Pandemi yang terjadi sejak tahun 2020 telah mengajarkan masyarakat Indonesia betapa pentingnya memiliki proteksi diri dari risiko kehidupan yang bisa terjadi kapan saja. Watie Kartono, anggota MDRT 5 tahun dengan 1 Court of the table dari Jakarta melihat peluang di industri asuransi pada tahun 2023 akan semakin besar karena semakin banyak orang sadar akan pentingnya asuransi. Dengan adanya risiko terjangkit COVID-19, nasabah akan sadar bahwa asuransilah yang dapat membantu mereka apabila terjadi hal yang mengancam kesehatan mereka. 

“Sebelumnya, kita terpaksa untuk menjalankan keseharian secara daring karena pandemi. Namun, ternyata ada kesempatan yang muncul dari kondisi ini, yaitu komunikasi menjadi lebih efektif karena literasi dan edukasi asuransi menjadi lebih mudah dan efisien. Dengan perkembangan teknologi dan media sosial, informasi lebih mudah menjangkau seluruh wilayah Indonesia. Selain itu, jumlah klaim asuransi bertumbuh pesat sejak pandemi dan bukti klaim banyak dibagikan di berbagai media sosial, sehingga orang-orang semakin percaya dengan asuransi. Nasabah yang mendapatkan manfaat asuransi juga menyebarkan berita baik melalui platform digital seperti WhatsApp group yang membuat berita klaim semakin luas tersebar ke orang-orang yang belum memiliki asuransi. Alhasil, masyarakat semakin terbuka matanya bahwa asuransi itu klaimnya nyata. Mereka sadar, ternyata asuransi adalah sebuah kebutuhan dan merupakan sesuatu yang penting. Edukasi asuransi pun dilakukan antara sesama nasabah, bukan hanya dari pihak penyedia asuransi,” ujar Kartono. 

Kartono juga melihat penggunaan teknologi dan media sosial akan semakin banyak digunakan oleh penasihat keuangan karena pada kenyataannya media sosial telah membuat para penasihat keuangan tidak kehabisan prospek dan dapat menjangkau lebih banyak prospek di seluruh Indonesia. Berdasarkan pengalaman pribadinya yang konsisten membagikan manfaat asuransi dalam bentuk konten edukasi produk asuransi maupun bukti klaim dari nasabah, ia bisa mendapatkan nasabah yang tinggal jauh di luar kota padahal ia tidak mengenal nasabah tersebut sebelumnya. Ternyata nasabah tersebut menghubungi Kartono setelah melihat unggahan di salah satu akun media sosialnya dan kemudian membuat janji temu secara daring dan akhirnya menjadi nasabahnya sampai sekarang. 

Tidak dipungkiri bahwa media sosial sangat membantu dalam memperluas paparan edukasi literasi asuransi yang membawa banyak dampak positif dan bersifat efektif sehingga memprospek pun menjadi lebih mudah. Namun, perlu diingat bahwa ekosistem digital hanya bisa menjadi asisten (to assist the people / to assist the agent / to assist the prospect) yang tidak bisa menggantikan peranan manusia (bukan untuk menggantikan human touch). Kartono melihat bahwa perkembangan rancangan untuk hibrid akan semakin canggih dari segi teknologi dan akan mempercepat proses dengan platform teknologi yang makin canggih. Tapi itu semua tidak akan menggantikan peranan penasihat keuangan karena dalam industri asuransi yang merupakan people business dibutuhkan interaksi dan emosi antar manusia. 

“Tantangan yang akan dihadapi oleh penasihat keuangan adalah bagaimana cara berkomunikasi yang lebih baik di era digital yang bertumbuh dengan sangat pesat ini, karena prospek dan nasabah sudah sangat pintar dan kritis dalam memilih penasihat keuangannya. Saya pribadi harus meningkatkan kemampuan berkomunikasi menggunakan media sosial, menyapa nasabah atau prospek, memperkenalkan diri, memberikan komentar, dan mencari komunitas lewat media sosial. Masih ingat dengan kata canvassing? Dulu kita sering melakukan canvassing secara tatap muka. Sekarang, kita melakukan canvassing melalui media sosial. Aktivitasnya tetap sama, hanya saja medianya yang diganti. Ada banyak media sosial yang digunakan seperti WhatsApp, Instagram, Youtube, Linkedln dan TikTok. Saat ini banyak orang menikmati gaya hidup hibrid, yang memudahkan mereka dalam mengatur waktu untuk bertemu dengan prospek secara daring,” lanjut Kartono.  

Ia juga menekankan bahwa penasihat keuangan harus tetap mau belajar karena dengan belajar, maka penasihat keuangan dapat memberikan pelayan yang terbaik untuk nasabah. Dengan pengetahuan yang tepat, maka Anda akan bisa menjual dengan benar, tahu bagaimana cara mengedukasi nasabah produk yang tepat dan sesuai, mengedukasi proses klaim yang baik dan benar, dan sebagainya. Terkadang ada nasabah yang mengatakan bahwa layanan yang diberikan oleh penasihat keuangan itu jelek karena pengetahuan yang dimiliki oleh penasihat keuangan itu kurang mumpuni sehingga pelayanan polis tidak baik. 

“Tantangan tersebut berpengaruh terhadap cara saya berhubungan dengan prospek tetapi tidak kepada nasabah. Dengan nasabah, saya tidak mengalami tantangan besar karena tetap menjaga hubungan dan komunikasi yang baik dan intens sehingga saya selalu update dengan nasabah maupun anggota keluarganya. Bagi saya, keluarga nasabah adalah bagian dari nasabah, sehingga saya pun harus terus berhubungan baik dengan keluarganya. Kemudian, saya juga selalu menginisiasi percakapan dan bertanya secara proaktif kepada nasabah apakah ada yang saya bisa bantu. Nasabah saya pun merasa sangat dihargai karena saya selalu mengingat mereka saat saya melakukan kegiatan apa pun, misalnya ketika sedang memberikan pelayanan kepada nasabah yang melakukan perawatan di rumah sakit di luar negeri. Dengan pelayanan-pelayanan ini, nasabah pun akan memberikan referensi prospek dan meminta saya untuk menghubunginya,” tambah Kartono. 

Berbeda dengan ketika menghubungi prospek, Kartono merasakan tantangan yang cukup besar karena perlu mempelajari tipe-tipe prospek yang sering kali menggunakan media sosial untuk mencari asuransi. Sehingga ia memerlukan bekal pengetahuan mengenai bagaimana berbicara dengan prospek, bagaimana membuat konten yang baik dan menarik, bagaimana merespons komentar di media sosial, dan juga harus mempelajari algoritma media sosial yang terus berkembang dengan cepat. Ia pun berusaha mendapatkan pengetahuan ini dengan mengikuti pelatihan-pelatihan terkait agar bisa semakin luas menjangkau prospek, dan nasabahnya pun pasti akan bangga dengan pekerjaan Kartono sebagai penasihat keuangan yang semakin maju dalam mengedukasi masyarakat. Ia sendiri juga ingin banyak belajar untuk bisa mengejar ketertinggalan dalam perkembangan platform digital dan media sosial. Ia yakin para penasihat keuangan lainnya juga akan melakukan hal yang sama agar semakin banyak menjangkau masyarakat di seluruh Indonesia, bahkan di seluruh dunia. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com