Saat saya baru masuk ke profesi ini, saya dilatih untuk bertanya kepada nasabah, “Apa yang akan terjadi dengan keluarga jika Anda ditabrak bus hari ini?” Lalu saya diam dan membiarkan prospek membayangkan sebab-sebab kematiannya dan konsekuensi yang akan diderita keluarganya. Tentu saja, kita menduga, setelah membayangkan semua kemungkinan musibah ini, orang yang berakal sehat akan ingin membeli sebanyak mungkin asuransi dari kita.

Pendekatan ini menaikkan rasio closing saya, tetapi komisi saya mengecil, dan tingkat referensi saya anjlok. Prospek membeli asuransi karena takut. Dan wajarlah jika mereka tidak mau mereferensikan saya karena tidak ingin keluarga dan sahabatnya mendengarkan semua cerita celaka yang bisa terjadi pada keluarga mereka. Sekalipun membeli, prospek biasanya mengambil proteksi minimal, sekadar supaya lepas dari rong-rongan saya dan pasangannya. Alhasil, saya lebih sulit bertemu prospek baru. Nilai case yang saya tutup pun menipis.

Lantas, saya berhenti sejenak untuk memikirkan cara yang lebih baik. Saya tersadar bahwa referensi dan case besar saya berasal dari nasabah yang merasakan pengalaman yang lebih positif, bukan dari nasabah yang saya takut-takuti. Saya menyadari bahwa nasabah tidak ingin ditakuti atau dibuat malu supaya membeli asuransi, terlebih di depan pasangannya. Kalau saya saja tidak suka membahas kematian dan penyakit saya sendiri, apalagi prospek? Gara-gara saya, nasabah tertekan, cemas, dan risau – perasaan yang tentu tidak ingin mereka teruskan ke teman-temannya.

Untuk memunculkan pengalaman yang lebih positif, statistiknya saya balik. Saya tidak lagi terpaku pada probabilitas kematian dan penyakit kritis. Saya justru berkata bahwa, kendati kemungkinan prospek meninggal di usia 65 itu 5% dan kemungkinannya mengidap penyakit kritis 22%, itu juga berarti probabilitas prospek untuk tetap hidup dan sehat hingga masa pensiun adalah 95% dan 78%.

Mengapa saya melakukannya? Sepintas, saya seperti membuat prospek berpikir tidak butuh asuransi. Namun, sebetulnya saya sedang menempatkan asuransi di posisi yang lebih positif. Saya menganjurkan nasabah untuk bersiap menghadapi skenario yang paling mungkin terjadi: bahwa dia akan hidup sehat hingga pensiun sehingga perlu merencanakan pendapatan masa pensiun, pajak harta, dan distribusi harta warisan. Aneh jika kita bersiap untuk peristiwa dengan probabilitas kejadian lebih kecil, tapi tidak untuk yang paling mungkin terjadi.

Saya meminta nasabah membayangkan masa depan mereka dan semua hal positif yang dapat terjadi selama prosesnya. Jika nasabah saya praktisi profesional, saya bertanya tentang rencananya membeli bisnis, atau bergabung ke sebuah firma, atau membangun portofolio real estat, menaikkan penghasilan masa pensiun setinggi-tingginya, atau meninggalkan warisan untuk keluarga, atau lembaga amal yang didukungnya. Semua tujuan ini membutuhkan atau dapat disokong dengan asuransi.

Asuransi kini berperan positif: memampukan nasabah bermimpi besar dan mempromosikan kedermawanan. Apabila risiko terjadi sebelum usia 65, asuransi juga melindungi risiko kematian dini atau penyakit saat nasabah berupaya mencapai tujuan-tujuannya. Kini, seusai pertemuan di kantor saya, nasabah merasakan gelora, aspirasi, dan kelegaan karena dapat memproteksi diri dan keluarganya untuk jangka panjang. Alhasil, penjualan saya naik; jumlah case yang saya tutup meningkat; nilai case-nya lebih besar; dan nasabah lebih gemar mereferensikan saya ke kolega mereka. Saya naik tingkat dari MDRT ke Court of the Table, dan akhirnya Top of the Table, dengan konsisten mempraktikkan metode ini.

Jika ditanya bagaimana saya bisa konsisten mencapai MDRT, jawaban saya: Demi kebaikan Anda dan nasabah, selalu ciptakan pengalaman positif. Bantu nasabah mengimpikan masa depan yang lebih besar dan kemungkinan yang ada – bukan musibah yang dapat terjadi. Ajak nasabah menetapkan tujuan yang positif, bahas harapannya, dan susun rencana yang akan menunjang prosesnya, sembari menyediakan proteksi yang dibutuhkan. Nasabah akan membalas tidak hanya dengan bisnis baru, tetapi juga referensi ke orang-orang terdekatnya.