Butuh tahunan bagi penasihat keuangan untuk mengasah kepiawaian dan koneksi bisnis sehingga bisa sukses memprospek nasabah high-net-worth (HNW). Pengetahuan bisnis diperdalam, strategi pemasaran dipertajam, perkembangan bisnis digiatkan, tetapi nasabah idaman masih di luar jangkauan.

Meski memupuk relasi dengan individu HNW butuh kesabaran, waktu yang dicurahkan untuknya dapat menggerakkan bisnis Anda ke level lebih tinggi ke depannya. Kami berbincang dengan para praktisi ahli yang telah bekerja dengan sejumlah nasabah HNW dan mendapati bahwa kesuksesan mereka tidak terjadi dalam sekejap mata atau secara tak sengaja. Mereka membeberkan aneka taktik untuk memikat nasabah idaman. Di beberapa kasus, mereka bahkan terlibat bertahun-tahun dengan organisasi yang tampak tak relevan, demi mampu membuka pintu menuju dunia nasabah HNW.

Cari di mana?

Membina relasi erat dengan anggota masyarakat yang lain harus ada dalam strategi jangka panjang kita. Cobalah bergabung dengan komunitas atau lembaga nonprofit yang diikuti individu HNW, saran Bryce M. Sanders, presiden Perceptive Business Solutions Inc., firma konsultan yang melatih penasihat keuangan menjalin relasi dengan individu HNW.

Rekomendasi Sanders: Ikuti sedikitnya tiga organisasi, seperti lembaga penyelamat hewan, museum, atau kamar dagang setempat. Komunitas ini biasanya mengadakan acara bulanan — hadirilah sedikitnya satu sebulan, dengan tujuan bertemu sedikitnya enam orang di sana, kata Sanders.

Glory Xavier, anggota 15 tahun MDRT dari Dubai, Uni Emirat Arab, menekankan pentingnya membangun rasa percaya seiring waktu. “Hubungan yang langgeng akan tercipta jika kita menjadi bagian dari keluarga mereka,” katanya. Xavier mendapatkan nasabah HNW dengan mengikuti berbagai turnamen golf. Kesuksesannya di padang golf meningkatkan pamornya dan mendatangkan nasabah baru, katanya. “Saya memenangkan banyak turnamen. Orang jadi respek dan ingin tahu tentang saya,” jelasnya.

Cara lain memprospek nasabah HNW sebetulnya sudah dilakukan mayoritas penasihat keuangan: meminta referensi dari nasabah lama. Tapi perhatikan dari siapa Anda meminta referensi, kata Bill Cates, CSP,CPAE, coach referensi untuk penasihat keuangan. Nasabah biasanya mereferensikan prospek dengan posisi finansial yang sama dengan mereka, jelas Cates. Jadi, nasabah level C kemungkinan mereferensikan prospek berkualitas C atau D.

Cates menegaskan, kunci untuk mengerucutkan pencarian prospek HNW adalah menjelaskan kepada nasabah tipe referensi yang dicari. “Jadi, Anda boleh berkata, ‘Saya akan jelaskan tipe prospek yang saya cari.’ Tapi, nada kalimat itu masih terpaku pada si penasihat/agen. Coba geser fokusnya ke nasabah dengan kalimat, ‘Saya akan jelaskan proses rancangan saya ini paling efektif untuk siapa.”

Memahami profil nasabah ideal adalah kunci untuk memfokuskan upaya, kata Tristan Karl Robert Hartey, anggota delapan tahun MDRT dari Chester, Inggris, Britania Raya. Itulah mengapa agensinya meninjau kembali profil nasabah ideal setiap tahun. Kekayaan bersih profil nasabah biasanya naik 10-20 persen setiap tahun, kata Hartey. Informasi inilah yang memandu para penasihat mereka saat meminta referensi dari 50-100 nasabah terbaik agensinya.

Ia mengimbuhkan bahwa agen/penasihat wajib membahas referensi dengan nasabah. Saat presentasi, misalnya, ia memberi tahu nasabah jumlah aset yang dimiliki nasabah ideal. Seiring waktu, saat melihat ambang atasnya meningkat, nasabah mengerti tipe prospek yang dicari oleh penasihat.

Memperlakukan nasabah HNW

Dapat nasabah top itu baru langkah pertama dalam membangun bisnis Anda. Anda mungkin perlu mengubah cara Anda mengelola dan memperlakukan nasabah istimewa ini. Seperti Xavier, Diana Zhu, anggota 13 tahun MDRT dari Singapura, melayani nasabah melampaui perannya sebagai penasihat keuangan.

