Sejak awal perjalanan kariernya, Imelda Komaladi dikenal sebagai pribadi yang cermat dan memiliki ketertarikan mendalam terhadap industri keuangan sejak usia muda. Ketertarikan ini mendorongnya untuk terus mempelajari berbagai instrumen dan peluang finansial.

Pendekatan tersebut bukan hanya membentuk kompetensi, tetapi juga membangun kepercayaan, faktor kunci yang kemudian berkontribusi besar terhadap kesuksesannya sebagai perencana keuangan.

“Buat saya, konsistensi itu bukan soal strategi besar, tapi kebiasaan kecil yang dilakukan setiap hari,” ujar Komaladi. “Dari situlah produktivitas, kualitas relasi, sampai pencapaian target bisa terjaga secara berkelanjutan.”

Dalam praktiknya, ia melayani nasabah dengan profil yang sangat beragam, mulai dari segi usia, pendidikan, hingga latar belakang bisnis dan karier. Alih-alih menggunakan pendekatan yang seragam, Komaladi menyesuaikan cara komunikasi dan penyampaian sesuai dengan karakter masing-masing nasabah. Tujuannya sederhana: memastikan setiap solusi yang diberikan benar-benar dipahami dan relevan dengan kebutuhan mereka.

“Kepercayaan itu dibangun dari cara kita memahami nasabah dan bagaimana kita hadir untuk mereka,” jelasnya.

Seiring bertambahnya jumlah nasabah, praktik yang awalnya dijalankan secara individu kini berkembang menjadi berbasis tim. Hal ini memungkinkan pelayanan yang lebih optimal, tanpa mengurangi kualitas hubungan yang telah dibangun sejak awal.

“Setiap nasabah itu berbeda, jadi pendekatannya nggak bisa disamaratakan,” ujarnya. “Saya selalu menyesuaikan cara komunikasi supaya solusi yang saya berikan benar-benar dipahami dan relevan.”

Rutinitas harian yang mendorong produktivitas  

“Kunci konsistensi saya ada di rutinitas yang terstruktur,” ungkap Komaladi.

Rutinitas hariannya dimulai dengan meditasi, dilanjutkan dengan pengecekan aplikasi keagenan untuk melihat informasi penting seperti ulang tahun nasabah, yang sekaligus menjadi peluangnya untuk membangun interaksi dan menambah leads. Aktivitas kemudian dilanjutkan dengan olahraga sebelum ia memulai hari kerja.

“Itu momen sederhana, tapi efektif untuk membangun koneksi dan membuka peluang interaksi,” tambahnya.

Rentang waktu pukul 08.00 hingga 18.00 dimanfaatkan untuk aktivitas inti: bertemu nasabah, membangun relasi, berinteraksi dengan tim, serta mengikuti pelatihan untuk meningkatkan kemampuan.

“Dari jam 08.00 sampai 18.00, fokus saya ada di meeting, follow-up, bangun relasi, dan juga belajar,” jelasnya.

Dari seluruh rangkaian tersebut, aktivitas bertemu nasabah secara langsung menjadi faktor yang paling berdampak terhadap pipeline, kualitas nasabah, hingga closing.

Dalam sehari, Komaladi menargetkan sekitar 20 aktivitas call dan follow-up, serta 2-3 pertemuan dengan nasabah, angka yang mencerminkan konsistensi tinggi dalam menjaga momentum penjualan.

Micro-habits yang menggerakkan pipeline  

 Salah satu kebiasaan sederhana namun berdampak besar adalah secara aktif meminta referensi dari nasabah.

“Saya selalu minta referensi,” ujarnya. “Karena kalau datang dari orang yang sudah percaya, prosesnya jauh lebih hangat dan peluang closing juga lebih tinggi.”

Namun baginya, meminta referensi bukan sekadar dilakukan setelah berhasil menutup polis. Ia memanfaatkan berbagai momen dalam perjalanan nasabah, termasuk ketika calon nasabah belum siap membeli polis maupun saat memberikan layanan purna jual seperti membantu proses klaim, penyesuaian premi, atau perubahan data polis.

Ketika calon nasabah belum siap mengambil keputusan, ia biasanya menyampaikan bahwa meskipun saat ini belum menjadi waktu yang tepat untuk memiliki atau menambah polis, mungkin ada keluarga, teman, atau relasi yang sedang membutuhkan informasi mengenai perencanaan keuangan dan dapat diperkenalkan kepadanya.

