Penasihat keuangan terbaik tidak takut ditolak. Bagi Presiden MDRT Peggy Tsai, RFP, CCFP, penolakan hanyalah awal dari penjualan. Ia telah gigih menasabahkan para prospek yang berkali-kali menolaknya, dan salah seorang nasabah terbesarnya pernah ia perjuangkan selama tujuh tahun.

“Mereka keberatan bukan karena kita, tetapi lebih karena takut keputusannya keliru, takut risiko, atau ingin informasi yang lebih lengkap,” kata anggota MDRT 21 tahun dari Taipei, Taiwan, itu. “Pelanggan biasanya tidak langsung memberi tahu alasannya menolak, sekalipun mereka ingin membeli. Kita harus mau menggali hingga ke akar sebab penolakannya.”

Sikap teguh itu telah mengantarkannya meraih prestasi penjualan terbaik di Shin Kong Life Insurance Co. selama tujuh tahun berturut-turut. Orang mungkin menyangka masa paling transformatif dari kariernya adalah ketika beralih profesi dari pekerjaan tetap sebagai redaktur surat kabar lokal ke profesi baru di departemen klaim sebuah perusahaan asuransi. Namun, Tsai, yang pada 01 September ini dilantik menjadi Presiden pertama dari Asia-Pasifik dalam riwayat 95 tahun MDRT, berkata “perjalanan luar biasa” kariernya berawal di sebuah kafe yang dimiliki sepasang suami-istri lansia dengan seorang putri penyandang disabilitas. Keluarga itu tinggal dan memiliki banyak properti di dekat sana. Tsai tahu bahwa, mengingat situasinya, perlu perencanaan keuangan yang baik untuk memastikan masa depan anak perempuan mereka. Setelah berbulan-bulan pendekatan, ia berkenalan dengan putri mereka, yang beribadah di gereja yang sama dengannya. Akhirnya, Tsai dapat bertemu kedua orang tuanya. Ketika Tsai mencoba membahas konsep manajemen kekayaan, mereka tidak tertarik.

Akan tetapi, seiring waktu, hubungan Tsai dengan keluarga tersebut makin dalam. Mendekati hari ulang tahun pernikahan ke-50 orang tuanya, putri mereka meminta Tsai untuk membantu mengadakan acara perayaan bersama keluarga dan para sahabat. Tsai langsung setuju. Selama perayaan itu, Tsai bertutur fasih tentang kisah pasangan tersebut ketika video kehidupan pernikahan mereka diputar, dan membuat si bapak menangis haru. Tsai dan suaminya, Terry, membantu si ibu, yang begitu gugup hingga tangannya gemetar, untuk memotong kue ulang tahun pernikahannya. Hubungan mereka makin erat sejak saat itu.

“Setelah sempat menolak, Bapak dan Ibu Chen menyambut saya dan berkata, ‘Peggy, ini aset-aset kami. Kami ingin Anda mengelola semuanya. Kami sudah percaya,’” katanya.

Setelah Ny. Chen wafat dua tahun kemudian dan Tsai membantu keluarga itu mengurus pemakaman dan pewarisan harta, ia mendapati bahwa nasabahnya tersebut meninggalkan tanda mata dan sepucuk surat, berisi ucapan terima kasih atas segala hal yang telah dilakukan Tsai untuk keluarganya.

“Pelajaran dari cerita-cerita nasabah ini adalah bahwa kita harus awas dengan citra layanan yang kita proyeksikan, katanya. “Semua konsultan bisa melakukan hal serupa, tetapi bedanya ada pada relasi dengan nasabah, sikap dalam melayani, dan pendekatan penjualannya. Semua inilah yang membedakan kita dari para konsultan non-anggota MDRT.”

Pemimpin yang melayani

Kegigihan dan komitmen Tsai terhadap layanan telah membuahkan sejumlah pencapaian, termasuk delapan kualifikasi Court of the Table dan enam Top of the Table. Ia seorang Diamond Knight Yayasan MDRT dan telah menjabat banyak posisi pemimpin di MDRT. Posisi-posisi yang paling disukainya adalah Wakil Presiden Divisi, Ketua Kawasan, dan Ketua Zona di Komite Komunikasi Anggota (MCC).

“Menjadi anggota tim MCC itu sangat menarik dan menantang karena tim ini salah satu yang terpenting bagi komunikasi dengan semua anggota di seluruh dunia,” kata Tsai. “Posisi pemimpin MCC berbeda dari posisi pemimpin di komite lainnya. Pemimpin MCC harus punya daya tarik lebih, motivasi kuat, rencana pengembangan dan kegiatan anggota untuk tahun mendatang, dan harus menyusun pedoman pelaksanaan sehingga para anggota komite punya arah gerak bersama, tujuan jelas, dan kerja tim yang baik.”

Sejak bergabung dengan MDRT pada 2002, ia mengamati perkembangan jumlah anggota MDRT, khususnya di kalangan penasihat Asia, yang telah berdampak pada rencana strategis dan struktur kelembagaan asosiasi ini. Di masa itu, kata Tsai, para pengurus MDRT selalu berefleksi, mengupayakan peningkatan, dan mengukur kebutuhan anggota dengan perspektif makro untuk menemukenali tren dan menyampaikan kejelasan di tengah-tengah ketidakpastian. Mengantisipasi dan mengidentifikasi kendala di profesi jasa keuangan dan berupaya mengatasinya dengan cara pikir strategis akan tetap menjadi tantangan utama Komite Eksekutif dan pengurus lainnya. Untuk tujuan itu, Presiden MDRT yang baru ini memandang dirinya sebagai pemimpin yang melayani.

