Yung Sze Hon Solomon hanya perlu empat bulan pada tahun pertamanya menggeluti profesi jasa keuangan untuk meraih MDRT di usia 23 tahun. Selama 10 tahun terakhir, ia menyabet enam kualifikasi Top of the Table dan dua kualifikasi Court of the Table.

Mudah berasumsi ada formula ajaib di balik kesuksesannya. Tapi anggota 10 tahun MDRT dari Hong Kong, Tiongkok, ini sukses bukan karena inovatif dalam metode pendekatan tetapi karena menyusun proses kerja yang solid dan menciptakan nilai. Ini tidak sesederhana kedengarannya.

Mengerti sejak dini

Banyak orang muda merasa sehat dan tidak membutuhkan asuransi. Tapi Yung tidak; di usia muda, ia mengalami cedera kaki dalam pertandingan sepak bola sehingga harus dioperasi dan merasakan sendiri manfaat asuransi, yang sepenuhnya menanggung biaya pengobatannya. Karena itu, profesi asuransi, menurut Yung, adalah soal meyakini kekuatan manajemen risiko sepenuh hati. “Asuransi adalah bentuk cinta, ada di saat paling dibutuhkan,” katanya. Fokusnya sejak awal adalah mengasah kelebihannya dalam bergaul dan menjalin pertemanan, sekaligus membantu mereka merencanakan masa depan.

Konsep berguna

Yung menyukai kutipan bernas seperti, “Sikap – bukan potensi – yang menentukan prestasi,” dari legenda penjualan Zig Ziglar. Keyakinannya ini ia kembangkan lebih jauh. Misalnya, ia meringkas pendekatannya menjadi K.A.S.H.: Knowledge (Pengetahuan), Attitude (Sikap), Skills (Keterampilan), dan Habit (Kebiasaan). Bagi Yung — yang membantu 800 nasabah dengan asuransi kesehatan, investasi, dan proteksi penghasilan seperti asuransi penyakit kritis — ini berarti bertemu tiga nasabah setiap hari sejak 2012, yang menghasilkan produksi setidaknya lima polis per bulan selama 10 tahun terakhir. Tekad kuat membawa kesuksesan, dan kesuksesan memompa kepercayaan diri.

“Jika orang tanpa proteksi tertimpa risiko, sudah terlambat,” kata Yung, sambil menganalogikan bahwa, sebelum pandemi, banyak orang enggan membeli masker, tapi sekarang barang itu justru dicari-cari. “Kita ibarat menjual payung di hari cerah, dan kita perlu memberi tahu nasabah dan prospek tentang nilai kegunaannya.”

Sentuhan lembut yang gigih

Tepat sebelum Natal 2021, Yung bertemu nasabah untuk mereviu polisnya dan polis istri, putra, dan putrinya. Nasabah ingin meninggalkan warisan untuk anak dan cucunya. Karena itu, Yung terlebih dahulu membahas kebutuhan si nasabah. Lima hari kemudian, mereka bertemu lagi untuk presentasi proposalnya. Keesokan harinya, nasabah mengirim pesan bahwa istrinya tak ingin membeli rencana tabungan yang disarankan Yung. Yung berterima kasih karena ia sudah diberi tahu dan dipercaya selama bertahun-tahun, tapi juga menambahkan bahwa ia yakin proposal ini bermanfaat bagi keluarganya. Jika mau, nasabah bisa bicara dengan istrinya lagi dan masih ada sehari sebelum tahun baru untuk mengambil rencana itu.

Pada 31 Desember pagi, nasabah memberi tahu bahwa dia sudah bicara dengan istrinya lagi dan berniat membeli rencana tabungan itu untuk setiap anggota keluarganya.

“Anda mau berjuang sampai akhir atau menyerah begitu saja?” tanya Yung. “Mungkin hasil akhirnya sama, tapi sikap seorang agen sukses bukan hanya soal skill, tapi juga pola pikir sukses dan gigih untuk mengatasi tantangan.”

Demikian pula, meski teman-teman yang dihubunginya beberapa tahun lalu menolak sarannya untuk mengambil proteksi penghasilan, Yung terus menganjurkan pentingnya perlindungan tersebut. Pada 2021, salah seorang temannya ini dikaruniai anak pertama, dan beralih menjadi nasabah. Kutipan lain yang disukai Yung: “Anak kecil takkan khawatir akan masa depannya, tapi ayah yang peduli akan melindungi masa depan anaknya.”

Tiga pertanyaan

Bagaimana agar pola pikir Anda bisa seperti Yung? Menurutnya, renungkan pertanyaan berikut ini:

Mengapa Anda menjadi penasihat? Yung merasakan sendiri manfaat asuransi. Ia juga merasakan bahwa menjadi penasihat memberinya kesempatan meraih kesuksesan tanpa bergantung pada usia dan pengalaman. Awalnya, ia kuliah untuk menjadi pengacara. Namun, akhirnya ia memilih jalan lain dan menekuni karier dengan potensi akselerasi yang lebih cepat.

Apa arti profesi ini bagi Anda? Bagi Yung, profesi ini berarti membayangkan asuransi sebagai cara berbagi kasih untuk orang-orang tercinta, dan kesuksesannya sebagai cara menjaga keluarganya dan keluarga yang lain.

Bagaimana cara agar bisa sebaik ini? Sejak awal, Yung tahu ada banyak hal yang harus dipelajarinya untuk memahami konsep asuransi dan cara menjelaskannya kepada nasabah. Ia meluangkan satu setengah jam setiap hari untuk berlatih cara presentasi bersama rekan-rekannya. Ia percaya, alah bisa karena biasa. Makin banyak memberi, makin banyak pula yang kita terima.

KONTAK: Solomon Yung solomonyung@aia.com.hk