Saya pernah berkunjung ke sebuah vila musim dingin bersama seorang filantropis kaya. Saat kami berjalan berkeliling ruang kerjanya, saya melihat koleksi bingkai foto burung di dinding.

“Itu hadiah dari penasihat keuangan saya,” katanya.

Foto-foto burung ini menjadi bagian permanen dari dekorasi rumah itu berkat perhatian seorang penasihat terhadap minat dan hobi nasabahnya. Dengan mengetahui apa yang penting bagi nasabah, Anda tidak akan dipandang sebagai manajer investasi atau penasihat asuransi saja. Berikut ini delapan cara agar Anda memberi kesan yang lebih membekas.

1. Bantu nasabah mengatasi masalah besar.

Kekayaan nasabah berkaitan dengan perusahaan yang dibangunnya, dan di dalam perusahaan itu ada partner. Jika salah seorang di antaranya meninggal, keluarganya akan mewarisi sebagian kepemilikan dari perusahaan itu. Nasabah dapat memilih untuk membeli saham tersebut atau melibatkan keluarga tadi dalam operasional harian karena mereka juga pemilik perusahaan. Anda bisa menggunakan keahlian finansial Anda untuk mengantisipasi skenario ini dan menyarankan pembelian asuransi jiwa key person untuk setiap orang partner. Premi polis ini dibayar perusahaan. Jika ada partner yang meninggal, nilai perusahaan akan diukur, dan ahli warisnya menerima pembayaran tunai sesuai proporsi kepemilikan di perusahaan itu. Berkat bantuan Anda, perusahaan dapat terus beroperasi meski salah seorang pemiliknya sudah tiada.

2. Dampingi di kala sakit.

Semua orang ingin menjadi teman Anda dalam suka tapi belum tentu dalam duka. Saat nasabah jatuh sakit, rutinitasnya berubah. Mereka tidak lagi pergi makan malam dengan teman-temannya. Mereka tidak bisa mengunjungi tempat-tempat favorit. Saat teman-temannya berkata, “Beri tahu kalau perlu bantuan,” situasinya bisa sama seperti saat meminta referensi: Nasabah mungkin bingung menjawabnya. Anda menawarkan diri untuk membantu, tapi lebih spesifik. Misalnya, membantu belanja kebutuhan sehari-hari atau membuang sampah. Anda menjenguknya di rumah sakit, membawakan buku karya penulis favoritnya. Anda mengirim kartu ucapan setiap beberapa hari. Jika sakitnya serius, suami/istri nasabah mengemban tugas berat untuk merawat. Anda bisa menawarkan diri untuk membantu menjaganya sehingga pasangannya bisa rehat sejenak atau mengerjakan tugas lain di siang hari. Apa pun jadinya nanti, Anda akan dipandang sebagai teman sejati. Orang yang sungguh peduli.

3. Kirimkan sampanye saat nasabah berpesiar.

Anda tahu nasabah akan berpesiar. Anda tahu kapalnya, rencana perjalanannya, dan tanggalnya. Hubungi perusahaan pesiarnya atau minta bantuan agen pariwisata untuk mengatur pengiriman sebotol sampanye ke meja mereka di acara makan malam formal pertamanya. Sertakan kartu dengan ucapan, “Semoga, seperti kami, Anda pun menikmati pelayaran ini.” Mereka akan mengenakan pakaian bagus dan duduk di meja besar bersama para tamu lain di ruang makan. Saat mereka melihat-lihat menu, pelayan akan membawa sampanye itu. Semua tamu lain pasti ingin tahu, Untuk siapakah sampanye itu? Mereka akan terkesan karena itu untuk nasabah Anda, dan ingin tahu siapa pengirimnya. Nasabah Anda akan membaca kartu ucapannya dengan lantang dan menjelaskan bahwa Anda sudah menjadi penasihat keuangan mereka selama bertahun-tahun. Tamu-tamu lain akan mengingat bahwa nasabah adalah orang yang sangat penting bagi Anda, penasihatnya.

