Log in to access resources reserved for MDRT members.
  • Belajar
  • >
  • 3 kiat mengasah kecakapan persuasi Anda
3 kiat mengasah kecakapan persuasi Anda
3 kiat mengasah kecakapan persuasi Anda

Sep 01 2022 / Round the Table Magazine

3 kiat mengasah kecakapan persuasi Anda

Penasihat butuh cerita karena ide tak dapat diterima begitu saja.

Oleh Carmine Gallo

Topik bahasan

Kita semua adalah pencerita. Kita memahami dunia melalui cerita. Kita berkomunikasi dengan cerita. Bercerita merupakan keterampilan utama yang bisa kita kembangkan sebagai nilai keunggulan, dan ada tiga alat public speaking yang berguna untuk itu.

Kita membutuhkan alat ini karena ide tak dapat diterima begitu saja. Sebagai penasihat keuangan, Anda menawarkan pengetahuan dan informasi berharga, tetapi itu tidak banyak berarti jika Anda tidak dapat meyakinkan prospek dan nasabah tentang informasi yang Anda berikan. Perlu ada orang yang mengutarakan gagasan itu dengan persuasif, dan itulah tugas kita.

Alat pertama: Jenis cerita

Ada tiga jenis cerita yang bisa kita tuturkan. Ada ceritaku, tentang pengalaman pribadi kita sendiri; cerita mereka, yang dapat berupa contoh atau studi kasus dari nasabah lain; dan cerita kita, yang berkisar di seputar kerja sama Anda dan nasabah dalam menyusun rencana asuransi untuk melindungi diri dan keluarganya.

Cerita yang menarik pasti berstruktur. Pencerita yang baik menyusun suguhan ceritanya ke dalam struktur tiga babak:

  • Babak 1 adalah latar belakang — Keadaan umum yang dihadapi nasabah saat ini. Di sini, kita menjelaskan situasi terkini.
  • Babak 2 adalah konflik — Apa yang mungkin terjadi kalau nilai pertanggungan kurang atau nasabah belum memiliki rencana keuangan?
  • Babak 3 adalah penyelesaian — Bagaimana solusi rencana keuangan kita mengatasi persoalan nasabah yang disebutkan di Babak 2 dan memberi rasa aman sehingga kisahnya berakhir bahagia?

Setelah menjelaskan konsep bercerita, saya akan menyampaikan dua alat komunikasi yang praktis dan efektif lainnya.

Alat kedua: Sajikan dari besar ke kecil

Sampaikan gambaran besarnya dahulu, baru perinciannya. Ada konsep yang terkenal dalam ilmu saraf yang menekankan bahwa konsep dan fakta lebih mudah diingat jika orang disuguhi gambaran besarnya. Contohnya, jika saya mengucapkan kata-kata yang tidak berkaitan, lalu meminta Anda mengingatnya, otak akan mencoba merangkai kata-kata itu ke dalam pola.

Jika saya minta Anda mengingat kata-kata seperti sandal, jas hujan, sepatu boot, dan payung, Anda mungkin akan memasangkan jas hujan dengan payung atau sandal dengan sepatu boot. Otak mencoba mencari tahu polanya. Namun, bagaimana kalau saya beri tahu struktur hierarkisnya dahulu? Bagaimana kalau saya awali dengan kategori seperti perlengkapan musim hujan, yaitu payung, jas hujan, dan sepatu boot? Lalu, saya berikan kategori perlengkapan di pantai, yaitu kacamata riben, pakaian renang, dan sandal. Gambaran besar membuat mengingat kata-kata sisanya lebih mudah.

Alat lain yang dapat digunakan untuk menyampaikan gambaran besar adalah log line. Dalam rapat proposal film Hollywood (pitch meeting), penulis naskah mengajukan ide cerita kepada produser atau eksekutif studio, dengan sebuah log line: Apa inti sari filmnya bila disampaikan dalam satu kalimat? Salah satu log line terbaik pernah diajukan oleh sutradara Steven Spielberg. Dalam sebuah rapat di kantor eksekutif studio pada 1975, Spielberg berkata, “Saya ada ide. Filmnya tentang polisi yang fobia laut lepas, tetapi harus melawan hiu besar yang suka memangsa perenang dan nakhoda perahu.” Tentu Anda tahu, film itu adalah “Jaws”.

Presentasi di TED Talks pun ada log line-nya. Untuk bisa tampil di konferensi TED, pembicara diminta menyiapkan satu gagasan yang bisa dibahas selama presentasi – biasanya 18 menit atau lebih singkat. Gagasan ini harus spesifik dan mudah diingat. Pembicara harus fokus ke satu gagasan yang bisa diutarakan dalam satu kalimat. Ini latihan yang bagus. Contohnya, bisakah Anda sampaikan dalam satu atau dua kalimat hal yang membedakan Anda dari penasihat keuangan lainnya? Setiap produk yang Anda rekomendasikan perlu punya deskripsi satu atau dua kalimat. Bisakah Anda sampaikan apa isi produknya dan mengapa penting bagi nasabah? Itulah log line dan dengannya orang lebih mudah mengingat dan mengikuti diskusinya.

Berikut ini satu kiat lagi. Jika Anda mempresentasikan rekomendasi secara virtual atau dengan PowerPoint, teks log line Anda perlu dimunculkan di slide-nya. Jika pesan utama yang ingin disampaikan sudah dipilih, hanya pesan itu sajalah yang ditampilkan di slide Anda dalam bentuk teks. Sehingga, audiens tidak hanya mendengar log line Anda, tetapi melihat pesan itu juga. Mereka jadi jauh lebih mudah mengingat dan menjelaskannya ke pasangannya nanti.

Alat ketiga: Kaidah 3

Tentu, isi presentasi Anda bukan hanya pesan utama saja. Apa yang harus dilakukan untuk aspek lainnya? Kaidah 3 adalah salah satu konsep menulis, berbicara, dan presentasi yang paling ampuh. Dalam sebuah cerita, harus ada awal, tengah, dan akhir. Di karya sastra, ada cerita Tiga Babi Kecil, The Three Musketeers, dan cerita Aladdin yang boleh mengajukan tiga permintaan kepada jin. Prinsip ini sifatnya universal. Manusia dapat memahami tiga – dan barang kali tidak lebih dari empat – ide besar sekaligus. Jadi, jangan hujani nasabah dengan terlalu banyak informasi. Batasi cukup tiga saja detail yang perlu mereka ketahui. Suguhkan tiga manfaat rencana asuransi atau tiga alasan untuk menjalankan nasihat finansial Anda. Informasi yang kompleks perlu disampaikan dengan sederhana dan Kaidah 3 ini cara yang efektif untuk itu. Coba renungkan, “Apa tiga pesan pendukung Anda?” Gagasan utama, yaitu log line, diikuti tiga atau empat pesan pendukung, misalnya tiga alasan bekerja sama dengan Anda atau tiga manfaat polis tertentu.

Gagasan Anda penting. Jika bisa memadukan kekuatan komunikasi dengan kekuatan gagasan melalui penceritaan yang efektif, Anda akan unggul.

Tonton presentasi Gallo pada Acara Virtual Pertemuan Tahunan 2021 di mdrt.org.

Carmine Gallo adalah penulis beberapa buku laris tentang penceritaan, selain coach komunikasi dan pembicara utama. Hubungi Gallo di carminegallo.com/contact.