Bekerja sebagai penasihat keuangan berarti akan selalu berkaitan dengan komunikasi dan kecerdasan emosional karena seorang penasihat keuangan harus mampu menyampaikan setiap produk asuransi dengan jelas dan lengkap dan harus berhasil menarik hati calon nasabah untuk membeli produk asuransi yang ditawarkan. Pepatah lama yang mengatakan bahwa mempertahankan lebih sulit daripada meraih sepertinya betul adanya dan dapat dirasakan oleh penasihat keuangan karena menjalin relasi yang baik dengan nasabah lebih sulit daripada ketika mencari nasabah. 

“Saya bergabung menjadi penasihat keuangan pada saat pandemi ketika semua orang diminta untuk mengurangi pertemuan tatap muka. Pada saat itu saya memutar otak bagaimana caranya untuk membangun sebuah strategi yang bisa memanfaatkan teknologi digital yang ada dan saya memilih untuk menggunakan aplikasi WhatsApp dan Instagram untuk memprospek calon nasabah. Saya melihat hasil survei yang diadakan oleh We Are Social bahwa sebanyak 92.1% masyarakat Indonesia menggunakan WhatsApp per Januari 2023. Pertemuan awal dengan calon nasabah saya lakukan melalui WhatsApp dengan cara membangun komunikasi yang baik atau dengan kata lain membangun keakraban dengan nasabah. Biasanya saya bertanya soal hobi dan kegiatan sehari-hari mereka. Tidak lupa saya juga bercerita mengenai pengalaman pribadi saya juga sehingga terjalin keakraban dan kekeluargaan antara saya dengan calon nasabah,” ujar Lisa, anggota MDRT 3 tahun dari Jakarta. 

Ketika bertemu pertama kali dengan calon nasabah, Lisa akan menghindari pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan kondisi keluarga atau hubungan keluarga satu sama lain karena menurutnya itu ranah pribadi kecuali calon nasabah tersebut yang menceritakan tentang masalah keluarganya. Karena Lisa memprospek nasabah menggunakan WhatsApp, hal tersebut memudahkannya untuk berpikir terlebih dahulu sebelum menjawab pertanyaan-pertanyaan yang diajukan oleh calon nasabahnya. Ia juga membuat akun Instagram yang kontennya khusus mengenai asuransi dan di dalamnya banyak terdapat cerita klaim dari nasabahnya. 

98% calon nasabah Lisa berasal dari referensi. Artinya terdapat hubungan yang baik antara calon nasabah dengan nasabahnya. Hal tersebut memudahkan Lisa untuk mendapatkan kepercayaan dari calon nasabah karena calon nasabah mendengar kesaksian langsung dari nasabah existing mengenai layanan dan cara kerjanya yang profesional. Selain itu, bukti-bukti klaim dari nasabah lainnya yang ia unggah di akun Instagramnya akan membuat calon nasabah yang melihatnya semakin percaya akan kinerja Lisa. Ia juga menyimpan percakapan dengan calon nasabah di WhatsApp sebagai bukti untuk membuat calon nasabah semakin percaya kepadanya. 

