“Ketika pasar berubah, peluang nyata terletak pada membantu nasabah menavigasinya dengan percaya diri.”

Dengan selalu mengikuti tren pasar, memantau indikator ekonomi, dan memahami bagaimana perubahan tersebut berdampak pada setiap profil nasabah, Jeffrey Winata mampu membimbing mereka membuat keputusan yang tepat di berbagai kondisi. Salah satu pengalaman paling berkesan bagi Winata adalah ketika ia mendampingi nasabah yang sedang berada dalam situasi sulit. Kondisi keuangan nasabah sedang menurun, sementara mereka membutuhkan dana untuk pengobatan sekaligus biaya pendaftaran sekolah anak.

Namun di tengah kondisi itu, sang nasabah merasa sangat terbantu ketika mengetahui bahwa biaya rumah sakit bisa dijaminkan secara cashless, mendapatkan santunan penyakit kritis, dan memiliki nilai investasi PAYDI (unit-linked) yang tetap stabil meskipun pasar bergejolak. Nilai investasi inilah yang akhirnya membantu keluarga tersebut membayar biaya sekolah anaknya.

“Dari pengalaman itu, saya belajar bahwa perencanaan keuangan dan manajemen risiko tidak bisa dipisahkan,” ujar Winata.

“Ketika keduanya berjalan searah, dampaknya bisa berlipat ganda dan benar-benar memberikan perlindungan nyata bagi nasabah.”

 

Kuncinya tetap waspada dan selalu update 

Menurut Winata, memahami arah pasar tidak bisa hanya mengandalkan insting. Ia rutin membaca berita ekonomi, mengikuti update dari bank dan manajer investasi, serta menghadiri acara market update yang diadakan oleh lembaga keuangan di Indonesia.

Pendekatan ini terbukti efektif. Belakangan, meskipun IHSG sempat mencetak rekor tertinggi, kinerja beberapa equity fund justru menurun dibandingkan dengan fixed income fund. Melihat tren ini lebih awal, Winata menyarankan para nasabahnya untuk melakukan switching dari equity fund ke fixed income fund, agar tujuan investasi tetap aman dan bahkan tetap bertumbuh di tengah ketidakpastian pasar.

“Pasar yang tampak positif belum tentu menguntungkan semua sektor,” jelasnya.

“Tugas kita sebagai penasihat keuangan adalah membaca sinyal pasar dan menerjemahkannya menjadi langkah konkret untuk setiap nasabah.”

 

Menyesuaikan strategi untuk setiap profil nasabah

Dalam menghadapi nasabah dengan latar belakang berbeda, mulai dari keluarga muda, profesional, hingga pengusaha, Winata selalu mengawali dengan memahami karakter, kebutuhan, gaya hidup, serta toleransi risiko mereka.

Untuk produk PAYDI, ia menjelaskan berbagai pilihan fund yang tersedia, mulai dari equity dan fixed income hingga thematic fund seperti global tech atau China fund. Diskusi dilakukan secara terbuka agar nasabah memahami potensi dan risiko dari setiap pilihan.

“Biasanya saya ajak nasabah berdiskusi tentang beberapa alternatif,” tambahnya.

“Saya berikan pandangan pasar, lalu mereka sendiri yang memilih solusi yang paling sesuai. Cara ini membuat nasabah merasa dilibatkan dan lebih percaya diri.”

 

Ketika krisis justru membuka peluang

Salah satu momen paling berkesan dalam kariernya terjadi di masa awal pandemi. Saat banyak orang panik dan memilih menunggu, Winata justru melihat peluang. Produk PAYDI saat itu menjadi menarik untuk strategi dollar cost averaging, dan beberapa tahun kemudian PAYDI dalam mata uang USD memberikan hasil luar biasa, bahkan ada nasabah yang berhasil merealisasikan keuntungan lebih dari 20% dalam setahun.

“Kadang, di saat kondisi pasar paling sulit justru peluang terbaik muncul, asal kita berani melihat lebih dalam,” ujarnya dengan yakin.

Menurut Winata, tantangan terbesar saat ini adalah kemampuan untuk beradaptasi. Strategi yang dulu dianggap ampuh bisa saja tidak lagi relevan di kondisi pasar yang baru. 

“Di masa seperti ini, kita harus tanggap terhadap perubahan dan membantu nasabah menemukan ‘normal baru’ (new normal) mereka,” katanya.

“Nasabah pada dasarnya manusia biasa, cenderung takut terhadap perubahan. Karena itu, peran kita adalah menjadi teman yang mendampingi, bukan memaksa; menjadi coach yang membantu mereka beradaptasi dengan realita baru.”

Ia juga menekankan pentingnya kesiapan menghadapi situasi tak terduga.

“Tidak ada strategi tunggal yang bisa dipakai selamanya. Kita harus terus membuka mata dan telinga, serta memastikan setiap orang memiliki dana darurat. Persiapan adalah kunci.”

 

Fokus pada manajemen risiko dan kualitas layanan

Latar belakangnya di bidang asuransi umum memberikan Winata pemahaman yang kuat tentang manajemen risiko. Hal ini menjadi nilai tambah dalam membangun kepercayaan nasabah dan memberikan solusi yang menyeluruh, tidak hanya fokus pada investasi, tetapi juga pada perlindungan dan keberlanjutan finansial.

Sebagian besar nasabahnya adalah pengusaha dan profesional menengah ke atas berusia di atas 40 tahun. Meski sebagian besar ia layani secara individu, kini Winata mulai membangun tim untuk memperluas jangkauan dan menjangkau lebih banyak masyarakat Indonesia.

Menariknya, ia mencapai MDRT pertamanya justru di masa pandemi, masa yang penuh tantangan sekaligus titik balik penting.

“Itu masa yang penuh perubahan besar. Tetapi justru saat itulah banyak orang sadar pentingnya perencanaan keuangan dan proteksi,” kenangnya.

“Bahkan hingga kini, banyak nasabah saya yang belum pernah saya temui secara langsung karena tinggal di kota atau pulau berbeda. Tetapi dengan komunikasi rutin, jarak bukan lagi hambatan.”

Bagi Winata, kesuksesan seorang penasihat keuangan bukan diukur dari banyaknya polis yang terjual, melainkan dari seberapa tulus ia mendengarkan, memberi solusi, dan menjaga kepercayaan nasabah. 

Ia menutup dengan refleksi sederhana namun kuat:

“Jangan sampai kita menjadi korban dari kesuksesan sendiri. Saat terlalu sibuk, kualitas pelayanan bisa menurun. Karena itu, penting untuk mengatur waktu, memilih nasabah dengan bijak, dan menjaga keseimbangan hidup. Kalau kita bisa menjaga diri sendiri, kita bisa lebih baik lagi dalam menjaga nasabah.”

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com