Penguasaan seni mencari referensi adalah nyawa bagi bisnis penasihat. Namun, setelah prospek menjadi nasabah, meyakinkan mereka untuk mereferensikan lalu merekomendasikan Anda kepada kawan dan keluarga adalah tantangan tersendiri.

Tidaklah mudah meminta referensi dari nasabah yang enggan melibatkan kawan dan keluarga dalam urusan keuangan mereka, begitu papar Sudhakar Gabriel, anggota delapan tahun MDRT dari Chennai, India. Biasanya, nasabah keberatan saat diajak membahas topik ini, ungkapnya. Yang paling umum: “Saya tak suka membahas asuransi jiwa dan rencana pensiun dengan kawan dan keluarga.” Untuk mengatasinya, strategi Gabriel adalah langsung menandaskannya dengan penjelasan sederhana.

“Saya paham, asuransi jiwa dan rencana pensiun adalah topik sensitif,” tutur Gabriel kepada nasabahnya. “Sekarang ini, yang saya butuhkan dari Anda adalah nama lima orang yang punya dua karakteristik ini: sayang keluarga, sama seperti Anda, dan performa kerjanya bagus, apa pun bidangnya.”

Menurutnya, dengan lebih dulu menyebutkan keberatan ini sebelum nasabah sendiri menyatakannya, argumen mereka biasanya bisa dinetralkan. Yang perlu diantisipasi pula adalah alasan bahwa mereka tidak bisa menyebutkan nama-nama itu atau ingin memastikannya dulu dengan orang yang bersangkutan.

Gabriel langsung menangkalnya dengan sejumlah pertanyaan lanjutan:

• Siapa dua orang yang performanya paling bagus di kantor Anda?
• Siapa rekan kerja Anda yang paling cerdas?
• Anda punya saudara?
• Misalkan Anda menggelar pesta ulang tahun untuk anak Anda, selain saudara dan tiga orang yang tadi Anda sebutkan, siapa lagi yang akan Anda undang?

Gabriel menjelaskan bahwa sekitar 60% nasabah yang diberi pertanyaan ini biasanya akan menyebutkan nama lima orang atau lebih.

Tambah frekuensi

Menurut Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA, anggota 17 tahun MDRT dari Wexford, Irlandia, referensi adalah hal krusial untuk memberikan layanan terbaik kepada nasabah sekaligus menggaet nasabah baru.

“Ada sejumlah faktor yang menentukan kegiatan kita,” ungkapnya. “Salah satu faktor penting adalah peningkatan produktivitas referensi.”

Jika Anda hanya menemui satu nasabah setiap minggunya, jangan harap produktivitas akan meningkat dan bisa menggaet nasabah dari segmen yang lebih tinggi. Jones juga menambahkan, ia selalu memberi tahu nasabah barunya tentang referensi sejak awal. Dengan begitu, mereka tak akan kaget.

“Sejak awal pertemuan, beri tahu prospek bahwa Anda akan meminta referensi darinya,” begitu sarannya. “Sering kali, kesan paling kuat terbentuk pada awal relasi penasihat dan nasabah, bukan pada akhir pertemuan.”

Jones juga menuturkan bahwa kita perlu fokus menemui 20% nasabah teratas kita, sedikitnya tiga kali setahun. Pertemuan rutin menawarkan lebih banyak peluang untuk mencari prospek dan memperkuat bisnis dengan nasabah lama.

“Saya jamin, dari tiga kali bertemu, Anda bakal mendapatkan bisnis besar setidaknya satu kali, mungkin malah dua kali,” tandasnya.

Hasil langsung

Langkah berikutnya adalah menindaklanjuti referensi agar menjadi nasabah baru. Cara Gabriel adalah meyakinkan nasabah untuk merekomendasikannya langsung di hadapan orangnya. Upaya ini bisa jadi sulit, ujarnya. Namun, biasanya ia bisa mendapatkan nasabah baru melalui nasabahnya yang mau bertemu langsung, melalui telepon, atau temu virtual, dan merekomendasikannya secara langsung.

Gabriel punya rencana alur interaksi dengan salah satu dari tiga pertanyaan ini:

• Tolong rekomendasikan saya kepada kawan Anda sambil minum kopi atau makan bersama. Besok atau Sabtu ini, apa kita bertiga bisa makan siang di resto favorit Anda?
• Tolong telepon kawan Anda sekarang; kalau dia senggang, bisa tolong rekomendasikan saya lewat pengeras suara telepon?
• Tampaknya kawan Anda sedang sibuk. Apa petang nanti kita bertiga bisa mengobrol lewat Zoom, 10 menit saja? Tenang saja, saya tak akan langsung menyajikan presentasi kepadanya.

Dari pengalamannya, 50% dari perkenalan dan rekomendasi langsung ini menghasilkan nasabah baru.

Ini titik sangat penting dalam membangun relasi. Karenanya, papar Gabriel, sebaiknya penasihat tidak langsung menyajikan presentasi kepada prospek pada pertemuan perdana. Dari situ, ada peluang 50% untuk mendapatkan bisnis baru pada pertemuan empat mata berikutnya dengan prospek. Maka, idealnya pertemuan perdana berupa obrolan santai saja antara penasihat, nasabah, dan prospek.

“Pada pertemuan perdana, saya hanya berusaha membuat janji temu dengan prospek,” katanya. “Kalaupun kawan nasabah saya itu bertanya soal produk dan jasa, saya akan berkelit dan mencari waktu yang pas bagi kami untuk bertemu lain waktu. Idealnya, inti dari pertemuan perdana ini adalah nasabah memperkenalkan saya kepada kawannya.”

KONTAK

Sudhakar Gabriel sudhakar@sudhakargabriel.com
Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie