Melayani dengan ekstra
Jalin kedekatan dengan nasabah, lebih dari sekadar mengirimkan bunga dan kartu ucapan.
Peristiwa besar – seperti kematian orang tercinta, pernikahan, perceraian, dan kelahiran buah hati – punya implikasi finansial terhadap hidup dan keuangan nasabah. Penasihat keuangan kerap menjadi saksi langsung babak-babak kehidupan nasabahnya.
Meski kartu ucapan dan karangan bunga baik untuk ungkapkan perhatian, ada penasihat yang berbuat lebih dan membuka jalur ke layanan tambahan sebagai cara melayani nasabah dengan ekstra. Nasabah jadi merasa dimengerti dan diperhatikan oleh penasihat keuangan, yang buahkan rasa percaya dan referensi.
Berikut ini beberapa cara mempererat ikatan dengan nasabah sambil membantunya melalui babak peralihan hidup terbesarnya.
Dalam proses perceraian
Elke Rubach, LL.M., CLU, anggota delapan tahun MDRT, membantu nasabah yang hendak bercerai, termasuk menyusun prioritas keinginan dari proses perceraian. Ia memandu nasabah untuk mengutamakan kerukunan dengan anak. “Materi bisa diganti, tapi anak lebih penting. Anak belajar dari orang tuanya. Dalam perceraian sekalipun, orang tua mendidik anak untuk tidak harus terpaku pada hubungan yang tak lagi positif,” ujar Rubach.
Untuk nasabah yang hendak bercerai, ia membantu mengkaji berbagai skenario arus kas, menimbang keputusan finansial jangka panjang dan anggaran. Jika perlu, ia juga merekomendasikan pengacara dan terapis keluarga. Namun, saat nasabah pasutri akan bercerai, waspadai konflik kepentingan. Anda mungkin perlu merujuk salah satu pihak ke penasihat lain, kata Rubach.
Sebelum menikah atau punya momongan
Untuk nasabah yang hendak menikah, Rubach menyarankan perjanjian pra- nikah atau hidup bersama.
“Saya hanya ingin melayani dan memudahkan nasabah dalam menyongsong babak hidup yang terasa lebih rumit,” katanya.
Rubach juga menawarkan bantuan tambahan saat nasabah tengah menanti anak pertama. Ia mendampingi calon orang tua baru dengan informasi cara mencari dokter anak di area setempat di Kanada sebelum bayinya lahir atau keluar dari rumah sakit, serta informasi pendaftaran day care sebelum bayi lahir. Ia juga membahas pembuatan atau pembaruan surat wasiat, asuransi jiwa selagi sehat, asuransi jiwa untuk anak, dan tabungan pendidikan anak.
“Nasabah senang menerima informasi- nya, dan saya dapat preferensi karenanya,” kata Rubach.
Dasar-dasar kesuksesan
Para anggota MDRT berbagi dan sempurnakan dasar-dasar yang mendorong kesuksesan mereka sebagai penasihat keuangan. Tidak ada resep rahasia, hanya enam prinsip hakiki yang senantiasa ditaati. Telisik dasar-dasarnya dan cara menerapkannya untuk mengembangkan bisnis, menguatkan relasi nasabah, dan memajukan karier Anda.
- Susun rencana. Susun rencana hari ini, pekan ini, bulan ini, tahun ini, lima tahun, 10 tahun. Libatkan pasangan agar dia mengerti bahwa kerja keras jangka pendek ini akan buahkan hasil jangka panjang.
- Cantumkan roster di rencana. Dengan begitu, rencana menjadi target. Jangan cuma berencana merebut peringkat puncak produksi di perusa- haan atau menjadi Top of the Table. Pagari rencana dengan bingkai waktu, misalnya tiga tahun. Pancangkan bendera tujuan yang sedikit di luar jangkauan. Lalu, capai tujuan itu dengan memecahnya jadi target bulanan, lalu target mingguan, dan harian.
- Jalani hidup yang disiplin. Apa pun bidangnya, orang sukses punya kemampuan untuk memikul beban demi mencapai keinginan. Acap kali, penasihat keuangan meraih sukses karena mau melakukan hal-hal yang tak sudi dilakukan penasihat tidak sukses.
- Jaga nyala semangat. Pahamilah bahwa titik semangat tertinggi dan terendah terkait langsung dengan jalannya waktu sejak penjualan terakhir. Jaga tingkat aktivitas untuk menyingkat selang waktu dari penjualan yang satu ke yang lain.
- Tetap positif. Jangan lesu semangat. Kalau kita tanya penasihat keuangan, “Gimana kabar?” tanggapannya pasti positif. Seperti orang lainnya, penasihat keuangan terbaik pun menghadapi kendala, tapi mereka punya daya untuk mengubah masalah jadi maslahat. Mereka belajar dari kesalahan dan bangkit lebih hebat karenanya.
- Kerja keras. Penasihat sukses percaya bahwa, mengutip ucapan mendiang Vince Lombardi, “Makin keras bekerja, makin berat untuk menyerah.” Apa pun latar belakang Anda, beda antara biasa dan luar biasa adalah usaha ekstra.
Para anggota dan ahli dari seluruh dunia berbagi cara meningkatkan produktivitas, mencari inspirasi, dan menyeimbangkan hidup di Blog MDRT. Pindai kode QR atau kunjungi mdrtblog.org/subscribe untuk menerima wawasan bernas di surel Anda dua hingga tiga kali seminggu.
