Bertemu dengan prospek untuk pertama kali tentu tidak bisa hanya sekedar bertemu. Diperlukan persiapan yang matang agar pertemuan tersebut membuahkan hasil yang diharapkan oleh setiap penasihat keuangan yaitu closing. Bagi Ivan Sanjaya, QWP, anggota MDRT 5 tahun dengan 4 Court of the table dari Bandung, Indonesia, ada 4 hal yang harus ia siapkan sebelum bertemu dengan prospek, yaitu: 

• Mindset bahwa tidak semua orang dapat langsung menerima asuransi di pertemuan pertama, ada yang bisa menerima yang kita tawarkan lebih cepat tapi tidak sedikit yang memerlukan waktu lebih untuk dapat menerima asuransi. 
• Secarik kertas untuk memberikan ilustrasi dan edukasi 
• Pengetahuan mengenai produk asuransi yang komprehensif akan membantu penasihat keuangan dalam memberikan program yang tepat sasaran dan sesuai dengan kebutuhan nasabah (need-based approach) 
• Mutual friends dan mutual activities atau kegiatan yang sama-sama digemari yang dapat mempermudah penasihat keuangan dalam membuka topik obrolan 

“Keempat hal tersebut sudah membantu saya dalam mengenal lebih dari 50 calon nasabah dan saya berkesempatan untuk melakukan closing untuk lebih dari 60-70 polis per tahun. Hal pertama yang saya lakukan ketika bertemu dengan prospek adalah mencari topik yang memiliki kesamaan dengan apa yang prospek saya suka untuk membangun fondasi kepercayaan. Saya menggunakan teknik memberi dan menerima dimana saya memberi terlebih dahulu (baik waktu, tenaga, pikiran, bahkan terkadang juga uang), lalu saya menerima kepercayaan dari calon nasabah. Terkadang calon nasabah membutuhkan koneksi mengenai suatu hal, dan ketika kita punya koneksi itu maka akan memudahkan jalan kita untuk mendapat kepercayaan dari calon nasabah tersebut. Jadi calon nasabah tidak hanya melihat kita sebagai seorang penasihat keuangan saja tetapi juga sebagai seorang yang berada di jalur tengah (middleman) yang luas koneksi dan pengetahuannya,” ujar Sanjaya. 

Sanjaya juga berpendapat bahwa tidak ada penasihat keuangan yang sukses tanpa melewati banyak penolakan dari prospek. Oleh karena itu, ketika ia mengalami penolakan, ia akan mencoba kembali tetapi tergantung dari situasi dan kondisi penolakannya. Ada prospek yang akan ia coba hubungi kembali, ada yang ia tambah ke dalam daftar perlu di follow up, ada juga yang ia hubungi untuk mendapat referensi ke teman-teman dari prospek tersebut atau istilah lainnya ia ingin mendapat jasa ‘endorse’ secara percuma. Menurutnya, closing bisa terjadi ketika kita bisa memenangkan emosi prospek terlebih dahulu, dan itu hanya bisa terjadi ketika mereka sudah BLT (Believe, Like, and Trust) kepada Anda. 

Berbeda dengan Sanjaya, Kennedy Sumarlie CFP, anggota MDRT 6 tahun dari Jakarta, Indonesia memiliki rutinitas yang pasti ia lakukan sebelum bertemu dengan prospek yaitu dengan melakukan fact finding secara komprehensif atau comphrehensive fact finding. Ia akan mencari tahu mengenai data-data pribadi dari prospek yang akan ditemui dari sumber yang dapat dipercaya seperti data mengenai pekerjaan, usaha, anggota keluarga dan lain sebagainya. Data tersebut biasanya ia dapatkan dari yang memberi referensi, media sosial, dan platform pencarian digital. 

