He Jiehua proaktif soal referensi pasif.

Salah satu cerita suksesnya dalam mendapatkan referensi pasif adalah saat nasabah meminta bantuannya mengajukan klaim polis perusahaan asuransi lain. Ia membaca polis itu, menjelaskan prosedurnya, dan menunjukkan kepada nasabah cara mengajukan klaimnya. Motifnya sederhana: Saat melayani nasabah, jangan ada niat yang komersial sifatnya. Anggap Anda sedang membantu seorang teman. Nasabah ini lalu mereferensikan He kepada temannya dengan pujian tinggi, sehingga pertemuan pertama mereka berjalan lancar meski keduanya belum pernah bertemu.

Persiapan apa yang membuahkan referensi pasif untuk Anda?

Jika tidak aktif, akan sulit kita mendapatkan referensi pasif. Salah satu cara saya adalah dengan membangun citra positif di media sosial. Tunjukkan bahwa Anda orang yang sangat positif dan jangan mengunggah informasi negatif. Kedua, konsistenlah dengan pendirian Anda di media sosial. Jika perkataan Anda berlawanan dengan postingan Anda, nasabah akan bingung: Yang mana karakter Anda yang sebenarnya? Ketiga, bersikaplah netral saat memposting komentar dan opini. Jika Anda bilang Anda mendukung satu pihak sementara nasabah mendukung pihak satunya, mereka akan ‘jaga jarak’. Saya biasa mengontak nasabah untuk mengucapkan selamat ulang tahun dan mengirim sapaan pada Tahun Baru Imlek. Saya juga mengontak nasabah untuk pembaruan polis dan penyelesaian klaim. Selama interaksi itu, saya mendapatkan referensi pasif.

Nasabah mana yang kemungkinan besar memberi referensi pasif?

Ada dua jenis nasabah yang berinisiatif memperkenalkan saya. Pertama adalah nasabah yang sangat dekat atau memiliki kesamaan dengan saya, juga sering berbincang atau berinteraksi akrab dengan saya. Yang kedua adalah yang punya jaringan sosial luas, dan kenal banyak orang membuat saya berpeluang lebih besar untuk mendapatkan referensi pasif.

Apa situasi tersulit yang pernah Anda hadapi setelah mendapatkan referensi?

Seorang nasabah referensi pasif pernah menghubungi saya. Dia berkata dia sibuk dan tidak perlu dikirimi banyak informasi. Dia ingin saya memberi informasi yang menarik minatnya saja dan baru menghubungi kembali jika perlu info detailnya. Maka, saya tidak langsung mengirimkan informasi yang menarik minatnya karena dia sulit dihubungi setelah itu. Alih-alih, saya menghubungi nasabah yang mereferensikannya, untuk mengetahui situasi prospek ini secara terperinci. Lalu, saya hubungi prospek tadi. Saya menyampaikan informasi terkait situasinya untuk memancing minatnya, dan berusaha menyampaikan detail lengkapnya.

He Jiehua adalah anggota 11 tahun MDRT dari Guangzhou, Tiongkok. Hubungi Jiehua di 1153684051@qq.com.