“Untuk mempertahankan kepercayaan yang sudah diberikan oleh nasabah, saya selalu menjaga komunikasi dengan menanyakan bagaimana kondisi atau keadaan nasabah setiap awal bulan walaupun hanya melalui WhatsApp. Saya juga selalu menginfokan setiap tanggal jatuh tempo premi nasabah agar jangan sampai polis asuransinya kadaluwarsa dan tidak dapat digunakan ketika ingin dipakai. Saya juga mencatat secara manual tanggal ulang tahun nasabah di buku catatan saya yang berisi tentang data pribadi serta data polis nasabah lalu akan saya pindahkan ke kalender bentuk fisik untuk setiap tanggal lahir nasabah saya. Saya lebih memilih cara manual seperti itu karena saya akan lebih mudah mengingatnya ditambah lagi saya setiap hari pasti melihat kalender jadi pasti akan otomatis terlihat oleh saya siapa yang berulang tahun hari itu. Jika saya mencatatnya di handphone atau gadget lainnya, kadang tidak terlalu saya perhatikan aplikasi kalendernya. Selain itu, lebih cepat membuka data nasabah secara manual daripada membuka data nasabah di gadget. Belum lagi jika terkendala masalah sinyal. Dengan begitu saya tidak akan lupa untuk memberi ucapan selamat ulang tahun kepada semua nasabah saya. Semua itu saya lakukan untuk menjaga hubungan dengan para nasabah sehingga hubungan yang terjalin semakin erat. Dengan demikian, nasabah tahu betapa saya peduli dengan mereka apalagi mengenai kondisi  kesehatan dan kebutuhan nasabah ke depannya. Dengan memberikan layanan yang terbaik dari awal sampai akhir, saya yakin nasabah saya akan merekomendasikan saya kepada teman dan koleganya yang membutuhkan asuransi. Saya yakin, selama masih ada kelahiran, maka saya akan mendapatkan calon prospek,” tambah Lisa.  

Wiyanti Tiang, anggota MDRT 6 tahun dari Jakarta mengatakan bahwa kesan pertama ketika bertemu dengan prospek adalah segalanya sehingga ia selalu memberikan senyum ramah yang menyenangkan dan membuka pembicaraan layaknya teman baru. Hal yang biasanya ia tanyakan pertama kali adalah ada keperluan apa di tempat ia bertemu, kemudian menanyakan dari mana prospek berasal dan tinggal di daerah mana, kemudian mencocokkan persamaan latar belakang dari prospek tersebut. Untuk pertemuan pertama, Tiang akan menghindari pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan kepemilikan. Misalnya menanyakan apakah prospek sudah memiliki asuransi sebelumnya atau menanyakan berapa banyak aset yang dimiliki oleh prospek. 

“Untuk mendapatkan kepercayaan dari prospek, saya akan mengumpulkan bank emosi (menabung dengan menjalin hubungan yang baik dan apa adanya) atau hubungan emosional yang baik atau dengan kata lain membangun pertemanan tanpa memikirkan apakah mereka akan closing dengan kita atau tidak. Walau demikian, saya akan tetap memberikan bukti pekerjaan saya sebagai penasihat keuangan yang bertanggung jawab dengan memberikan bukti bagaimana klaim cair dengan baik dan cepat dan bagaimana klaim itu bermanfaat bagi nasabah saya. Dengan saya sering-sering cerita mengenai apa saja yang saya lakukan sebagai penasihat keuangan dan tulus dalam menjalankan hubungan, siap sedia jika dihubungi oleh prospek atau nasabah dan penuh sukacita dalam bekerja, saya yakin prospek akan dapat mempercayai saya untuk menjadi penasihat keuangannya. Selama 11 tahun ini, hampir 90 % dari nasabah saya adalah hasil dari saya mengumpulkan bank emosi. Ketika saya pertama kali bergabung menjadi penasihat keuangan di tahun 2015, saya membuat janji temu dengan salah satu sahabat lama saya. Ketika saya berkunjung ke rumahnya, hal pertama yang ia katakan pada saya adalah ‘jangan bahas asuransi ya’. Saya menghargai permintaan sahabat saya itu dengan tidak membahas asuransi dan tetap menjalin hubungan baik seperti biasanya. Di tahun 2018, sahabat saya menghubungi dan menanyakan apakah saya masih menjadi penasihat keuangan dan tentunya saya jawab ya. Singkat cerita kita bertemu dan ternyata sahabat saya sempat ditawari oleh beberapa perusahaan untuk produk asuransi jiwa. Dari penjelasan yang saya berikan mengenai keuntungan dan kerugian jika hanya memiliki proteksi jiwa, sahabat saya menjadi paham dan membeli asuransi lengkap dengan santunan penyakit kritis untuk keluarganya dan masih sering memberikan referensi kepada saya,” ujar Tiang. 

Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com