Menilik awal karier Li Yang dan Sho Mori, orang mungkin mengira mereka akan bekerja di rumah sakit atau klinik untuk memeriksa pasien atau merancang terapi untuk mempercepat pemulihan. Namun, alih-alih lanjut menjadi dokter atau terapis okupasi, anggota empat dan tiga tahun MDRT ini justru memanfaatkan latar medisnya untuk membangun karier baru. Li menerapkan pendekatan mirip diagnosis medis untuk membantu nasabah memahami kondisi keuangannya, sementara Mori fokus pada ceruk profesional medis dan mem bangun layanan perencanaan keuangan jangka panjang.

Pendekatan diagnostik

Sebelum menjadi penasihat, Li menjalani pendidikan kedokteran klinis. Namun, ia mulai menimbang ulang masa depannya saat menyadari bahwa jika ia dan istrinya sama-sama menjadi dokter, waktu untuk keluarga akan terbatas. Pilihannya beralih ke jasa keuangan didorong dua hal: keinginan akan fleksibilitas karier dan kesadaran bahwa jika dokter menyembuhkan masalah fisik, asuransi bisa jadi alat untuk menyembuhkan masalah keuangan.

Ia memulai dari asuransi properti dan kecelakaan, lalu beralih ke asuransi jiwa yang menawarkan ruang tumbuh lebih besar dan relevan dengan latar medisnya. Di situlah Li mulai membangun pendekatan kerja yang meniru prinsip dokter.

“Ketelitian saya dalam merancang asuransi sama seperti saat menangani pasien,” kata Li. “Saat bertemu nasabah, saya melakukan ‘diagnosis keuangan’ yang mirip dengan konsultasi medis. Saya kumpulkan data lengkap tentang kebutuhan, struktur keluarga, pengeluaran sehari-hari, kondisi keuangan, dan kewajiban utang. Saya juga telusuri aspirasi jangka panjang nasabah. Setelah asesmen menyeluruh ini, saya susun solusi asuransi yang sesuai secara spesifik.”

Selain memahami ilmu medis, Li juga menguasai proses klaim dan underwriting. Dua hal ini kerap dicemaskan nasabahnya.

“Banyak nasabah sangat cemas soal dua hal: lolos underwriting dan kelancaran saat mengajukan klaim,” kata Li. “Karena saya pernah menangani dua bidang itu, saya tahu persis prosesnya dan bisa mendampingi nasabah dengan percaya diri.”

Li juga melihat rendahnya tingkat pemahaman masyarakat Tiongkok tentang fungsi proteksi dalam asuransi jiwa. Karena itu, ia berkomitmen mengedukasi prospek mengenai manfaatnya.

“Meskipun pandemi meningkatkan kesadaran masyarakat dan akses informasi yang lebih baik membuat asuransi lebih mudah diterima, tetap dibutuhkan penasihat profesional yang menjembatani kesenjangan pemahaman ini dan membantu menyusun strategi perlindungan yang tepat,” katanya.

Untuk itu, Li meluangkan waktu khusus untuk meng edukasi nasabah tentang dasar asuransi, termasuk jenis produk, fungsi, dan pertimbangan utama saat memilih proteksi. “Begitu nasabah punya pemahaman dasar yang sama, diskusi jadi jauh lebih produktif dan bermakna.”

Ceruk yang tepat

Berbeda dari Li yang membangun pendekatan berbasis diagnosis, Mori, mantan terapis okupasi, memilih ber fokus pada komunitas yang sangat ia kenal: komunitas medis. Peralihannya ke jasa keuangan bermula dari pengalaman pribadi. Ia mengalami dua kecelakaan mobil. Yang pertama menyadarkannya bahwa polis lamanya tak memberi perlindungan. Ia pun jadi membeli polis yang lebih baik. Ketika kecelakaan kedua terjadi, keputusannya terbukti tepat karena ia berhasil menerima manfaat dari polis barunya. Pengalaman ini menggugahnya untuk meninggalkan pekerjaan tetap di rumah sakit demi menjadi penasihat keuangan.

Ia memulai dari lingkaran terdekat: rekan lamanya di rumah sakit. Meski perawat, terapis fisik, apoteker, dan tenaga medis lainnya memiliki penghasilan stabil, pendapatan mereka cenderung tidak tumbuh signifikan dalam jangka panjang. Mori melihat peluang untuk membantu mereka merancang keuangan jangka panjang demi menjaga dan menumbuhkan kekayaan.

Ia memosisikan dirinya sebagai “spesialis keuangan”. Ia bahkan meminta agar nasabah yang merekomendasikannya tidak menyebutnya sebagai agen asuransi, tapi spesialis yang mampu mengintegrasikan berbagai aspek keuangan seperti dana pensiun dan tabungan bebas pajak ke dalam strategi holistik. Posisi ini membuatnya berbeda di mata nasabah. Namun, sebagai agen terikat perusa haan asuransi dengan pilihan produk terbatas, ia merasa pertumbuhannya terhambat. Akhirnya, Mori beralih ke agensi asuransi agar bisa memilih solusi terbaik dari beragam produk di pasar.

“Saya tak lagi dibayangi frustrasi karena pilihan produk terbatas,” kata Mori. “Saya bisa benar-benar menyesuaikan solusi dengan kebutuhan tiap nasabah.”

Transisi ini jadi titik balik. Produksinya naik tiga kali lipat hingga meraih Court of the Table. Mori juga memanfaatkan teknologi untuk memperluas pasar.

Bergabung ke firma yang fokus pada edukasi lewat seminar, ia belajar menyampaikan materi online dan mulai menggelar seminar virtual untuk menjangkau prospek. Perubahan ini membuatnya bisa bekerja jarak jauh, menyeimbangkan hidup, dan menjangkau pasar nasional. Seiring waktu, fokusnya meluas dari kalangan medis ke keluarga muda, yang makin memperkuat praktik jasanya. “Dengan bergabung ke firma ini, saya bisa mengembangkan bisnis ke berbagai arah. Sebagai bentuk kontribusi, saya melatih kolega dan staf junior agar bisa tumbuh bersama,” kata Mori.

Li dan Mori membuktikan bahwa pengalaman lintas profesi dapat menciptakan keunggulan unik dan membangun kepercayaan nasabah. Kisah sukses mereka memberi wawasan berharga bagi para penasihat keuangan yang ingin meluaskan jangkauan, baik melalui pendekatan terstruktur, pemasaran ceruk, maupun inovasi teknologi.