Dunia bergerak dengan sangat dinamis dan cepat saat ini. Setiap orang perlu untuk menyesuaikan laju langkah mereka agar tidak tertinggal dengan yang lain. Penasihat keuangan juga dituntut untuk selalu beradaptasi dengan perubahan yang ada karena tidak mungkin menggunakan cara-cara lama terus menerus. 

Kesadaran akan pentingnya memiliki asuransi di Indonesia, khususnya asuransi jiwa terus meningkat. Hal tersebut dapat terlihat dari meningkatnya angka penetrasi asuransi jiwa terhadap jumlah populasi penduduk Indonesia yang mencapai angka 8%. Tercatat pada semester awal tahun 2022, sebanyak 73,9 juta penduduk Indonesia sudah terlindungi asuransi jiwa. Hal ini menunjukkan bahwa masyarakat Indonesia semakin pintar dan membutuhkan penasihat keuangan yang dapat mengikuti tren asuransi yang ada. Teknologi digital juga memiliki peranan penting dalam meningkatnya kebutuhan akan asuransi di Indonesia. 

“Pada saat tahun 2020 hingga tahun 2021, saya lebih banyak bekerja dari rumah. Hampir 80% janji temu saya dengan prospek atau nasabah adalah untuk pertemuan online melalui Zoom meeting sehingga ketika saya ingin mengajak prospek atau nasabah untuk membuat janji temu, caranya adalah: Selamat siang bapak/ibu prospek. Masih kerja dari rumah yah pak/bu? Ada beberapa informasi penting berkaitan dengan polis yang ingin saya sampaikan. Bisakah kita berdiskusi melalui Zoom sekitar 30 menit saja? Apakah Bapak/Ibu ada waktu di hari Senin jam 5 sore atau Selasa jam 5 sore? Sedangkan di tahun 2022 ini, kita memasuki zaman hibrid dimana kita dapat bertemu dengan prospek atau nasabah secara tatap muka dan dapat pula bertemu melalui Zoom meeting. Maka ketika saya menghubungi prospek atau nasabah, saya akan menanyakan mereka ingin bertemu secara tatap muka atau melalui Zoom meeting. Saya membiarkan prospek atau nasabah saya yang memilih karena saya percaya apa yang mereka pilih, itulah yang dianggap paling nyaman untuk mereka,” ujar Miliana Marten, CFP, AEPP, anggota MDRT 13 tahun dengan 5 Court of the Table dan 2 Top of the Table dari Jakarta. 

Marten juga mengatakan bahwa masyarakat sekarang ini sudah semakin cerdas secara finansial dan mereka menyukai bila penasihat keuangan yang mereka pilih melakukan pendekatan edukasi. Oleh karena itu, sebagai penasihat keuangan, kita tidak dapat lagi mengharapkan prospek membeli solusi asuransi kepada penasihat keuangan karena semata-mata hubungan dekat seperti saudara atau teman dekat. Mereka menuntut seorang penasihat keuangan yang andal dan profesional untuk melayani polis mereka. Untuk menunjukkan bahwa Marten bukanlah penasihat keuangan yang hanya berfokus pada keuntungan, ia lebih banyak melakukan pendekatan secara edukasi kepada nasabah. Salah satu caranya adalah dengan mengadakan webinar sebulan sekali dengan berbagai topik menarik yang berkaitan dengan asuransi, misalnya tentang pajak, economy outlook, kesehatan, dan lain sebagainya. Cara tersebut dirasanya efektif untuk bisa tetap terhubung dengan prospek dan nasabahnya sehingga ia akan terus menggunakan strategi tersebut di tahun-tahun yang akan datang. 

“Penasihat keuangan perlu lincah dan cepat beradaptasi dengan perubahan teknologi yang ada. Misalnya, penasihat keuangan perlu semakin andal untuk melakukan presentasi selama 30 menit melalui Zoom. Di zaman yang serba cepat dimana prospek dan nasabah tidak memiliki waktu yang panjang untuk mendengarkan presentasi kita, maka kita dapat menggunakan alat bantu audio visual. Saya putarkan video testimoni 1-2 menit melalui Zoom ketika saya presentasi sehingga pesan pentingnya berasuransi bisa tersampaikan. Prospek dan nasabah juga mengharapkan penasihat keuangan mereka untuk bisa hadir di media sosial. Sebelum prospek bersedia bertemu dengan kita, biasanya mereka akan memeriksa akun media sosial. Begitu pun sebaliknya, ketika saya ingin bertemu dengan prospek atau nasabah, maka saya pun akan memeriksa akun media sosial mereka agar bisa mengetahui kondisi terkini mereka. Konten yang diunggah di media sosial akan memberikan persepsi tersendiri bagi yang melihatnya. Kita bisa menampilkan konten tentang prestasi, konten ketika kita sedang mengikuti pelatihan atau sedang belajar, atau bahkan konten tentang klaim yang kita layani sehingga prospek dan nasabah yang melihatnya dapat makin yakin bahwa Anda adalah penasihat keuangan yang bisa dipercayai, berjiwa melayani, dan berprestasi,” ujar Marten. 

Serupa dengan Marten, Watie Kartono, anggota MDRT 5 tahun dengan 1 Court of the Table dari Jakarta juga merasakan perubahan yang sama dalam membuat janji temu dengan prospek dan nasabah selama pandemi. Namun ia menyikapi perbedaan tersebut dengan sukacita karena ia ingin terus berkembang dan agar goals untuk membantu calon nasabah memiliki proteksi dapat tercapai.  

“Kondisi yang terus berubah membuat saya memberikan opsi untuk bertemu tatap muka kepada prospek dan nasabah yang sudah siap untuk bertemu langsung. Saya membuat janji temu dengan prospek secara online (via Zoom meeting) dan offline (tatap muka). Saya selalu menanyakan pertanyaan berikut: untuk meeting besok, apakah Bapak/Ibu ingin bertemu secara online atau offline? Apakah kita dapat melakukan meeting secara online sebagai pendahuluan agar apabila ada tambahan atau revisi, saya bisa menyiapkannya untuk pertemuan berikutnya secara tatap muka saat akan tanda tangan? Pertanyaan tersebut saya sertai dengan pendekatan yang lebih berempati dan lebih mendengar prospek atau nasabah sehingga saya dapat memenangkan hati mereka dan timbul kepercayaan yang akhirnya berujung pada closing,” ujar Kartono. 

Kartono juga rutin menjadwalkan pertemuan dengan nasabahnya misalnya untuk sekedar minum kopi bersama di kafe tanpa menjual produk apa pun. Baginya hal tersebut ia lakukan untuk menjalin dan mempertahankan hubungan baik dengan nasabah. Penggunaan media sosial juga menjadi salah satu cara yang ia pelajari dan praktikkan untuk memberikan nilai lebih kepada calon nasabahnya. Perkembangan teknologi yang semakin pesat membuat Kartono harus dapat mengikuti tren yang ada agar bisa menjangkau prospek yang lebih luas lagi. Ia juga menyampaikan bahwa sebagai penasihat keuangan, maka harus bisa berubah dan keluar dari zona nyaman. Misalnya jika sebelumnya Kartono tidak terlalu aktif di media sosial, maka ia mulai aktif membuat dan mengunggah konten menarik dan mengedukasi bagi prospek dan nasabah yang melihatnya. Menggunakan teknologi dan media sosial yang sedang tren akan dapat memperluas jangkauan prospek dan berempati kepada calon nasabah dapat memenangkan hatinya sehingga closing dapat terjadi. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com