FOTO: Erich Saide

Rasa ingin tahu adalah karakter diri Clay Gillespie, CFP, CLU. Ditandai dengan satu Court of the Table dan 19 Top of the Table, anggota 22 tahun MDRT dari Vancouver, British Columbia, Kanada, ini telah meraih kesuksesan. Namun, rasa ingin tahu mendorongnya untuk menjajal beragam cara yang diterapkan para koleganya di seluruh dunia dan menjalankan ide baru dengan terukur dan metodis. Dengan modal fokus pada penguatan pengetahuan dan telaah perspektif baru — khususnya yang terasa gamang atau menguji keyakinannya — Gillespie memasuki Komite Eksekutif MDRT sebagai Sekretaris pada 01 September, untuk membantu memandu perjalanan lembaga ini di dunia yang terus berubah.

Tahun-tahun awal

Saat duduk di kelas 10, Gillespie merasa kecewa dengan nasihat yang diberikan guru pembimbing akademiknya: Ambil program vokasi saja — kamu tidak akan bisa masuk universitas. Layaknya remaja yang keras kepala, Gillespie mengabaikan nasihat itu. Beberapa tahun kemudian, setelah meraih gelar sarjana keuangan, ia bekerja di Rogers Group Financial, yang dijalankan oleh James E. Rogers, CLU, CFP, anggota 50 tahun MDRT yang juga menjabat Presiden MDRT 2008.

Gelar sarjana memberikan Gillespie fondasi untuk berkarier di jasa keuangan, tetapi butuh beberapa tahun pelatihan di tempat kerja sebagai staf administratif untuk memahami seluk-beluk profesi ini. Separuh waktu kerjanya di tahun-tahun awal difokuskan pada pelayanan nasabah, dan sisanya untuk bekerja langsung di praktik konsultasi Rogers. Ia pun langsung mengikuti program gelar profesi yang akan menambah pengetahuan dan mempersiapkannya untuk menjadi penasihat.

Gillespie memuji komitmen Rogers untuk menjadi mentornya — bukan temannya — lewat gemblengan kritik konstruktif yang membantunya belajar. Seiring waktu, Gillespie akhirnya dipercaya untuk memikul tanggung jawab lebih. “Saya akhirnya ikut mengurus case yang dikerjakan Jim karena ia melihat saya bisa melakukannya,” katanya.

Penasihat vs. tenaga penjualan

Setelah beberapa tahun bekerja, Gillespie dievaluasi oleh psikolog industri firma tersebut, yang berkata terus terang bahwa ia lebih cocok berkarier di profesi lain. Menilik kembali nasihat guru pembimbing SMA-nya, Gillespie menduga ia kurang menerapkan bakatnya di sekolah. Untuk hasil evaluasi psikolog itu, ia mengakui bahwa ia memang bukan tenaga penjualan yang baik, dalam definisi konvensionalnya. Namun, Rogers melihat potensinya sebagai penasihat terletak pada solusi untuk nasabah dan berkata, “Entah mengapa, orang percaya padamu. Kau akan baik-baik saja.”

Setelah bisa membuka praktik konsultasinya sendiri, Gillespie tetap meminta bimbingan Rogers untuk case besar, dan ia akhirnya membeli saham di praktik jasa Rogers setelah Rogers pensiun. Merekrut penasihat baru untuk ditempa hingga mampu membuka praktik jasa sendiri adalah cara kantor kemitraan penasihat ini menjaga kelangsungannya.

Kini, sebagai direktur pelaksana firma tempatnya mengawali karier — yang sekarang bernama RGF Integrated Wealth Management — Gillespie tetap membuka diri terhadap tantangan baru dan terus mengejar pendidikan.

“Kalau tidak mau terus belajar, jangan geluti industri ini,” kata Gillespie, pemegang delapan gelar profesi yang meraih tiga di antaranya di kala pandemi. “Kalau tidak terus belajar, Anda akan tertinggal dan tak lagi berguna.”

Gillespie terus mengejar pendidikan untuk mengembangkan diri dan menguatkan keahlian, yang wajib hukumnya dalam melayani nasabah.

Mengatur ekspektasi

Fokus pada segmen perencanaan penghasilan pensiun, Gillespie menyasar prospek yang akan pensiun lima tahun lagi, dan para nasabah terbaiknya kini menikmati pensiun nyaman berkat perencanaan dan pengelolaan portofolionya.

Saat bertemu prospek, Gillespie meyakinkan nasabah dengan menjelaskan bahwa penyusunan rencana pensiun perorangan adalah kegiatan yang dilakukannya setiap hari. Pada pertemuan kedua atau ketiga, Gillespie menegaskan bahwa perannya bukan untuk menjadi teman. “Meski niatnya baik, saran dari teman atau keluarga bisa buruk karena diberikan dari perspektif mereka sendiri,” katanya. “Tugas saya menyediakan informasi yang bisa Anda pakai untuk mengambil keputusan”

Gillespie mengatur ekspektasi nasabah soal kinerja investasi jangka panjang dengan menjelaskan bahwa perasaan nasabah akan naik turun sesuai gerak pasar saham. “Kita tahu itu pasti terjadi dan strategi yang kita susun sudah mempertimbangkan faktor itu.” Ia mempersiapkan emosi nasabah untuk skenario itu dan memahamkan bahwa sifatnya sementara dan rencana mereka dibuat untuk mengantisipasi dan mengatasi volatilitas pasar.

Struktur penjelasan yang dikuasai Gillespie ini menjadi kata-kata yang menenangkan hati nasabah di sepanjang masa pensiun mereka.

Kalau tidak mau terus belajar, jangan geluti industri ini.

