Memikat nasabah kelas atas adalah salah satu target terpenting penasihat keuangan — dan dua anggota MDRT kawakan telah merancang strategi ampuh untuk menarik perhatian segmen pasar ini dengan seminar dan lokakarya.

Karl Hartey, anggota 28 tahun MDRT dari Oswestry, Inggris, Britania Raya, mengadakan rata-rata 25 seminar per tahun di awal kariernya sebagai penasihat. Dan Marc A. Silverman, CFP, ChFC, anggota 39 tahun MDRT dari Miami, Florida, AS, mengaku menyelenggarakan sekitar 40 setahun di awal kariernya.

Keduanya sepakat bahwa seminar dan lokakarya jangan hanya digunakan sebagai cara menarik nasabah baru, tetapi juga sebagai langkah awal membangun basis prospek. “Saat baru terjun ke industri ini, kami tidak punya nasabah. Jadi, kami mencoba untuk agresif di pasar,” kata Hartey. Sekarang, jumlah seminar yang diadakannya tidak sebanyak dulu. Salah satu alasannya? Audiens yang berasal dari kalangan dengan kekayaan bersih lebih tinggi dari audiens terdahulu.

Silverman sendiri telah merasakan manfaat dari pendekatan ini setelah menerapkannya bertahun-tahun. Basis data prospeknya — banyak di antaranya didapat melalui lokakarya — telah tumbuh menjadi sekitar 4.500 orang. “Kami banyak mengirim surel pemasaran kepada mereka. Kami coba bermacam cara untuk membuat mereka menghubungi kami, dan berhasil,” katanya.

Persiapan cermat

Menggarap pasar kelas atas adalah upaya jangka panjang. Begitu pun, perencanaan yang teliti di tahap-tahap awalnya dapat menunjang kesuksesan ke depannya nanti. Syaratnya: seminar yang memikat perhatian segmen kalangan berada.

Hartey mengaku beruntung menjalankan bisnis di Britania Raya, lokasi dengan banyak tempat mewah, seperti kastel. Kantornya biasa mengadakan acara di Kastel Peckforton, Tarporley, sekitar satu jam dengan mobil dari Oswestry. Tujuannya adalah menghadirkan pengalaman yang berkesan dan akan diceritakan prospek kepada teman-temannya, katanya. “Mereka akan cerita, ‘Coba tebak hari ini aku ke mana? Aku ke Kastel Peckforton, ikut seminar manajemen kekayaan yang bagus sekali,’” kata Hartey. “Kalau acaranya di Days Inn, mereka tidak bisa pamer tentang pengalamannya. Tidak murah, memang. Tapi itu sejalan dengan citra yang ingin kami bangun – citra kelas atas.”

Tujuannya adalah menghadirkan pengalaman yang berkesan dan akan diceritakan prospek kepada teman-temannya.
—Karl Hartey

Mengundang pembicara tersohor untuk memoderatori atau membawakan acaranya juga bisa menarik perhatian prospek. Silverman pernah mengundang aktor Broadway dan pembicara motivasi Sandra Joseph, dan Quincy Krosby, chief marketing strategist Prudential Financial.

Lokakarya Silverman diadakan malam hari; peserta dijamu makan malam dan bisa berkonsultasi tentang sejumlah topik, seperti perencanaan pensiun, Jaminan Sosial, distribusi minimal wajib, dan lainnya.

“Di akhir lokakarya, saya bertanya, ‘Coba tunjuk tangan jika Anda merasa mendapatkan sesuatu malam ini. Jika ingin konsultasi lebih lanjut, gratis, silakan isi lembar yang telah kami sebar tadi. Berikan ke asisten saya, yang ada di sini malam ini.’ Begitulah cara kami mulai membangun basis data,” jelasnya.

Meminta peserta mengisi kuesioner hanyalah salah satu cara Silverman untuk menambang data dari loka-karya. Saat jamuan makan malam, ia memperkenalkan diri kepada tiap peserta dan mencatat dalam hati informasi yang didapatnya dari obrolan itu. Informasi ini lantas ia teruskan kepada asistennya. Itu mengapa lebih baik jika acaranya relatif kecil — tidak lebih dari 30 peserta, kata Silverman.

