Sekalipun penasihat telah dengan gamblang menjelaskan bahwa produk jangka panjang dengan periode lock-in bisa memastikan likuiditas sehingga return investasinya positif, prospek mungkin masih galau melihat uangnya harus diparkir bertahun-tahun.

Periode lock-in adalah sanggahan paling lazim yang dihadapi Aman Gupta, anggota satu tahun MDRT dari Mumbai, India. Rata-rata prospek enggan melepas dana, biasanya selama lima atau 10 tahun untuk polis asuransi unit link, bila mereka bisa menanamkan uangnya di reksa dana untuk periode yang sama, tanpa larangan penarikan atau penjualan. Karenanya, bagi Gupta, penjelasan produk yang lebih artikulatif adalah faktor penting dalam menangani semua keberatan.

Untuk keengganan terhadap periode lock-in, Gupta menerangkan kepada nasabah tentang opsi penarikan dana secara bertahap, bukan secara lumsum. Cara ini meneguhkan rasa percaya nasabah: Keberatannya terjawab dengan program yang tersedia, yang menawarkan fleksibilitas selama lima tahun untuk menarik dana dari komponen investasinya. Gupta juga menginformasikan kepada nasabah tentang opsi-opsi fleksibel, seperti konversi dari utang ke ekuitas dan sebaliknya.

Memenangkan hati nasabah lansia

Penasihat perlu memahami alasan keberatan prospek, dan alasan tersebut terkadang berkaitan dengan demografi dan kelompok usia. Contohnya, segmen pasar lansia punya tantangannya sendiri, karena prospek dari kelompok usia ini mungkin enggan membeli rencana yang ada komponen asuransi jiwanya.

“Mereka punya pandangan konservatif terhadap asuransi berjangka. Kadang mereka menganggap biaya komisinya tidak perlu dan tidak mau kalau biaya itu jadi bagian dari premi rencananya,” ujarnya.

Banyak dari nasabahnya yang lansia punya anak dewasa yang tinggal di luar negeri, dan mereka perlu diyakinkan tentang manfaat yang didapat dari perlindungannya.

“Banyak dari nasabah saya yang tinggal di negara seperti Jerman, AS, dan Kanada biasanya tidak mau mengambil polis di India karena merasa proses dan antreannya lama, waktu tunggunya panjang, dll.,” kata Gupta. “Namun, setelah memahami arti penting rencananya, proses yang bisa diikuti, dan bahwa saya akan memastikan proses itu hingga tuntas, rata-rata nasabah yang tinggal di luar negeri ini setuju untuk mengambil polis asuransi dan program penghemat pajak lainnya.”

Nasabah biasanya keberatan dengan polis asuransi unit link hanya karena ada komponen asuransinya. Buat apa mereka bayar premi kalau uangnya bisa diinvestasikan di reksa dana atau deposito berjangka? Gupta mengerti bahwa manfaat dari rencana itu perlu diterangkan dengan jelas.

“Kita mesti menjelaskan manfaat dari proteksi jiwa dan, lebih penting lagi, manfaat dari tersedianya proteksi untuk Covid-19 sejak awal program diambil. Baik pula jika kita bisa menawarkan insentif tambahan kepada prospek: Bahwa manfaat Covid-nya dapat digunakan berkali-kali,” katanya, sembari menambahkan bahwa maturitas bebas pajak juga menjadi kelebihan yang memantik minat prospek.

Solusi cermat dalam waktu singkat

Cara lain Gupta menangani keberatan adalah dengan menyediakan komparasi berbagai program untuk menunjukkan perbedaan di antara opsi-opsi yang tersedia. Taktik ini efektif saat berhadapan dengan nasabah kalangan atas yang, dari pengalaman Gupta, sangat menuntut kesigapan penasihat, selain pengetahuannya. Pernah, Gupta menawarkan polis asuransi unit link kepada seorang nasabah kaya, yang yakin bahwa tawaran dari penasihat lain lebih baik karena komponen investasinya bisa dialih-alihkan dalam jangka waktu 10 hari. Gupta lalu mengetahui bahwa nasabah ini ogah kalau uangnya diinvestasikan saat pasar sedang turun. Lantas, ia mengajukan rencana dengan premi lebih murah yang luwes secara waktu. Fleksibilitasnya akan membuat nasabah bisa beralih ke dana yang lain untuk mendapatkan imbal hasil terbaik.

“Setelah melihat pengembaliannya 11%, nasabah menghubungi saya dan berminat untuk membeli rencana lainnya. Ini membuktikan, layanan aktif adalah faktor penting dalam solusi keuangan,” kata Gupta.

Untuk mengatasi isu yang muncul, penasihat mesti memahami kebutuhan tiap demografi nasabah, baik itu kebutuhan kalangan lansia atau layanan dinamis yang dituntut nasabah kelas atas. Gupta memahami dengan jelas keunikan tiap metode yang dibutuhkan untuk mengoptimalkan skill-nya sebagai konsultan.

“Keberatan nasabah itu berbeda-beda, tergantung latar belakang budaya dan bahkan lokasi tinggalnya,” katanya. “Keberatan adalah bagian dari proses kita dan bisa diatasi dengan pengetahuan produk serta kajian komparatif yang menjelaskan manfaat yang ditawarkan programnya. Selain itu, nasabah dari kalangan atas cenderung lebih banyak tuntutan dan menginginkan kesigapan; hal ini dapat diatasi dengan layanan yang efisien dan gesit.”

Shakunt Saumitra adalah penulis di Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Kontak mdrteditorial@teamlewis.com.

KONTAK

Aman Gupta 261770@axisbank.com