Empat anak dalam enam tahun. Bila mengingat kembali betapa pesat pertumbuhan keluarganya dulu, Daniel O’Connell Sr., MBA, tertawa. “Untuk tenaga pemasar, itu cambuk motivasi yang luar biasa,” katanya.

Namun, derap maju anggota 16 tahun MDRT dari Addison, Texas, AS, ini untuk meraih 13 kualifikasi Top of the Table dan kini menjabat Anggota Dewan Global dan Ketua Dewan Penasihat Top of the Table, tidak hanya dipecut oleh realitas keluarganya. Setelah terjun ke dunia investasi pada 2001, seorang kerabat mengajaknya beralih fokus ke manfaat pegawai pada 2006. Solusi spesialis inilah yang memampukan O’Connell meraih target ambisius dan membantu lebih banyak jiwa.

“Dulu, ada kerabat saya yang sudah lama sakit keras, dan saya menyaksikan seperti apa rasanya bertelepon dengan perusahaan asuransi selama satu jam hanya untuk diberi jawaban yang keliru atau, parahnya lagi, teleponnya ditutup,” katanya. “Tentu ada cara lebih baik melayani dan menolong sesama.”

Untuk mewujudkan aspirasi itu, O’Connell menjadwalkan empat janji temu sehari (pukul 9 & 11 pagi, lalu pukul 1 & 3 siang), waktu keluarga tiap malam, dan sesi kerja lanjutan bila perlu. “Jika diminta menghubungi dua pekan lagi, hari ke-10 sudah saya hubungi,” katanya. “Saya tidak mau tunggu lama; prosesnya akan saya percepat.”

Tapi layanan tetap menjadi titik fokusnya. Banyak yang bilang, layanannya untuk segmen usaha kecil melampaui standar industri, dan O’Connell menganggap ini peluang. Ia ingin menunjukkan pada berbagai perusahaan — banyak di antaranya tidak tahu mereka kurang terlayani — bahwa opsi manfaat atau kualitas saran yang diterima tidak harus didikte oleh ukuran perusahaan.

Manfaat dari manfaat

Untuk itu, ia mesti mengenal dekat kebutuhan pasar sasarannya dan giat mempromosikan fokus dan pengetahuannya. Saat ia pindah kantor pemasaran pada 2009, terbuka peluang besar untuk bermitra dengan penasihat lain, dan ia pun menjajaki metode ini. Ia membuka sesi training pagi untuk mengajarkan kepada para kolega nilai yang dapat ditawarkan pada perusahaan dan karyawan melalui pengadaan program manfaat pegawai dan mengapa sektor ini perlu digarap. Tak lama, kredibilitasnya terbangun dan ia pun menjalin relasi erat dengan penasihat lain, yang beberapa di antaranya menangani rencana pensiun dan ingin berkolaborasi dengannya.

“Ada penasihat yang sudah bermitra dengan saya selama 14 tahun lebih sampai sekarang,” katanya. “Ada kumpulan yang kami kelola sebagai nasabah bersama, perusahaan dengan 50 karyawan yang tingkat partisi-pasinya kurang baik, dan kini berkembang jadi lebih dari 500 karyawan. Kesempatan seperti itu mustahil muncul jika saya tidak giat berupaya dan mau membagi pendapatan dan bekerja dengan percaya dan mau berkolaborasi dengan saya.”

Bicara soal giat berupaya: Tujuh tahun lalu, O’Connell membuka kantor praktiknya sendiri dengan bantuan istrinya dan seorang manajer akun. Jauh sebelum pandemi, ia sudah mengadakan janji temu virtual untuk meningkatkan efisiensi dan jumlah prospek. Kini, O’Connell dan 11 orang anggota timnya (yang kesemuanya punya rencana pengembangan profesi dan pribadi selama enam bulan untuk membantu menentukan dan melacak target dan pertumbuhan) mendampingi 325 usaha di wilayah A.S., membantu badan usaha yang mereka yakini tidak terlayani maksimal.

