Paling tidak pas jika kita memikirkan perkataan kita saat perkataan itu sedang diucapkan. Skrip bisa dilatih, kalimat yang perlu dikatakan kepada nasabah bisa dihafal atau direka di tengah percakapan. Tetapi pertanyaan dan rasa ingin tahu adalah bahan baku untuk memimpin dialog yang bermakna. Khususnya, dialog yang mengarah ke alam bawah sadar nasabah.

Kebanyakan kita mengira ‘tidak’ adalah musuh ‘ya’. Keliru. Musuhnya justru ‘mungkin’. Jika bisa menyentuh alam pikiran penentu keputusan di pihak lawan bicara, kita bisa menambah probabilitas diambilnya keputusan, yang berarti rasio dan besaran transaksi bisa meningkat. Alam bawah sadar berperan efektif dalam proses pengambilan keputusan karena vonisnya adalah ‘ya’ dan ‘tidak’. Kata ‘mungkin’ tidak ada di alam bawah sadar, atau yang akan saya istilahkan bisikan di kepala – mekanisme otomatis yang bekerja tiap hari untuk Anda. Jika semua keputusan yang perlu diambil harus dipikirkan, kita akan langsung kelelahan 15 menit setelah terjaga, karena beberapa hal, seperti bernapas, ada di dalam memori otot kita. Tahu cara berdialog dengan bisikan di kepala orang akan menempatkan Anda di posisi menguntungkan dalam hampir setiap percakapan.

Berbicara ke bisikan di kepala

Alih-alih meminta klien langsung menimbang ide saya, saya dahului dengan kata-kata, “Saya tidak tahu Anda cocok atau tidak.” Perkataan ini akan memicu dua hal di alam bawah sadarnya. Pertama, “Biar aku yang menilai cocok tidaknya.” Ia tahu bahwa ada keputusan yang perlu diambil dan pengambilan keputusan tersebut merupakan tanggung jawab penuhnya. Kedua, perkataan itu memicu rasa ingin tahu. Alam bawah sadarnya akan bertanya, “Apa?”

Lalu, ada kata yang kekuatannya dahsyat. Banyak orang diajarkan bahwa kata ‘tapi’ mengingkari perkataan sebelumnya. Namun, kata tapi menggeser fokus ke perkataan berikutnya dan mengarahkan perhatian kita ke hal-hal lainnya. Coba katakan kepada nasabah, “Saya tidak tahu Anda merasa cocok atau tidak, tapi banyak orang di situasi serupa berhasil mengatasinya dengan (titik-titik)” atau “Saya tidak tahu Anda merasa cocok atau tidak, tapi ada solusi yang menurut saya pas untuk Anda.” Kata-kata ini menjadikan Anda tenaga pemasar yang menarik, bukan yang memaksa.

Cara lain untuk berbicara ke alam bawah sadar adalah konsep semua orang merasa dirinya berpikiran terbuka. Tidak berarti benar, tetapi wawasan ini bisa Anda gunakan sebagai cara membuka percakapan tanpa risiko penolakan. Orang yang mengendalikan percakapan adalah orang yang bertanya; jadi tanyakan, “Seterbuka apa Anda?” Dengan pertanyaan ini, Anda dapat menanamkan pikiran dan memantik bahasan. “Seterbuka apa Anda terhadap ide menambah investasi saat ini untuk menyokong rencana jangka panjang Anda? Seterbuka apa Anda terhadap ide meninjau lagi kebutuhan proteksi, mengingat perubahan yang saat ini terjadi di hidup Anda?” Cukup sering, kita tunggu nasabah mengizinkan kita untuk membahasnya. Saya yakin betul, jika Anda mengirim kepada beberapa nasabah atau prospek pesan yang diawali dengan pertanyaan, “Seterbuka apa Anda terhadap,” atau “Saya tidak tahu Anda merasa cocok atau tidak, tapi,” atau bahkan memadukan keduanya, pintu peluang bisnis pasti akan terbuka.

