Di bisnis ini, kita harus berbuat benar setiap hari, baik itu dengan menjalin relasi yang erat, menyimak dan sungguh mendengarkan, menemukan celah finansial dan asuransi, menyediakan jasa bermutu tinggi, ataupun memperlakukan orang dengan etis.

Berikut ini kisah favorit saya tentang berbuat benar.

Sekitar 25 tahun silam, saya mulai memprospek sepasang suami-istri yang berwirausaha. Aset likuid mereka minim karena kekayaan mereka terikat pada usaha dan aset properti yang dimiliki.

Hubungan saya erat dengan si istri, tetapi si suami tak pernah sempat menyusun rencana keuangannya. Ia terlalu sibuk menjalankan bisnis, dan sulit sekali menyempatkan diri untuk bertemu saya. Kebetulan, dia mantan tenaga penjualan top nasional dan tidak mempercayai saya karena berpikir saya hanya mencari komisi saja. Namun, saya tetap gigih dan, dari situ, saya belajar satu hal: Jangan abaikan pasangannya. Kabar baiknya, penanggung jawab keuangan bukan si suami — tapi si istri.

Awalnya mereka berdua skeptis dan kurang terbuka, tetapi saya maju terus. Setelah berulang kali bertemu dan berbincang, akhirnya saya bisa meyakinkan si istri bahwa dia butuh rencana keuangan. Dia tahu dia butuh polis asuransi mengingat riwayat medis keluarganya. Dan karena minim aset likuid, dia perlu cara membiayai perawatan kesehatan yang dibutuhkannya nanti. Perlahan-lahan, dia bisa menerima gagasan itu setelah membandingkan beberapa perusahaan dan membeli polisnya.

Tanpa saya sadari, tantangan terbesar akan segera menghampiri: Si suami bersikeras bahwa istrinya akan merawatnya dan dia tidak butuh polis. Dia pikir dia takkan takluk oleh usia. Saya baru berhasil meyakinkannya tiga tahun setelah itu. Dia akhirnya mau tanda tangan karena sangat peduli pada istrinya, dan istrinya menegaskan bahwa dia harus membeli polis – atau risikonya harus dia tanggung sendiri.

Polis-polis itu punya dua tujuan: mempertahankan kesatuan keluarga itu dan membebaskan mereka untuk memilih ketika diterpa kondisi sulit. Bagi si istri, hubungan dengan anak-anak yang sudah dewasa adalah yang utama, dan dia tidak ingin mereka bertengkar soal kualitas perawatan dan keuangan orang tua mereka. Sebagai pengusaha, mereka ingin tetap mandiri secara finansial, tidak bergantung pada anak-anak.

Beginilah akhir kisahnya. Si suami yang merasa takkan perlu mengajukan klaim atas polisnya itu didiagnosis menderita Alzheimer pada usia 82, persis saat mereka hendak menjual bisnisnya. Sirnalah masa pensiun yang bahagia, tak ada tamasya di masa depan mereka. Yang ada justru berkali-kali berobat ke dokter dan beberapa kali dirawat di klinik memori. Pria itu, hilanglah garangnya.

Dia terpaksa tinggal di klinik memori rumah sakit swasta. Uang klaimnya bertahan lima tahun, dengan total lebih dari 500.000 dolar. Si suami mendapat perawatan terbaik, dan klaim itu membuatnya dan istri dapat hidup bermartabat hingga dia meninggal dunia. Selain itu, penyakitnya tidak menimbulkan tekanan finansial bagi keluarga tersebut. Perasaan saya campur aduk dengan akhir dari kisah ini, sedih sekaligus gembira.

Pria itu adalah ayah saya.

Sudahkah Anda berbuat benar?

Laurie Leja adalah anggota 20 tahun MDRT dari Mount Prospect, Illinois, AS. Hubungi Leja di laurie.leja@nm.com.