Sep 01 2022 / Round the Table Magazine
12 ide menjalin kedekatan dengan prospek dan mempersiapkan pertemuan dengan nasabah
Topik bahasan
Donasi sebagai kado
Di masa pandemi, kami menyusun daftar favorit nasabah. Di dalamnya kami mencatat tim olahraga, wine, restoran, dll. yang menjadi favorit nasabah top kami. Begitupun, kami memperhatikan banyak dari nasabah terkaya kami tidak mengharap kado ulang tahun dari kami. Karena itu, kami menyumbangkan donasi atas nama mereka ke badan amal yang mereka dukung. Inisiatif ini menuai sambutan hangat dari para nasabah HNW kami.
8 sebelum 8
Seperti kita, pusat pengaruh (center of influence) juga butuh prospek. Jadi, sekali sebulan, sebelum pukul 8 pagi, saya mengundang tujuh praktisi profesional lain untuk sesi Zoom singkat yang saya namai “8 Sebelum 8”. Sebagai pusat bagi para pusat pengaruh ini, saya menjadi sumbu perkenalannya. Orang yang saya undang tiap kali Zoom pun berbeda-beda. Dari percakapan itu, banyak koneksi terjalin, yang membuahkan lebih banyak perkenalan dan relasi bisnis di sepanjang tahun. Malah, 70% perkenalan bisnis baru saya bersumber dari sesi singkat ini.
Persyaratan referensi
Setelah berhasil menutup transaksi, saya berkata seperti ini kepada nasabah baru saya: “Bisnis saya berkembang melalui referensi. Jika Anda punya kenalan yang bisa memetik manfaat dari program finansial yang serupa dengan yang kita buka ini, beri tahu mereka tentang programnya; beri tahu mereka tentang saya. Begitupun, seperti Anda yang punya kriteria saat mencari praktisi perencanaan keuangan, saya pun punya kriteria yang saya cari sebelum setuju untuk menjadi konsultan nasabah. Pertama, seperti Anda, dia harus punya tujuan keuangan. Tujuannya mungkin banyak dan kurang tertata. Sayalah yang membantunya menata, memprioritaskan, dan merencanakan cara mencapainya. Kedua, seperti Anda, dia harus bertanggung jawab. Perencanaan keuangan bukan diskusi sekali jadi, melainkan relasi jangka panjang antara saya dan nasabah. Ingat, komitmen Anda bukan untuk saya atau perusahaan asuransi tempat Anda membeli polis. Komitmen Anda untuk diri Anda sendiri di masa depan.”
Buku inventaris keluarga
Saya memberikan kepada nasabah buku inventaris keluarga untuk menyusun daftar lengkap berisi semua informasi terkait status finansial terkini keluarganya. Dengan daftar ini, nasabah tahu kondisi umum finansial keluarganya. Karena di dalamnya tercantum semua aset dan ahli warisnya, buku ini juga menjadi langkah pertama perencanaan waris. Panduan ini terbukti berguna bagi para ahli waris, pelaksana, wali amanat, dan penasihat pada saat proses pewarisan harta dijalankan.
Kalender untuk nasabah
Saya membuat dan mengirimkan kalender meja buatan sendiri kepada semua nasabah pada akhir tahun. Selain ada nama saya, kalender itu juga memuat nama, alamat, nomor telepon, alamat email perusahaan saya, dan petunjuk yang relevan untuk tiap bulan kalendernya. Setiap tahun, kami merancang dan membuatnya supaya bisa ditaruh di rumah atau kantor nasabah.
Permenungan
Setiap pagi saat bangun dan setiap malam sebelum tidur, tegaskan kembali tujuan Anda dengan merenungkan, “Apa yang kucari? Apa yang terpenting bagiku?” Lalu, renungkan, “Apakah uang dan waktuku kuarahkan pada keinginan dan tujuanku?” Jika tidak, ubahlah perilaku itu. Dengan mengevaluasi pengeluaran dan alokasi waktu setiap hari, Anda membina kebiasaan baik dan akhirnya akan mencapai cita-cita dan tujuan Anda.
Seluruh keluarga
Saya selalu berupaya mengenal setiap orang di dalam keluarga nasabah high-net-worth saya. Bagi saya, melayani nasabah itu harus lengkap – sisi kuantitatif iya, kualitatif pun iya. Saya mencoba menjalin persahabatan yang baik dan unik dengan tiap orang di keluarga nasabah – kadang hingga lintas generasi – dan ikut turun tangan membantu bilamana perlu. Persahabatan saya dengan nasabah unik karena mereka tahu saya “orang kepercayaan” semua anggota keluarga mereka.
