belajar tentang keuangan. Ada sesi presentasi 20 menit dari saya. Sisanya, kami sarapan, minum mimosa (sejenis koktail), lalu bersenang-senang. Saya mendapatkan banyak referensi dari acara ini.

Ciptakan penggemar di media sosial

Menurut survei 2021 oleh Capital Group, seperempat dari 2000-an perempuan Amerika berpendapat penasihat akan kian dibutuhkan. Sementara itu, 43% perempuan kulit berwarna mencari saran finansial di media sosial, lalu dari keluarga, situs keuangan, teman, dan barulah praktisi profesional jasa keuangan.

Media sosial adalah sarana Sams memprospek nasabah yang punya pertanyaan soal keamanan finansial mereka. Perempuan adalah pasar targetnya, dan sebagian besar nasabahnya adalah wanita lajang (karena pilihan), sudah bercerai, atau menjanda.

“Saya coba mencari grup Facebook sesuai pasar target saya. Bisa berupa grup pengusaha perempuan, perempuan di daerah saya, grup ibu-ibu, atau grup pemberdayaan perempuan. Saya sangat strategis saat memilih grup FB yang saya masuki. Begitu pula dengan Instagram dan LinkedIn,” katanya di webinar MDRT tentang teknologi untuk memprospek.

Grup ini menjadi pasar uji coba untuk mengetahui kekhawatiran dan pertanyaan mereka. Kehadirannya kentara karena ia menjelaskan profesinya sebagai penasihat dan mau menyediakan bantuan. Didukung perpustakaan konten yang diaksesnya secara berlangganan dan aplikasi penjadwalan konten media sosial, Sams memosisikan dirinya sebagai pakar dengan rutin mengunggah konten, dengan tema seperti Kiat Keuangan Jumat, dan artikel dari publikasi keuangan. Ia mengklaim media sosial berperan besar dalam pertumbuhan praktiknya baru-baru ini.

“Setelah terhubung dengan salah seorang nasabah, Anda punya akses ke jaringan mereka. Mintalah diperkenalkan ke orang yang ingin Anda dekati di jaringan itu. Dari situ, tanggapi pada bidang-bidang yang ingin Anda sasar,” kata Sams.

Pamela Sams adalah anggota tiga tahun MDRT dari Herndon, Virginia, AS. Hubungi Sams di pamela@jacksonsams.com.

Tonton presentasi Sams dari MDRT EDGE 2021 di mdrt.org.