Oleh Alain Quennec, CFP, CIM

Lima belas tahun lalu, saya dan seorang nasabah sedang bersepeda waktu dia mengenalkan saya ke salah satu temannya. “Ini Al Quennec,” katanya. Setelah ditanya, “Al ini siapamu?” dia jawab, “Dia yang urus uangku.”

Saya langsung lesu. Nasabah saya tidak memahami cakupan dan kompleksitas perencanaan keuangan yang sudah kami kerjakan untuknya 10 tahun terakhir. Saya membatin, Bagaimana meluruskannya, ya? Bagaimana caraku menunjukkan semua yang kami lakukan di berbagai segi perencanaan keuangan untuknya?

Menunjukkan yang dilakukan

Mantan Presiden James E. Rogers, CLU, CFP, anggota 52 tahun MDRT dan mentor saya, pernah berkata, “Kerja bagus saja tak cukup. Harus ditunjukkan pada mereka.” Maka, saya dan coach bisnis saya mencetuskan ide (buku) agenda keuangan pribadi (AKP) untuk merekam semua yang telah dan akan kami lakukan untuk nasabah.

Jim sering bilang, “Sebelum jadi, biar nasabah rasakan sedikit kualitasnya.” Terinspirasi dari situ, buku agenda kami disampul kulit berkualitas. Nasabah pun bisa meraba teksturnya. Mereka bisa membukanya dan melihat semua yang sudah dibahas. Agenda itu membekaskan kesan nyata melalui indra lihat dan raba, dan tidak mudah hilang seperti berkas komputer. Halaman pertama berisi sambutan, “Selamat datang di Agenda Keuangan Pribadi Anda.” Lebih lanjut, tercantum pemberitahuan bahwa agenda ini adalah sumber informasi bagi nasabah dan kuasanya bilamana dia lumpuh atau tidak mampu berkomunikasi dengan pelaksana wasiatnya.

Pembaruan rencana

Pada ulang tahun pertama AKP itu, kami hubungi nasabah dan berkata, “Saatnya memperbarui agendanya.” Saat itulah kami membahas laporan pembaruan rencana keuangannya.

Langkah ini sangat memudahkan tim kami. Kami bawa rencana finansial yang asli dan berkata, “Ini semua target dan tujuan Anda saat kita mulai bekerja bersama. Ada yang berubah? Ada yang ingin dicoret? Atau ditambah? Kita centang semua yang sudah kita tuntaskan. Pada update rencana keuangan tahun depan, butir tadi, meski sudah selesai, akan tetap ada di dalam laporannya sebagai target sudah dicapai.”

Untuk bersiap menjelang rapat nasabah, kami baca laporan rencana keuangan terakhir sehingga kami tahu apa saja hal yang jadi perhatiannya. Saya juga menganggap ini alat yang membuat nasabah mau berbisnis dengan saya. Bukan karena wajib, melainkan karena faedahnya untuk diri dan keluarga mereka.

Alain Quennec adalah anggota 20 tahun MDRT. Hubungi Quennec di aquennec@rgfwealth.com. Artikel ini dinukil dari presentasinya pada Pertemuan Tahunan MDRT 2024, tersedia di mdrt.org/create-financial-organizer.

Praktikkan ilmu untuk kembangkan praktik jasa

Oleh Sandy Schussel

Anda ingin mengembangkan usaha, atau memilih untuk mengembangkan usaha?

Troy, seorang penasihat keuangan, mengaku rajin memprospek, tapi pendapatan bersihnya di bawah $60.000 tahun lalu.

“Saya ikut beberapa kursus penjualan dan selalu baca buku penjualan,” kata Troy dalam dialog pertama kami. “Entah mengapa, tidak ada yang berhasil.”

Apakah aktivitas Anda sudah tepat?

Saat saya tanyakan soal aktivitasnya, tampak jelas bahwa prospecting-nya Troy sporadis dan kurang dipersiapkan, dan rasio closing janji temunya amat rendah. Nasib Troy sama seperti banyak penasihat yang percaya, jika jumlah nasabah kurang, berarti harus ikut kursus, baca buku, atau mendengarkan konten audio yang lain. Jika Anda seperti Troy, sebenarnya Anda sudah cukup ilmu untuk sukses. Yang Anda butuhkan bukan lebih banyak informasi, melainkan aksi besar nan gigih menggunakan informasi yang sudah dimiliki.

Apa sikap mental Anda?

Dalam bukunya Straight-Line Leadership, penulis Dusan Djukich mengupas soal “sikap mental” yang keliru. Jika sikap mental Anda adalah tak tahu cara untuk maju, alih-alih sadar belum memilih maju, Anda akan terus ikut seminar, membaca buku, dan menjajal semua ide memprospek yang canggih dan baru. Anda akan kecewa. Tapi, jika sikap mental Anda berorientasi aksi — memilih mempraktikkan ilmu yang dimiliki — praktik jasa Anda akan berkembang.

Apakah Anda memilih mempraktikkan ilmu?

Selama bertahun-tahun, Troy belajar semua bahan tentang penjualan jasa, tapi dia belum memilih untuk mempraktikkan ilmunya. Jadi, meski dia telah bekerja keras, aktivitasnya sering tidak tepat. Begitu Troy memahami ini, bisnisnya mulai tumbuh.

Apa sikap mental Anda? Jika sikap Anda sikap memilih dan berbuat, masalah kurangnya pengetahuan mudah diselesaikan. Anda akan belajar “sambil jalan”, mencari dan menerapkan informasi yang sungguh Anda butuhkan dalam prosesnya. Rasa takut pun melayang karena Anda gigih meraih kesuksesan.

Jika Anda belum tertib menjalankan tindakan yang diperlukan, mungkin itu karena di hati Anda belum ada keyakinan. Jika demikian, mungkin ini saatnya mencari bantuan agar sikap mental Anda diluruskan.

Sandy Schussel adalah coach akselerasi kinerja yang telah lebih dari 20 tahun melatih penasihat keuangan untuk naik ke level produksi yang lebih tinggi selama lebih dari 20 tahun. Hubungi Schussel di sandyschussel.com.

Para anggota dan ahli dari seluruh dunia berbagi cara meningkatkan produktivitas, mencari inspirasi, dan menyeimbangkan hidup di Blog MDRT. Pindai kode QR atau kunjungi mdrtblog.org/subscribe untuk menerima wawasan bernas di surel Anda dua hingga tiga kali seminggu.