Anda tahu beda antara jerami alfafa dan jerami Timothy? Sapi Hereford dan sapi Angus? Atau traktor Ford dan traktor John Deere?

Sebaiknya Anda tahu, kata Robert Mearle Martin, CLU, kalau ingin dapat nasabah petani.

“Petani itu makhluk lucu,” kata anggota 13 tahun MDRT ini. “Bukan berarti sepatu Anda harus bau pupuk kotoran sapi saat Anda bertamu. Tapi kalau Anda tidak terampil dan mampu memahami kehidupan bertani, kebanyakan petani tetap bersikap ramah dan tersenyum, tapi tidak akan berbisnis dengan Anda.”

Martin paham. Selain karena tumbuh di lingkungan tani – dan, ya, ia bisa jawab semua pertanyaan tadi – lebih dari separuh bisnisnya datang dari petani dan perusahaan rekanan mereka. Namun, jangan anggap remeh desa atau komunitas kecil (populasinya kurang dari 7.000 orang dan maskot sekolah tingginya adalah Pemetik Anggur). Martin ingat satu episode lama di acara kuis “Jeopardy!” dengan pertanyaan tentang wilayah AS yang punya paling banyak miliarder per kapita kala itu. Tak satu pun peserta tahu bahwa jawabannya adalah North East, Pennsylvania, AS, tempatnya bekerja dan bermukim selama 32 tahun.

Namun, sukses menggarap pasar ini – wilayah dengan berhektar-hektar ladang anggur, sumber bahan baku pabrik wine dan jus, selai, dan jeli anggur merek Welch’s– bukan hanya soal kesesuaian latar belakang. Berikut ini kunci kesuksesan Martin di pasar ceruk petani.

Menyasar masyarakat yang terabaikan

Selama 11 tahun pertama kariernya, Martin ikut membantu para manajer tengah dan agen membangun area pemasaran. Ingin memberi dampak lebih langsung bagi masyarakat desa seperti tempatnya dibesarkan, Martin menemukan pasar dengan banyak petani mapan generasi kedua dan ketiga. Setelah mengambil alih kantor cabang dari agen yang telah di sana hampir 40 tahun, Martin segera mengakrabkan diri dengan warga dengan mempekerjakan orang lokal. Ketika akhirnya meluaskan layanan dari asuransi jiwa serta properti dan kematian ke perencanaan keuangan, ia banyak dihubungi warga setempat, yang berkata mereka tak pernah menyangka akan butuh saran Martin, tapi kini ingin sekali dibantu. Dua kantornya menangani 4.000 rumah tangga; Martin mengelola perencanaan keuangan dan investasi, dibantu spesialis asuransi jiwa yang telah bersamanya selama 22 tahun dan spesialis asuransi P&C yang sudah 21 tahun.

Membina relasi

“Saya akan berkunjung dan mengobrol. Ketika waktunya tepat dan arahnya jelas, saat itulah saya masuk. Itu gaya saya,” kata Martin. “Jika Anda ingin duduk dan berbincang tentang bisnis dan ingin didengar dan diberi masukan, saya selalu siap.”

Contohnya: Musim gugur lalu, seorang wanita datang membawa memo dari mendiang suaminya, tertulis, “Jika aku dipanggil lebih dulu, bawa semua aset kita ke Bob Martin; hanya dia yang kupercaya.” Martin bertemu pasangan itu 10 tahun sebelumnya saat dia menjual apartemen kepada mereka dan memakai jasa bisnis renovasi sang suami untuk merenov dapur kantornya. Martin menangani asuransi rumah dan mobilnya, tapi tak tahu-menahu soal uang $1,9 juta yang kini perlu dikelolanya untuk janda dan tiga putra mendiang.

“Orang tani takkan datang ke kantor Anda dan bilang, ‘Saya ada duit satu juta dolar, tolong bantu kelola’,” ujar Martin, yang baru-baru ini mendapat nasabah 32 tahun setelah ia membeli truk dari diler mobkas nasabah itu. “Nilai harta mereka simpan rapat-rapat, dan uang tak pernah jadi topik perbincangan. Yang dibahas adalah gunanya uang.”

Mendiagnosis masalah

Mewariskan ratusan are ladang anggur bernilai jutaan dolar ternyata tak mudah. Selain bina relasi dengan akuntan dan pengacara untuk pendampingan pajak dan hukum, termasuk wasiat dan trust untuk nasabah, Martin juga ajukan solusi proteksi jangka pendek dan panjang, dengan asuransi key person dan rencana keberlangsungan bisnis untuk nasabah utama dan ratusan usaha kecil lokal. Banyak nasabah asuransi jiwa, seperti mantan peternak domba yang membeli usaha manufaktur, juga meminta Martin untuk membantu mengurus pajak dan transisi bisnisnya. Dengan banyaknya petani dan sebagian usaha kaya aset dan miskin kas, dan kadang perlu asuransi jiwa untuk mengkover tagihan pajak (contohnya pabrik tangga yang harus dijual karena ahli waris tak mampu membayar pajak untuk mewarisi perusahaan itu), layanan ini kian relevan karena aturan estate tax sunset akan berlaku pada akhir 2025 di A.S.

Pesaing bukanlah musuh

Bertahun-tahun lalu, seorang agen lain, Ralph, membeli dua kantor praktik dan meleburnya. Namun, gedung kantor Ralph berada di belakang sebuah diler besar kendaraan wisata, sehingga papan namanya tak terlihat dan kantornya susah dicari. Orang kadang berhenti di kantor Martin untuk bertanya arah ke kantor Ralph, yang merupakan saingan Martin dalam menjual produk-produk asuransi untuk segmen usaha manufaktur. Saat Ralph tak punya dana untuk pindah ke lokasi yang lebih strategis, Martin membantunya mendapatkan kredit untuk merenovasi sebuah rumah dan membuka kantor tepat di seberang kantor Martin. Bisnisnya pun sukses sebelum akhirnya dijual. Kini, para besan Ralph, yang punya bisnis jual dan reparasi mesin jahit, menjadi tetangga dekat Martin, juga nasabah asuransi jiwa dan dana pensiun. Hampir setiap kali Martin mengobrol dengan keluarga Ralph, mereka mengungkit jasa Martin kepada Ralph. “Jangan mencoba menggilas penasihat lain atau terlalu agresif,” kata Martin. “Di lingkungan desa, itu tak bisa diterima.

“Yang terpenting adalah hubungan baik.”

Kontak

Robert Martin bob.martin.gja2@statefarm.com