Contohnya, Zhu pernah mengatur medical check up untuk seorang nasabah yang khawatir dengan kesehatan orang tuanya yang lansia. “Saya bantu dengan mengatur pemeriksaan medis komplet untuk nasabah dan keluarga besarnya,” katanya. Interaksi seperti itulah yang melampaui relasi bisnis di antara nasabah dan penasihat. Meski hanya perlu beberapa kali menelepon dan mengirim surel untuk mengoordinir semuanya, inisiatif ini sangat diapresiasi oleh nasabah karena dia merasa, di luar bisnis dan polis yang diambilnya dari saya, saya juga bisa membantunya mengatasi isu-isu lain yang menjadi kekhawatiran dan perhatiannya.”

Membina relasi erat dengan anggota masyarakat yang lain harus ada dalam strategi jangka panjang kita.

Zhu juga menyarankan agar kita tidak memaksakan penjualan dan selalu menjaga kepercayaan nasabah HNW. Salah satu caranya adalah dengan menjaga privasi mereka, sekalipun dari anggota keluarga mereka sendiri, ujarnya. “Rata-rata individu kalangan atas adalah orang yang tertutup di aspek-aspek tertentu kehidupannya. Bila kita bisa menjaga privasi sesuai ekspektasi mereka, mereka lebih mau terbuka tentang kehidupan pribadinya.”

Terakhir, Zhu berkata para nasabah top ini sibuk dan sering diinterupsi dengan tanggung jawab lainnya. Maka, komunikasinya jangan bertele-tele dan harus ringkas. “Mereka biasanya suka disuguhi gambaran besarnya, konsep besarnya, hal yang sederhana dan tidak berbelit-belit,” jelasnya.

Mempertahankan nasabah top

Mendapatkan nasabah HNW saja belum cukup – Anda harus tahu cara mempertahankannya. Namanya juga kaya-raya, semua keinginan mereka mungkin sudah tercapai. Maka, akan sulit mencari hadiah untuk menunjukkan apresiasi kita, ujar Adam Thomas Rex, CFP, AIF, anggota 12 tahun MDRT dari Virginia Beach, Virginia, AS. Saran Rex: Coba donasikan dana ke badan amal favorit mereka sebagai wujud rasa terima kasih. “Mereka sudah pasti tidak butuh keranjang piknik,” candanya. Banyak dari nasabah HNW Rex terlibat di berbagai badan amal. Karena itu, agensinya menghubungi para nasabah untuk mengetahui badan amal favoritnya dan mengapa mereka mendukung badan amal tersebut. Agensi Rex lantas berdonasi ke badan amal itu atas nama sendiri dan mencantumkan nama nasabah sebagai pihak yang merekomendasikan – untuk menghindari isu gratifikasi. Kadang mereka menambah keseruan dengan taruhan santai. Di musim March Madness liga basket mahasiswa Amerika, nasabah disuguhi tantangan. “Kami pernah berkompetisi dengan beberapa nasabah super kaya kami,” katanya. “Kami menyumbang ke badan amal mereka. Kalau kami menang satu ronde, mereka menyumbang ke badan amal pilihan kami.”

Hal-hal kecil seperti inilah yang mengeratkan relasi dan memantapkan kesetiaan nasabah. “Mereka melihat sendiri bahwa kami juga keluar dana, dan itu membuat mereka berpikir, ‘Oh, mereka tidak cuma cari untung sendiri.’”

Jika ingin tidak hanya mempertahankan tetapi juga menambah jumlah nasabah top, jadilah penghubung para nasabah existing.

Tapi tidak hanya itu saja cara memikat perhatian nasabah top, menurut Rex. Ia menekankan pentingnya perhatian pada segala hal yang diungkapkan nasabah HNW tentang kehidupan pribadi mereka dan memakai info tersebut untuk mempererat koneksi. Pernah, seorang nasabah berkata bahwa empat tahun lagi dia akan merayakan hari jadi pernikahan ke-50. Rex mencatatnya di kalender, dan empat tahun kemudian, nasabah disambut dengan spanduk “Selamat Hari Jadi Pernikahan Ke-50” saat datang ke kantornya. “Mereka sampai tertegun, ‘Kok Anda bisa tahu?’” kata Rex.

Jika ingin tidak hanya mempertahankan tetapi juga menambah jumlah nasabah top, Zhu menyarankan kita untuk menjadi penghubung para nasabah existing. Bila kita menjembatani koneksi di antara para nasabah, akan tercipta sebuah “ekonomi mikro” di antara mereka. “Mereka bisa menjalin pertemanan dengan orang-orang seindustri atau lintas industri, dan hal tersebut akan membantu bisnis mereka juga,” katanya.

KONTAK

Bill Cates billcates@referralcoach.com
Tristan Hartey tristan@harteywm.co.uk
Adam Rex arex@cfspro.com
Bryce Sanders brycesanders@msn.com
Glory Xavier glory@elixirwealth.com
Diana Zhu dianazhu81@yahoo.com