Delegasi untuk perkembangan bisnis

Separuh pekan kerja Gillespie digunakan untuk mengurus nasabah dan operasional kantornya sendiri — yang didukung dua penasihat dan tiga staf pembantu — dan separuhnya lagi untuk menjalankan tugas-tugas sebagai direktur pelaksana RGF. Di antaranya adalah pengawasan 12 anggota manajemen tengah, melalui rapat empat mata mingguan dan rapat bulanan dengan seluruh tim staf (beranggotakan 69 orang).

Jabatannya ini mungkin menyita fokus dari praktik konsultasi finansialnya, tetapi Gillespie merasakan manfaat dari stimulasi intelektual yang timbul dari fokus pada aspek mikro dan makro bisnis ini.

Peran tambahan ini mengharuskan Gillespie meluangkan waktu dengan memercayakan sebagian besar tugas pengurusan nasabah kepada timnya. “Salah kalau kita hanya mendelegasikan tugas-tugas kasar. Itu bukan konsep delegasi yang tepat,” kata Gillespie. “Dengan mendelegasikan tugas mengurus nasabah, nasabah akan menghubungi orang selain Anda. Tujuannya membuat nasabah tak lagi bergantung pada Anda. Tapi itu sulit karena kitalah yang membina relasinya. Berat untuk menyerahkan peran itu ke orang lain, tetapi itu satu-satunya cara untuk bisa berkembang.”

Membina potensi tim dengan mendelegasikan tugas-tugas penting, termasuk mengurus nasabah, adalah cara Gillespie memastikan masa depan bisnis konsultasi keuangannya sendiri — dan cara RGF membina generasi penasihat dan pemimpin berikutnya.

Metode perekrutan dan pembinaan penasihat baru untuk menjadi calon pemimpin perusahaan telah menjaga kelangsungan firma ini selama 50 tahun. Gillespie berkata RGF menerapkan proses ini agar tetap independen, bisa mengontrol lingkungan kerjanya sendiri, dan mengambil keputusan yang tidak atas dasar profitabilitas semata, tetapi juga demi meningkatkan mutu pengalaman nasabah.

Saat ini, RGF tengah menjalankan proyek ubah-suai pengalaman nasabah melalui opsi seperti penjadwalan dan komunikasi janji temu digital. “Bukan kami, melainkan nasabahlah yang menentukan cara mereka ingin berurusan dengan kami,” katanya. “Relasinya kami rancang khusus berdasarkan hal yang diinginkan nasabah.” Gillespie yakin, kustomisasi layanan seperti ini membedakan pengalaman yang diberikan firmanya dari cara institusi besar melayani nasabahnya.

Kekhasan seperti ini dapat timbul karena penerapan perspektif wirausaha, bukan tenaga penjualan. “Bidang profesi ini memang penjualan,” katanya. “Tapi yang kita jual adalah solusi terbaik untuk dijalankan nasabah. Apakah solusi itu berkaitan dengan produk? Bisa ya, bisa tidak; tetapi Anda akan jauh lebih profitabel ke depannya. Referensi yang masuk karena metode ini akan mendatangkan sukses jangka panjang.”

Memimpin di MDRT

Meniti karier di firma binaan para anggota MDRT kawakan, lumrah bila Gillespie pasti ikut terlibat di asosiasi ini. Ia menjadi relawan di Komite Urusan Umum Program (PGA) di Pertemuan Tahunan ketiganya dan mulai berkenalan serta menjalin persahabatan dengan para anggota lainnya.

Dari jabatan pengurus yang satu ke yang lain, Gillespie menjelajahi berbagai komite di MDRT, termasuk sebagai Ketua Dewan Penasihat Top of the Table 2019 dan Anggota Divisi Keuangan Dewan Global 2023. Kedua jabatan itu memperjumpakannya dengan lebih banyak anggota dari seluruh dunia dan telah membuka ruang untuknya mendengarkan perspektif baru tentang profesi ini. “Saya rasa kita tidak bisa meramal; kita semua hanya mencoba mencari tahu apa yang berubah, dan cara satu-satunya adalah dengan saling berkomunikasi,” katanya. “Amatilah apa yang terjadi di negara lain, pada regulasi lain, pada cara kerja orang lain.”

Rasa ingin tahunya membuat Gillespie tertarik pada sanggahan. “Kalau hanya bertemu orang yang sependapat, kita jadi tidak belajar apa pun,” katanya.

Konsep baru ditimbang dengan cermat — bukan dilaksanakan dengan ceroboh. Gillespie mengumpulkan ide sepanjang tahun dan menimbang semuanya pada bulan Oktober, saat ia menyusun rencana bisnis pribadi untuk tahun berikutnya. “Dengan begitu, saya bisa mencermati ide yang masuk akal dalam konteks pelaksanaan praktik jasa, bukan menerapkan yang sepertinya menarik saja,” ujarnya.

Komitmen pada perkembangan dan perubahan — diimbangi sikap selektif dalam penerapan ide-ide baru — menempatkan Gillespie di posisi yang tepat untuk memimpin MDRT. Dengan perbedaan watak konsumen di tiap wilayah dan beragam teknologi yang ada, ia tahu profesi ini tidak sama di semua tempat — dan itu baik bagi MDRT. Gillespie yakin bahwa adanya ruang untuk mendengarkan beragam sudut pandang semata-mata membantu lembaga ini mencari jalan terbaik ke depan dan, sebagai anggota Komite Eksekutif, perannya adalah siap mengemukakan perspektif untuk memperkaya wacana. “Tugas saya adalah meragamkan opini,” katanya. “Saat Komite Eksekutif berkumpul untuk mengambil keputusan, setiap dari kami ada untuk memastikan tidak satu hal pun luput dari perhatian.”

KONTAK

Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com