Prinsip lain dalam berinteraksi dengan alam bawah sadar adalah memahami motivasi. Orang dapat dipengaruhi jika alasannya untuk berbuat diketahui. Hanya ada tiga alasan yang akan menggerakkan orang untuk berbuat apa pun: hal yang ingin dituju, hal yang ingin dijauhi, dan hal yang akan meriangkan hati. Tugas Anda adalah mengerahkan kecerdasan emosional yang memadai untuk meracik ramuan dari ketiga bahan tersebut agar orang tergerak untuk berbuat.

Pada proses awal pengambilan keputusan, kita membayangkannya di dalam pikiran. Anda pernah berkata, “Aku tak bisa membayangkan diri melakukannya”? Jika tidak bisa membayangkannya, kita cenderung sangat enggan atau tidak mau melakukan hal itu. Oleh karenanya, jika saya bisa membuat orang membayangkan dirinya melakukan sesuatu sebelum mengajaknya melakukan hal itu, mereka jauh lebih mungkin melakukannya.

Cerita

Memori kita menjadi memori karena satu dari dua alasan ini: karena pernah dialami sendiri atau karena pernah didengarkan sebagai cerita. Saat kita pertama kali membayangkan sebuah keputusan, kita merujuk memori kita, katalog berisi citra-citra ini. Ingat, waktu kecil dulu, saat mendengar “Pada suatu masa,” kita tahu ada cerita setelahnya. Versi orang dewasa dari frasa itu adalah “coba bayangkan.” Dua kata itu dapat melukiskan imajinasi yang kuat dan disengaja akan hal-hal yang ingin dituju, yang mungkin ingin dijauhi, atau yang akan meriangkan hati.

Bagaimana penerapannya di situasi nyata? Coba bayangkan tenangnya rasa hati karena tahu bahwa seluruh aspek keuangan Anda sudah ditata rapi. Coba bayangkan, jika terus ditunda lalu hal buruk datang menimpa, Anda belum sepenuhnya terlindungi. Atau coba bayangkan, dengan meluangkan waktu menyusun rencana keuangan yang baik, Anda bisa lebih sering menikmati waktu bersama keluarga tercinta, dengan lebih tenang. Kebanyakan orang merasa kondisinya saat ini baik-baik saja. Jadi, makin kentara kontras yang Anda cipta di antara hal-hal itu, makin mungkin orang tergerak.

Wacana psikologi umum lainnya adalah manusia punya mentalitas kawanan. Kita suka mengikuti kawanan dan merasa aman jika jumlahnya banyak. Itu mengapa kita lebih percaya pada 37 orang asing yang memberi ulasan di Yelp daripada rekomendasi ibu mertua sendiri. Menyandingkan psikologi itu dengan fakta bahwa, sering kali, Anda perlu mengarahkan orang untuk berbuat tanpa merasa diperintah, coba katakan, “Ini hal yang biasa dilakukan orang di situasi tersebut.” Dengan kalimat itu, pikiran bawah sadar orang akan terbuka dan merasa, “Wah, aku seperti kebanyakan orang. Jadi, itulah yang akan kulakukan. Sudah pasti.”

Penutup

Saya yakin, saat presentasi di depan nasabah, Anda menutupnya dengan berkata, “Anda punya pertanyaan?” Bila bertanya seperti itu, kesannya nasabah harus bertanya. Padahal, jika presentasi disampaikan dengan baik, Anda berharap tidak ada pertanyaan lagi. Coba ganti dengan, “Mungkin ada yang ingin ditanyakan?” Jika tidak ada, berarti semua info yang dibutuhkan sudah mereka dapatkan, dan bisa dianggap mereka siap mengambil keputusan. Pun, Anda tidak harus meminta keputusan. Alih-alih, ajak mereka mengambil langkah berikutnya. Caranya semudah “Baik, berikutnya adalah…” dan Anda pun siap membimbing nasabah. Tanggung jawab Anda adalah membimbing nasabah. Mereka memilih Anda karena merasa Andalah ahlinya. Jangan biarkan mereka kecewa. Niat mereka bukan memutuskan berdasarkan informasi yang Anda berikan. Melainkan berdasarkan bimbingan Anda.

Phil Jones adalah pakar teknik memengaruhi dan persuasi serta penulis Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact. Hubungi Jones di philjones.com.