4. Dukung badan amal favoritnya.

Banyak orang kaya dan sukses adalah filantropis. Meski berdonasi ke banyak lembaga, mereka punya badan amal favorit. Bahkan mereka mungkin menjadi anggota dewan di sana. Berdonasilah ke badan amal favorit nasabah dengan sepucuk surat pribadi yang menerangkan bahwa Anda mengapresiasi upaya yang dilakukan nasabah dan organisasi itu. Anda bisa mengirimkan ceknya sendiri atau meminta nasabah untuk melakukannya. Nasabah akan menyadari bahwa Anda mendukung upaya amal yang dekat di hatinya.

5. Bantu anaknya mendapatkan pekerjaan.

Mendapatkan pekerjaan selepas kuliah tidak selalu mudah. Anak nasabah Anda lulus, kembali ke rumah, dan masih mencari pekerjaan. Sementara itu, nasabah Anda bingung mengapa harus mengeluarkan banyak uang untuk biaya kuliah jika akhirnya si anak cuma balik ke kamarnya. Berbekal banyaknya koneksi dari berbagai industri yang bisa Anda kenalkan ke lulusan itu, Anda bisa membantu. Mungkin dulu Anda bersekolah di tempat yang sama dan mengenal alumni yang bisa dihubungi. Atau bisa juga dengan memberi bimbingan informal dalam mencari pekerjaan dan bertanya kepada para kenalan apa mereka bersedia mengadakan wawancara awal, melihat resume-nya, atau menyampaikan surat lamaran ke manajer perekrutan.

6. Bantu nasabah berhemat.

Orang kaya senang berhemat. Begitulah cara mereka mendapatkan dan mempertahankan kekayaannya. Kalau Anda ‘jago belanja’ dan tahu tempat membeli yang bagus, misalnya wine berkualitas dengan harga miring atau barang langka dengan stok terbatas, bagikan informasi itu kepada nasabah. Anda bisa jadi andalan saat mereka ingin membeli sesuatu yang istimewa, dan mereka akan menjadi nasabah setia.

7. Undang nasabah ke acara eksklusif.

Mungkin kantor Anda dapat fasilitas khusus karena menyewa papan iklan di stadion, mensponsori pameran museum, atau punya koneksi dengan tim olahraga profesional. Ajukan permintaan tiket dan hadiri acara itu bersama nasabah dan pasangannya. Kenalkan mereka pada orang penting dan banjiri mereka dengan perhatian. Jika beruntung, mereka mungkin bisa difoto bersama selebritas atau atlet oleh wartawan. Jika tidak, Anda saja yang memotretnya. Mereka akan merasa terhormat.

8. Galang dana untuk badan amal favoritnya.

Anda memiliki keterampilan unik dalam menghadapi orang lain dan menarik uang. Banyak orang kaya yang mau menjadi donatur badan amal tetapi tidak mau mengadakan aksi galang dananya sendiri. Lakukan itu untuk mereka. Hubungi badan amalnya atau minta dari nasabah saran calon donatur untuk dihubungi. Hubungi mereka dan buat janji temu untuk menggalang dana bagi badan amal nasabah. Badan amalnya akan sangat senang dan memuji-muji nasabah Anda karena melibatkan Anda. Nasabah pun akan berterima kasih.

Dalam setiap skenario tadi, Anda memberikan dampak besar pada hidup nasabah, khususnya karena Anda melakukan hal yang penting bagi mereka. Tindakan-tindakan ini akan mengubah Anda dari sekadar penyedia jasa menjadi penasihat kepercayaan.

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Ia memberikan pelatihan bagi perencana keuangan profesional mengenai teknik mendapatkan nasabah kelas atas. Bukunya, Captivating the Wealthy Investor, bisa dibeli di Amazon. Hubungi Sanders di brycesanders@msn.com.