Pandemi Covid-19 telah menyadarkan banyak orang bahwa hidup-mati bisa begitu tak terprediksi dan asuransi sarana krusial untuk memproteksi diri dari hal-hal yang tidak diketahui.

Namun, meski kian banyak orang menyadari manfaat perlindungan, belum tentu mereka akan mencari proteksi itu melalui Anda.

Bagi Watie Kartono, bergesernya perilaku hidup dan komunikasi orang ke arah digital beberapa tahun terakhir ini telah membuka peluang mencari referensi melalui media sosial, di samping metode rekomendasi langsung. Yang membedakan anggota enam tahun MDRT dari Jakarta, Indonesia, ini adalah kadar kepeduliannya yang melampaui ekspektasi nasabah.

“Referensi datang tanpa saya minta,” kata Kartono, yang melayani 184 nasabah dengan bantuan satu orang staf admin yang menangani klaim, perubahan manfaat, dan tugas-tugas lain yang bisa didelegasikan. “Karena saya bekerja sepenuh hati dan memberikan layanan lebih, nasabah tergerak untuk mengenalkan saya ke anggota keluarga dekat dan jauhnya.”

Mengambil kuitansi ke luar negeri

Seorang rekan penasihat yang tadinya belum dikenal Kartono meminta bantuannya untuk proses klaim seorang nasabah yang tidak dapat mengambil kuitansi penting dari klinik dokter di negara lain. Saat melawat ke negara tersebut dan dengan surat kuasa dari rekan tersebut, Kartono dengan sukarela membantu mengambilkan kuitansi itu dan mengirimkannya ke perusahaan asuransi. Begitu bersyukur atas bantuannya — dan pengajuan klaimnya yang diterima — nasabah pun membagikan pengalamannya dan informasi kontak Kartono di sebuah grup WhatsApp. Alhasil, salah seorang teman nasabah itu menghubungi Kartono untuk keperluan asuransi. “Meski ibu itu bukan nasabah saya, saya tetap tulus membantunya,” kata Kartono, sambil mengimbuhkan bahwa referensi juga menambah jumlah orang yang bisa mendukung aneka kegiatan amal yang diikutinya, seperti galang dana untuk MDRT Gives Day dan ReachOut Foundation, yang menyediakan bantuan kesehatan ibu dan anak di wilayah terpencil. “Ternyata dia orang yang berpengaruh di lingkaran teman-temannya; jadi, opininya selalu digunakan sebagai rujukan untuk orang lain.”

Meski ibu itu bukan nasabah saya, saya tetap tulus membantunya.

‘Pengawal’ pasien

Saat sedang di Sumba Timur, Indonesia, untuk urusan kerja, Kartono mendengar bahwa seorang nasabahnya akan pergi berobat ke Singapura. Meski nasabahnya bilang tidak perlu, Kartono menyatakan akan ikut berangkat untuk mendampingi. Saat dokter menyatakan nasabah perlu menjalani prosedur kolonoskopi dan endoskopi, Kartono memastikan keduanya ditanggung asuransi kesehatan nasabah. Ia juga membantu istri dan dua anak nasabah selama tindakan dijalankan dan mendampingi mereka bertemu dokternya. Nasabah pun akhirnya meminta Kartono memberikan konsultasi kepada keluarganya yang lain, yang juga tengah menjalani perawatan medis, termasuk salah seorang yang menderita kanker hati stadium 4. Kartono membantu menghitungkan jumlah proteksi yang dimiliki dan akan dibutuhkan, karena yang bersangkutan perlu menjalani kemoterapi seumur hidup. Kartono menemukan proteksi yang lebih terjangkau di negara-negara luar Singapura dan — atas permintaan suami si nasabah — membuatkan cakupan proteksi baru untuk anak-anak dan cucu-cucu si pasien, yang semuanya membeli polis mereka sendiri-sendiri. Selagi di Singapura, Kartono juga menghubungi nasabahnya yang lain di sana, menawarkan bantuan ke siapa pun yang membutuhkan selama ia di negara itu.

Penghiburan

Saat seorang nasabah tengah melawan penyakit yang tidak bisa disembuhkan, tiap hari Kartono menghubungi keluarganya via telepon dan WhatsApp – menemani mengobrol, menghibur, dan bahkan berdoa bersama. Setelah nasabah wafat, Kartono berangkat ke kotanya untuk hadir langsung di tengah-tengah keluarga. “Istri mendiang merasa saya telah melayani lebih dari tanggung jawab seorang penasihat keuangan karena saya membantunya melalui masa berkabung,” ujar Kartono. Tak lama berselang, para sahabat keluarga nasabah menghubungi Kartono untuk membahas asuransi.

Kartono mengakui ia perlu meningkatkan kemampuannya untuk berinteraksi dan membuat konten menarik serta edukatif di media sosial. Ia sudah belajar fotografi dan edit video untuk bisa mengunggah konten yang memicu interaksi dari nasabah dan prospek. Ia juga mengikuti pelatihan public speaking untuk menguasai intonasi, napas, dan laju bicara saat tampil di media sosial dan di temu tatap muka.

Saat ini, Kartono fokus memposting cerita di WhatsApp dan Instagram dan telah menyadari manfaat posting tiap hari di jam-jam yang paling mengundang interaksi. Alih-alih berikhtiar menguasai semua platform sekaligus, ia berupaya hingga mahir dahulu di Instagram — termasuk berusaha memahami tipe prospek yang menggunakan media sosial untuk mencari asuransi— baru bergeser untuk mempelajari yang lain.

Bahkan postingan Instagram simpel tentang ringannya premi polis besar jika diurai ke satuan hari berhasil membuat beberapa prospek menghubungi dan lantas menjadi nasabahnya.

“Kita dipaksa menjalankan kegiatan harian secara online karena pandemi,” katanya. “Ada kesempatan yang muncul dari kondisi ini: Komunikasi jadi lebih efektif dan efisien dan bukti klaim telah luas dibagikan di media sosial sehingga rasa percaya masyarakat terhadap
asuransi pun menguat.”

Lia Eunika Pamela adalah penulis di Team Lewis, agensi komunikasi yang membantu pengembangan konten MDRT untuk pasar Asia-Pasifik. Hubungi mdrteditorial@teamlewis.com.

KONTAK

Watie Kartono watie.kartono@gmail.com