“Hal pertama yang melintas di benak saya adalah kejujuran diri dan integritas dalam memperlakukan orang,” katanya. “Saya sudah berkolaborasi dengan banyak pemimpin di organisasi saya yang memiliki watak ini, punya tujuan dan prinsip yang jelas, sekaligus mau berbagi.”

Prioritas pertamanya pada masa jabatan ini adalah upaya transformasi digital, salah satu inisiatif strategis MDRT yang mendesain ulang tiga situs web asosiasi ke dalam satu lokasi untuk memudahkan navigasi dan proses login. Upaya ini juga bertujuan menciptakan personalisasi yang lebih intuitif dan konten yang relevan bagi para anggota. Prioritas keduanya, yang terbentuk dari perannya di MCC, adalah meningkatkan layanan keanggotaan yang secara khusus memenuhi kebutuhan di pasar mereka sendiri.

“Orang dari negara lain punya budaya, harapan, prinsip, dan cara kerjanya sendiri. Mereka mungkin punya teknik penjualan lain yang unik untuk pasar mereka. Jadi, melalui layanan yang lebih membumi, kita secara spesifik memenuhi kebutuhan para anggota dari tiap-tiap negara,” katanya.

Perbedaan MDRT

Terkait perbedaan di antara penasihat MDRT dan praktisi non-anggota yang disebutnya tadi, Tsai berpendapat bahwa MDRT telah mengubah “DNA kerja”-nya.

Berawal dari departemen klaim, ia menjadi agen asuransi paruh waktu selama enam tahun sebelum jatuh sakit karena neoplasma tiroid, yang mengharuskannya beristirahat total selama masa pengobatan. Ia punya asuransi medis dan kanker sehingga bisa cuti kerja enam bulan tanpa harus terjerat kesulitan finansial yang dulu berkali-kali diberitakannya sebagai wartawan yang meliput kisah keluarga-keluarga tanpa asuransi yang dilanda kesukaran karena penyakit atau cedera berat. Pengalamannya menderita tumor telah membuat Tsai lebih berempati pada nasabah dan memotivasinya untuk menjadi penasihat asuransi purnawaktu.

Dalam perjalanannya, ia sempat gagal meraih MDRT dan, setelah itu, mencari cara untuk mencapai status keanggotaan elite tersebut. Tsai mengaku, karena MDRT, ia bisa mengembangkan metode yang disebutnya “sprint membereskan kerja”. Contohnya, jika kita punya enam jam kerja, kelompokkan semua tugas ke dalam tiga bagian dan susun serangkaian sprint selama 45 menit untuk menuntaskan tiap sesinya.

“Kerja dengan gaya ini mengharuskan saya menyusun rencana kerja yang sangat mendetail, dengan deret tugas yang lebih spesifik,” kata Tsai. “Artinya, saat saya duduk dan bekerja, semua sudah jelas, tanpa ganjalan. Tugas saya kerjakan lebih disiplin dengan cara yang sistematis untuk mengenali prioritas.”

Keping DNA lain yang diperolehnya adalah investasi pada diri sendiri. “Jangan berpuas diri; jangan berhenti belajar. Hadir di acara-acara pertemuan MDRT adalah investasi bagi karier kita.” Terakhir, sebarkan kasih sayang dan kebaikan. “Bantulah sesama, dan Anda akan bahagia. Membantu sesama itu serasa pencapaian tersendiri. Saya pun merasakan apresiasi mereka atas perbuatan saya,” katanya.

Kesimpulannya adalah bahwa fokus MDRT pada kode etik dan profesionalisme membuat para anggota lebih mampu membantu lebih banyak keluarga. Ketika ditanya, andai waktu bisa diulang, apa nasihatnya untuk diri sendiri pada tahun-tahun awal sebagai penasihat, ia menjawab jalankan manajemen waktu yang baik dan mintalah referensi. Dan tentu, harus tahu tujuan kita menjadi penasihat karena itulah motivasi terbesar para anggota untuk tetap bekerja.

“Jangan pongah, karena ketulusanlah yang akan membantu dan mengubah hidup setiap nasabah,” kata Tsai. “Jika setiap hal wajib dan biasa Anda kerjakan dengan baik, dan jika Anda gigih berjuang, Anda akan meraih hal yang luar biasa.”

Keseimbangan Manusia Seutuhnya

MDRT istimewa di antara asosiasi profesi atau korporasi lain karena memilih konsep Manusia Seutuhnya sebagai prinsip inti kulturnya dan karena terus mendorong para anggotanya untuk menyeimbangkan tujuh segi utama kehidupan: hubungan, kesehatan, pendidikan, karier, pelayanan, keuangan, dan kerohanian. Itu semua tujuan jangka panjang, dan Tsai sendiri sempat lambat memulainya.

“Saya dulu bekerja 17 jam sehari,” katanya. “Kalau ditilik lagi, apakah hidup saya seimbang? Saya sibuk mencari uang hingga mengabaikan kesehatan. Saya sibuk mengejar status hingga mengabaikan keluarga. Hidup saya sama sekali timpang.”

Konsep ini telah membantu Tsai menemukan tujuan. Pertama, ia menerima ketidakseimbangan jangka pendek tersebut dan berupaya menyingkirkannya dengan mengejar keseimbangan jangka panjang. Lalu, ia mencurahkan tenaga untuk kegiatan-kegiatan sosial dan mengajak keluarga serta sahabat untuk ikut menginspirasi dan memotivasi upaya-upaya ini. Ketiga, ia meluangkan waktu khusus untuk orang tersayang dan hal yang paling berharga baginya.

“Hidup itu harus seimbang. Jika hanya condong ke satu sisi, Anda akan tumbang,” katanya.

KONTAK: Peggy Tsai peggymdrt@gmail.com