Hartey berkata, seiring waktu, kantornya mulai mengundang nasabah lama ke seminar. Jadi, audiensnya kini terdiri atas nasabah lama dan calon nasabah. “Tiap nasabah kami beri tali pengenal. Tali pengenal nasabah berwarna hitam, sementara prospek warna perak,” jelasnya, sembari menekankan kehadiran nasabah sebagai cara membangun rasa percaya prospek. “Nasabah ibarat tenaga pemasaran gratis yang mempromosikan kami kepada prospek.”

Meneguhkan rasa percaya

Hadirnya nasabah setia di acara seminar dan lokakarya ini hanyalah salah satu cara membina rasa percaya dengan prospek. Hartey dan Silverman juga telah menerbitkan banyak buku, yang mereka bagikan di acara-acara untuk meneguhkan kepakaran mereka.

Silverman berkata ia menggunakan buku-buku tersebut sebagai semacam kartu nama dan membagi-bagikannya secara berkala. Sementara itu, buku Hartey adalah salah satu isi dari paket kenang-kenangan untuk para peserta. Baginya, status sebagai penulis buku menambah kredibilitas bisnisnya. “Ada yang sampai bertanya, ‘Boleh minta satu lagi? Untuk tetangga saya.’” Dan Hartey selalu menjawab ya. “Buku punya kekuatan besar; biaya produksinya tidak seberapa, tetapi bagi nasabah kesan yang timbul luar biasa.”

Buku dan jamuan makan gratis sudah termasuk dalam paket yang diterima peserta, kata Hartey. Ia berkata banyak peserta berharap menerima semacam paket tanda mata karena telah hadir. Kantornya membagikan paket tanda mata yang berisi cokelat, buku catatan, pena, dan kartu ucapan tulis tangan.

“Ada yang datang cuma karena makan siang gratisnya, tapi tidak apa-apa karena kalau mereka bercerita, ‘Oh, aku dapat makan siang gratis waktu hadir di acara perusahaan itu,’ setidaknya nama kami disebut, dan daya tarik itulah yang kami inginkan,” kata Hartey.

Silverman berkata ia menggunakan buku-buku tersebut sebagai semacam kartu nama dan membagi-bagikannya secara berkala.

Utak-atik sistem

Menurut Hartey, seiring waktu, timnya menyesuaikan cara mereka menyelenggarakan seminar, misalnya dengan mengundang nasabah untuk meneguhkan rasa percaya prospek. Belum lama ini, mereka juga mengubah struktur presentasi acara.

Awalnya, presentasi topik lokakarya dan profil perusahaan diberi porsi waktu terbesar. Namun, ia sadar, struktur pertemuan seperti itu kurang berfaedah. “Misalkan Anda kencan pertama dengan seseorang dan orang ini selama satu jam bicara tentang dirinya sendiri, tidak mencoba mengajak Anda bicara atau menunjukkan minat untuk mengenal Anda lebih dekat. Anda mau memberinya kesempatan untuk kencan kedua?” tanyanya berumpama.

Struktur acaranya mereka ubah: Perkenalan perusahaan di awal, lalu peserta ditanya apa ekspektasi mereka dengan menghadiri acara. “Dan dengan sedikit pancingan, mereka akan menjawab: Datang karena ingin tahu lebih tentang wasiat, trust, pajak, pensiun, dan lain-lain. Jawabannya itu-itu saja karena, meski mereka berbeda-beda, masalah mereka sama.”

Metode ini membuat ia dan timnya bisa mempresentasikan solusi yang dibutuhkan individu berkekayaan bersih tinggi karena mereka sudah tahu apa persoalannya. Paruh kedua presentasinya digunakan untuk mempromosikan perusahaan dan menyajikan beberapa cerita sukses.

“Begitulah kami menata urutannya selama dua bulan terakhir. Alhasil, cara ini mampu meningkatkan rasio janji temu kami – target akhir terpenting yang ingin kami capai,” kata Hartey.

Baca konten tentang perencanaan dan penyelenggaraan seminar di mdrt.org/seminar-guide.

KONTAK

Karl Hartey karl@karlhartey.com
Marc Silverman marc.silverman@hubinternational.com