Dengan model kombinasi biaya jasa dan komisi, O’Connell mengaku bisa menawarkan produk yang lebih baik dengan biaya lebih rendah dari kantor-kantor jasa keuangan skala nasional yang melayani segmen perusahaan di pasarnya. Tapi bukan soal harga saja, karena ia juga berfokus pada nilai tambah dan pengalaman nasabah. (O’Connell baru saja bertemu prospek yang agennya meminta agar perusahaan menangani sendiri semua urusan manfaat kepegawaian.) Bisnis O’Connell juga berkembang berkat teknologi — yang mendukung pengelolaan manfaat, sinkronisasi penggajian, dll. — dan bantuan dari sebuah firma personalia skala nasional yang menyediakan materi, video pelatihan, pedoman karyawan, dan komunikasi di berbagai saluran.

Dengan menyusun proses yang dimulai berbulan-bulan sebelum kompetitor, ia lebih mampu menegosiasikan ketentuan polis, pembaruan, dan manfaatnya. Timnya juga mendukung penuh upaya mereka, dan nasabah pun kerap meraih hasil yang tidak mereka bayangkan sebelumnya. Tingkat keluar-masuk pegawai di segmen usaha kecil-menengah biasanya lebih rendah. Kondisi ini, kata O’Connell, kondusif untuk membina relasi jangka panjang, melayani nasabah lebih baik, dan mewujudkan hasil yang konsisten.

“Kami tidak ingin jadi segalanya untuk semuanya, tapi segalanya untuk mereka yang kami layani saja,” kata O’Connell.

Keajaiban angka

Di jabatan Anggota Dewan Global dan Ketua Dewan Penasihat Top of the Table Global yang kini diembannya, O’Connell ingin menambah jumlah anggota yang memanfaatkan Survei Benchmarking tahunan (yang diikuti para anggota Top of the Table dan Court of the Table). Tujuan itu akan diupayakan dengan diskusi tambahan (termasuk satu Sesi Fokus di Pertemuan Tahunan Top of the Table) serta komite manajemen praktik yang telah dimodifikasi untuk menerjemahkan data survei ke dalam poin-poin luaran untuk anggota.

“Agaknya, banyak yang tidak menggunakan survei itu karena takut tidak sempat atau belum siap dengan informasinya; bisa terasa merepotkan memang,” kata O’Connell. “Setelah menyelesaikannya sendiri, sekarang CFO saya yang mengerjakannya, dan bisa dilakukan per modul juga. Baik ditugaskan ke staf pembukuan, staf operasional, atau lainnya, survei ini bisa jadi cara efektif untuk belajar dari anggota Top of the Table lain tentang cara mengembangkan bisnis.”

Pembaruan pada komite-komite Top of the Table adalah tindak lanjut atas inisiatif untuk membuatnya lebih dinamis dan responsif terhadap hal yang relevan bagi anggota saat ini. Di jabatan barunya, O’Connell juga akan meninjau dokumen strategis Top of the Table dan menjalankan rencana peningkatan nilai Top of the Table di Jepang, Korea, Taiwan, dan Hong Kong, Tiongkok.

“Jika ingin menambah jumlah anggota, kita perlu memberi nilai tambah sepanjang tahun, selepas pertemuan tahunan,” kata O’Connell. “Untuk ekspansi ke negara/pasar yang lain, kita sudah punya praktik baik dari 10 tahun terakhir terkait pengembangan Top of the Table di seluruh dunia untuk para anggota.”

Tentunya, O’Connell tahu cara mengubah ide bagus jadi implementasi efektif. Caranya adalah satu dari sekian banyak faktor penting untuk meraih Top of the Table: pola pikir tumbuh.

“Harus mau bangkit dan bertekad membawa perubahan, bangga dengan profesi ini, dan mau berkembang,” katanya. “Harus di luar cara-cara yang biasa. Anda takkan meraih Top of the Table kalau berhenti di cara yang biasa.”

Kontak

Daniel O’Connell doconnell@nextlevel.agency