Saat banyak praktisi terjerumus ke dalam lubang pandemi, saya justru menggunakan masa lockdown sebagai batu loncatan. Saya siap karena, empat tahun sebelumnya, saya telah menyusun rencana lompatan.

Saat lockdown terjadi, proses lima langkah untuk memacu laju dan menamengi bisnis saya dari krisis ini telah saya sempurnakan. Berikut ini langkah-langkah yang menjebol segala halang-rintang dan akhirnya melambungkan saya melewati Court of the Table, menggapai Top of the Table.

1. Branding pribadi

Branding bisa menumbuhkan rasa percaya jika digunakan dengan benar. Posisikan diri agar sepadan dengan ekspektasi dan kebutuhan pasar sasaran terpenting Anda. Ketuk pintu nasabah dengan reputasi, dan pastikan citra Anda membekas setelah Anda beranjak pergi. Bangun keduanya melalui konten daring dan media sosial, dengan menerbitkan artikel, dan menjadi pembicara di konferensi.Contohnya, saya rutin menulis artikel untuk jurnal asuransi profesional dan industri perbankan di Hungaria. Saya menunjukkan klip majalah itu sebelum dan sesudah pertemuan pertama dengan nasabah dan ke nasabah lama untuk menguatkan kesan keahlian finansial saya.

2. Jajaki segmen high-net-worth

Tidak ada jalan pintasnya. Mulailah dengan menaklukkan rasa jeri untuk bertemu pebisnis yang sangat berpengaruh dan kaya. Di kasus saya, saya berbincang dengan 10 sampai 20 nasabah terbaik dan menyampaikan siapa persisnya yang saya cari dan siapa yang ingin saya jangkau dari jaringan pribadi mereka. Salah satu alasan nasabah tidak memberi referensi adalah tidak tahu apa yang kita cari. Kalau kita saja tidak tahu, apalagi mereka. Uraikan profil nasabah ideal Anda secara terperinci. Berbekal profil mendetail nasabah ideal, Anda akan lebih mudah memprospek dan mendapatkan referensi.

3. Memprospek offline

Lihat siapa di antara jaringan Anda yang bisa menjadi pusat pengaruh (COI). Bentuk kelompok influencer dan sistem referensi internal tempat Anda bisa rutin saling membantu. Dengan begitu, Anda membangun budaya referensi dan menjadi sentra jaringan ini. Saya rutin mengadakan program untuk grup saya sehingga mereka tak hanya berjejaring dan bertemu, tapi juga menyaksikan presentasi menarik dari pembicara yang saya undang.

4. Memprospek online

Ada tiga mitos yang perlu dipatahkan tentang memprospek secara digital.

• Kuantitas akan mendatangkan prospek HNW.
  Tidak, di segmen HNW pun Anda harus punya ceruk dan mengunggah konten bisnis relevan yang menarik minat mereka.
  Konten kutipan motivasi dan gambar inspiratif tak mempan buat mereka. 
• Himpun banyak pengikut Instagram untuk memacu bisnis Anda.
  Justru sebaliknya. Komunitas kecil tapi setia dan aktif di pasar sasaran mungkin bisa menjadi segmen yang layak diusahakan.
• Harus bertanya soal jaringan orang untuk dapat referensi.
  LinkedIn bisa dipakai untuk memetakan jaringan nasabah dan mempersempit permintaan ke orang yang lebih spesifik. Daripada bertanya secara umum, saya bisa mendapatkan referensi dengan memberi tahu siapa persisnya kenalan nasabah yang menarik bagi saya.

5. Strategi penjualan untuk polis besar

Ada tiga aspek yang menjadi fokus saya closing polis besar.

Perencanaan pensiun: Sebagian besar premi besar berulang saya datang dari peren-canaan pensiun bertujuan dan disengaja. Pada strategi ini, saya mengajukan tiga pertanyaan penting kepada nasabah:

• Berapa target dana pensiun Anda?
• Berapa uang yang Anda perlukan setiap bulan saat pensiun?
• Kapan Anda ingin mulai pensiun?

Setelah mengetahui target dana pensiun mereka, Anda bisa menyusunkan rencana yang tepat.

Berikan opini kedua: Nasabah kalangan atas sudah terhubung dengan sejumlah penasihat dan punya lebih dari satu polis. Berikan opini kedua tentang polis-polis existing mereka dan ajarkan cara berpikir soal keuangannya.

Investasi premi: Khususnya untuk pengusaha, presentasikan soal risiko yang mungkin dihadapi bisnis mereka dan bagaimana skenario itu merentankan pendapatan dan aset mereka. Setelah itu, mereka mestinya mau menerima ide tentang pentingnya memiliki investasi di luar usahanya.

Rencana lompatan ini membantu saya mencapai tujuan dan meraih Top of the Table kurang dari setahun selama pandemi. Tak ada jalan pintas atau formula ajaib, tapi kalau Anda berupaya, bisnis Anda bisa melejit ke level yang baru.

Marta Kiraly adalah anggota tujuh tahun MDRT dari Gyor, Hungaria. Hubungi Kiraly di marta.borbala.kiraly@gmail.com.