Tonton drakor ini
Karena sebagian besar nasabah saya suka drama Korea, saya merekomendasikan film “Itaewon Class”, salah satu seri drama TV terbaik yang mengajarkan kita untuk mengatasi tantangan hidup. Cerita miskin-jadi-kaya tokoh utamanya dituturkan melalui perjuangannya untuk sukses di dunia bisnis. Alkisah, tokoh utama cerita menggunakan uang klaim asuransi jiwa ayahnya sebagai modal awal membuka usaha. Seiring perusahaannya berkembang, dia mengambil alih perusahaan saingan dengan menguasai sahamnya. “Itaewon Class” menekankan pelajaran untuk pantang menyerah dan bahwa segalanya mungkin diraih jika mau berusaha keras. Dengan merekomendasikan konten yang relevan kepada prospek dan nasabah, saya menyadarkan mereka tentang arti penting persiapan dalam mengamankan masa depan. Mereka tidak harus mendengarkan nasihat ini dari saya. Mereka bisa menontonnya sendiri di drama Korea.
Saran buku untuk nasabah
Sudah 16 tahun ini kami mengirim buletin lewat email sebagai bagian dari proses pengelolaan nasabah kami. Saya memilih topik untuk ditulis, tetapi yang terpenting adalah ulasan lima buku yang saya baca selama bulan sebelumnya. Sekalipun tidak berminat dengan isi yang lain di buletin saya, banyak nasabah tertarik dengan buku bacaan saya, dan hal ini membantu saya untuk lebih natural dalam mengungkapkan gagasan dan memperdalam kesepahaman. Genre bukunya berubah tiap bulan, tetapi belakangan kami mengulas buku-buku terkait rencana hidup, psikologi/spiritual, perpajakan, situasi internasional terkini, dan informasi terkait kesehatan. Sejauh ini, kami telah mengulas lebih dari 900 buku, atau 60 judul per tahun. Beberapa nasabah mendokumen-tasikan semuanya. Bagi saya, ini cara sangat efisien untuk memperdalam relasi dan memuluskan negosiasi bisnis.
Hot button
Sebelum membahas perencanaan keuangan, saya selalu mencari fakta untuk memahami nasabah saya dengan lebih baik. Saya bertanya tentang pekerjaan, hobi, kehidupan keluarga, hewan peliharaan (jika ada), impian, dan cita-cita. Setelah menghimpun informasinya, saya akan membidik dan menekan hot button nasabah. Salah satu pertanyaan fact-finding favorit saya adalah, “Perubahan apa saja yang Anda harapkan terjadi di hidup Anda dalam tiga hingga lima tahun ke depan?” Dengan pertanyaan ini, kita akan bisa menyingkap tujuan jangka pendek nasabah. Jawaban yang biasanya saya dengar adalah menikah, punya anak, atau punya rumah. Jadi, kita harus cari tahu kesiapan finansial mereka untuk semua perubahan ini, yang nantinya akan menjadi komitmen keuangan yang besar.
Contoh manfaat nilai tunai
Jim dan Mary sama-sama berusia 21 tahun. Keduanya berencana membeli mobil. Jim membelinya dengan kredit kendaraan bermotor $25.000 berbunga 0%. Setelah lima tahun mengangsur dan utangnya lunas, Jim kini punya sebuah mobil tua, tapi tanpa tabungan untuk ganti mobil. Sementara itu, Mary mengambil pinjaman $25.000 dengan bunga 4% dari polis asuransi jiwa seumur hidupnya untuk membeli mobil. Dia melunasinya dalam lima tahun, dan kemudian punya cukup nilai tunai di polis asuransi jiwanya untuk biaya ganti mobil jika mau nanti. Selain itu, polis asuransi jiwanya terus menghasilkan dividen atas nilai tunai notional-nya selama dia mengangsur pinjaman. Mary pun beroleh pertumbuhan tahunan 5% dari pinjaman $25.000 itu. Itu baru satu contoh manfaat berharga rencana asuransi jiwa dengan nilai tunai sebagai fondasi rencana keuangan yang kokoh untuk anak atau cucu Anda.
Intinya alokasi
Sembari menyiapkan dan meninjau rencana keuangannya, kami mengedukasi nasabah tentang arti penting alokasi aset. Tergantung pada toleransi risikonya, pengalokasian dana dengan jumlah yang tepat ke ekuitas dan utang itu sangat penting. Kami menyarankan nasabah untuk mencairkan laba dari portofolio ekuitas di reksa dana dan menginvestasikannya ke rencana dana pensiun yang ditawarkan perusahaan asuransi jiwa. Apa manfaatnya bagi mereka? Penghasilan tahunan jangka panjang yang dijamin, penghasilan tahunan bebas pajak, asuransi jiwa selama periode pembayaran premi, dan proteksi dari risiko tingkat suku bunga.
