Meski Anda punya alasan jelas dalam bekerja dengan praktisi profesional lain untuk nasabah, mungkin tak ada penjelasan yang lebih elegan dari ini:

“Kita menjadi dirigen orkestra yang memastikan setiap orang memainkan lagu yang sama dari halaman yang sama,” katanya Elke Rubach, LL.M, CLU. “Karena hal itu jarang terjadi.”

Di antara banyak contoh, anggota lima tahun MDRT dari Toronto, Ontario, Kanada, ini pernah bertemu nasabah dengan rencana pajak bagus tapi tidak terdokumentasi di wasiat dan mungkin tidak akan terlaksana di kala darurat. Atau wasiat bagus yang tidak efisien pajak. Mengenal nasabahnya — praktisi profesional berkekayaan bersih tinggi yang tak sempat mengatur keuangan dan perlu panduan holistik — berarti mengenal para penasihat lain mereka (seperti pengacara dan perencana pajak) dan membangun hubungan timbal balik yang menguntungkan semua pihak.

Jadi, apa yang harus dilakukan bila ada dari para pusat pengaruh ini tidak seirama dan tidak membalas referensi Anda? Pertama, saran Rubach, coba pikirkan alasannya:

Tahukah mereka bahwa Anda ingin menerima referensi?

Di beberapa kasus, orang-orang profesional ini mengira Rubach — mantan pengacara merger dan akuisisi internasional yang pindah profesi agar bisa lebih membantu sesama — sudah sukses dan tak butuh referensi (Rubach lebih suka menyebutnya introduksi). Meski tidak butuh atau ingin nasabah baru dengan jumlah tak terbatas, ia tetap mau bertumbuh dan ia merasakan perkembangan dengan menyatakan jelas keinginan ini kepada pusat pengaruh. Untuk membuka dialog, coba katakan: “Saya suka dengan rencana yang Anda susun. Saya rasa ini cocok untuk nasabah saya, tapi belum melihat Anda mereferensikan saya. Mengapa?" Atau: “Saya sudah mengenalkan beberapa klien kepada Anda. Lima tahun ini, Anda belum membalasnya. Apa alasannya?”

Jika mereka tahu, apa alasan mereka tidak memberikan referensi?

“Apakah karena tidak percaya, tidak suka cara kerja Anda, atau tidak paham profesi Anda?” kata Rubach. Kemungkinan besar, alasan yang terakhir. Ada kalanya, mereka tak tahu cara memperkenalkan Rubach ke klien mereka lainnya. Karena itu, ia menjelaskan prosesnya dan memandu mereka dalam memberi referensi. “Orang sayang dengan kliennya dan enggan memberi referensi kalau tidak tahu bagaimana jadinya nanti,” katanya.

Ada yang memang tak memberi referensi.

Di kasus ini, Anda bebas menentukan apa ini bisa diterima karena mungkin mereka perencana pajak atau pengacara hebat, ataukah rasanya Anda sudah dimanfaatkan dan ingin beralih ke praktisi yang lain, kata Rubach. Lebih baik tidak mendapat referensi ketimbang mendapat referensi seadanya dari orang yang merasa terpaksa memberi referensi. Tapi, bagi yang mereferensikan, Rubach mengirim hadiah dan kartu ucapan terima kasih.

Jika ingin tahu apa hubungan Anda tak gayung bersambut, coba tiru cara Rubach, yang direkomendasikan coach-nya. Buat daftar pusat pengaruh yang Anda referensikan. Lalu, cermati siapa yang sering, siapa yang kadang-kadang, dan siapa yang tak pernah membalas referensi Anda. Pertimbangkan untuk menyertakan jumlah referensi dan jumlah pendapatannya. Lalu, ajak bicara orang di daftar “kadang-kadang” dan “tidak pernah” agar tahu penyebabnya. “Tidak asyik kalau tidak bersambut,” katanya.

Bagaimana menjalin relasi dengan praktisi lain untuk mendapatkan referensi?

1. Tentukan fokus Anda sendiri. Jika Anda tak tahu bidang khusus dan nasabah ideal Anda, para pusat pengaruh pun mungkin juga tak tahu — terlebih jika Anda baru di profesi ini.
2. Perjelas proses Anda kepada yang lain. Rubach menjelaskan kepada nasabah pentingnya bertemu penasihat mereka yang lain dan menjelaskan prosesnya sehingga mereka tahu seperti apa nanti saat bekerja bersama. Rubach berkata ia senang bekerja dengan praktisi yang paham dan yakin pada profesinya. Namun, ia tak lupa menjelaskan bahwa, agar ia bisa mengirim referensi, ia pun perlu memahami proses kerja, filosofi, mekanisme penagihan, dll. dari pusat pengaruhnya.
3. Jadwalkan janji temu triwulanan dengan praktisi lain untuk meninjau relasinya. “Saya perhatikan, belum ada referensi untuk saya dari Anda; ada yang bisa saya bantu?” tanya Rubach. “Lalu, diam dan biarkan mereka bicara. Biasanya, orang akan menanggapi.”
4. Pahami nuansanya. Contohnya, Rubach meminta izin tertulis dari nasabah sebelum menghubungi pengacaranya, untuk jaga-jaga jika pengacara menarik biaya dari nasabah atas waktu yang dihabiskan dengan Rubach. (Karena sudah akrab dengan si pengacara, Rubach tidak akan dicas jika minta konsultasi.) Memahami nuansa juga berarti mengenali titik buta asuransi yang tidak dilihat praktisi profesional lain. “Asuransi mungkin tidak cocok untuknya, tapi bagaimana dengan keluarganya?” Rubach bisa bertanya kepada akuntan yang belum memikirkan ketidakpastian masa depan, “Struktur keuangannya saat ini sudah solid, tapi bagaimana Anda mengurainya jika sesuatu terjadi pada klien?”