“Saya melakukan pemetaan, flow chart prospek apa yang sudah dan apa yang belum saya ketahui tentang prospek. Saya analisa terlebih dahulu sekiranya bertemu,  topik apa yang kira-kira menjadi trigger / tread of discontent beliau yang bisa saya bantu sebagai seorang penasihat keuangan. Jadi, saya memiliki catatan digital di smartphone saya (aplikasi notes) dan catatan manual di agenda kerja saya, setiap hari saya memulai hari dengan melihat goals setting harian yang sudah disiapkan hari sebelumnya dan di malam hari saya selalu melakukan review harian, mana task yang belum komplet yang akan saya tempatkan ke task pertama untuk hari esok berdasarkan skala prioritas. Seperti kata James Clear di bukunya Atomic Habits: ‘A habit tracker is a simple way to measure whether you did a habit – like marking an X on a calender.’ Setelah saya analisa, saya sudah menyiapkan beberapa solusi keuangan yang menurut saya akan sesuai dengan tujuan keuangan prospek yang akan saya temui atau hubungi. Saya juga memastikan bahwa saya menggunakan bahasa awam yang sederhana dan bisa mereka pahami sebagai prospek,” ujar Sumarlie 

Sumarlie menggunakan strategi yang ia pelajari dari Sandra Forte, seorang mentor top of the table dari Inggris. Ada 2 hal yang akan ia tanyakan pada saat pertama kali bertemu tatap muka dengan prospek, yaitu: 

1. Bapak/ Ibu Prospek, terima kasih untuk waktunya hari ini. Perlu kita ketahui bersama, kita duduk 1 meja hari ini, saya ingin memastikan 1 hal, yaitu apakah kita bisa saling mempercayai satu sama lain? 
2. Bapak/Ibu Prospek, solusi keuangan yang akan kita diskusikan dan saya tawarkan adalah bergantung 100% dari data valid yang bapak/ibu prospek infokan kepada saya. 

Setelah kedua hal tersebut dipenuhi, baru kita bisa lanjut ke pertemuan berikutnya yang lebih detail untuk membahas kondisi terkini dari prospek dan apa yang bisa kita lakukan bersama untuk mencapai tujuan keuangan prospek. 

Sumarlie menyebut strategi ini sebagai profesional meet profesional. Positioning kita sebagai penasihat keuangan kita jalankan dengan penuh kebanggaan dan ketika kita bertemu prospek, maka hal tersebut layaknya seorang pasien sedang konsultasi dengan dokter spesialis, jadi harus ada rasa saling percaya, dan komitmen bersama untuk disiplin melaksanakan setiap solusi keuangan yang telah disepakati bersama. Ia juga menegaskan kepada prospek bahwa solusi keuangan ini sifatnya untuk jangka panjang sehingga memerlukan kerja sama tim antara prospek selaku pelaksana dan penasihat keuangan selaku supervisor. 

Sumarlie juga membagikan hal-hal yang sebaiknya dihindari oleh penasihat keuangan ketika bertemu dengan prospek agar mendapatkan closing, yaitu: 

• Berlagak tahu semua hal, seharusnya kita jawab sesuai bidang keahlian kita saja. 

• Terlalu banyak bicara. Padahal idealnya ketika memprospek, penasihat keuangan harus lebih banyak mendengarkan dan biarkan 80% prospek yang bicara, kita cukup 20% 
• Menjelang closing, pada saat sudah sampai pada solusi, ada baiknya kita kurangi narasi yang kebanyakan, karena prospek bisa berubah pikiran 
• Terlalu banyak bicara tentang "kita" daripada tentang "mereka"(prospek) 
• Terlalu percaya diri kita sudah kenal dengan prospek, padahal kita hanya tahu mereka selama ini dari media sosial  

“Di awal karier saya di industri ini, saya sangat percaya diri melakukan presentasi produk yang menurut saya sudah angka 9 dari 10. Di depan prospek, saya bisa menjawab semua pertanyaan dengan baik pada sesi handling objection. Pada saat itu prospek sudah setuju dengan angka premi yang saya sebutkan pada saat presentasi, tetapi karena sambil menunggu kelengkapan dokumen dan proses tanda tangan (waktu itu masih belum paperless), saya berbicara lagi yang menurut saya tidak perlu narasi tambahan lagi. Singkat cerita, prospek menurunkan angka premi yang menurut saya masih di bawah kemampuannya. Jadi kesimpulannya, pada saat closing sudah terjadi, irit berbicara akan menjadi kesempatan emas buat kita,” tambah Sumarlie. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com