Sementara itu, saat memberikan layanan kepada nasabah yang sudah ada, ia terlebih dahulu memastikan bahwa mereka benar-benar merasakan manfaat dari produk dan layanan yang diterima. Jika nasabah merasa puas, barulah ia meminta referensi dan mengajak mereka untuk membagikan manfaat tersebut kepada orang-orang terdekat yang mungkin membutuhkan solusi keuangan serupa.

Melalui pendekatan ini, Komaladi tidak hanya memperluas jaringan, tetapi juga meningkatkan kualitas leads. Rekomendasi dari nasabah yang sudah percaya menjadi pintu masuk yang lebih hangat, sehingga peluang untuk mendapatkan appointment dan closing menjadi lebih tinggi.

Menurutnya, kebiasaan kecil ini terbukti mampu mempercepat proses konversi sekaligus berperan besar dalam menjaga kualitas leads dan menjaga keberlanjutan pipeline.

 Menjaga relasi tanpa terasa “salesy”  

Dalam membangun hubungan jangka panjang, pendekatan yang ia gunakan tidak selalu bersifat transaksional.

“Saya nggak mau komunikasi terasa ‘jualan banget’,” ujarnya. “Kadang cukup mulai dari ‘Apa kabar?’ atau kirim informasi yang relevan. Yang penting tetap hadir dan memberi value.”

Karena itu, ia berusaha menjaga komunikasi dengan nasabah melalui berbagai topik yang dekat dengan kehidupan mereka sehari-hari, bukan hanya membahas produk atau penjualan.

Ia kerap membagikan informasi yang relevan dengan kondisi ekonomi terkini, seperti pelemahan nilai tukar rupiah, pergerakan pasar modal, kenaikan harga bahan bakar, maupun dampak peristiwa global terhadap kondisi keuangan masyarakat. Untuk nasabah keluarga muda, percakapan juga sering berkembang ke topik seputar tumbuh kembang anak, pendidikan, hingga perencanaan masa depan keluarga.

Menurutnya, obrolan-obrolan sederhana seperti ini membantu membangun hubungan yang lebih personal sekaligus membuat nasabah melihatnya sebagai sumber informasi yang dapat dipercaya ketika membutuhkan pandangan terkait keuangan maupun kehidupan keluarga.

Mulai dari ucapan ulang tahun hingga berbagi konten informasi keuangan yang relevan, setiap interaksi dirancang untuk tetap memberikan nilai bagi nasabah. Percakapan sering dimulai dengan pertanyaan sederhana seperti “Apa kabar?”, menciptakan komunikasi yang natural dan tidak terasa memaksa.

Ia juga sering menggunakan isu atau situasi yang sedang hangat sebagai pembuka diskusi. Misalnya, ketika muncul kekhawatiran terkait kondisi ekonomi atau ketidakpastian global, ia mengajak nasabah berdiskusi mengenai cara menjaga nilai aset dan pentingnya memiliki perlindungan keuangan yang memadai. Dari percakapan tersebut, ia kemudian membantu nasabah memahami bagaimana perencanaan keuangan dan proteksi dapat menjadi bagian dari solusi yang mereka butuhkan.

Bahkan ketika nasabah belum merespons, Komaladi tetap menjaga konsistensi follow-up dengan pendekatan yang penuh perhatian.

“Seiring waktu, pendekatan seperti ini justru membuat prospek lebih nyaman dan akhirnya terbuka,” tambahnya.

Menurutnya, ketika komunikasi dibangun melalui edukasi dan percakapan yang relevan dengan kebutuhan nasabah, peluang bisnis sering kali muncul secara alami. Banyak nasabah yang pada awalnya hanya berdiskusi mengenai kondisi ekonomi, pendidikan anak, atau pengelolaan keuangan keluarga, kemudian kembali menghubunginya ketika kebutuhan perencanaan maupun perlindungan keuangan mulai muncul.

Mengelola pipeline dan menghadapi keraguan nasabah

Dalam praktik sehari-hari, tidak semua prospeknya langsung memberikan keputusan.

“Nggak semua orang langsung siap, dan itu wajar,” jelas Komaladi. “Yang penting, kita tetap jaga pipeline dan jangan bergantung pada satu peluang saja.”

Pendekatan ini lahir dari pengalamannya melihat bahwa keputusan terkait perencanaan dan perlindungan keuangan sering kali membutuhkan waktu. Karena itu, ketika seorang prospek belum siap mengambil keputusan, ia tidak langsung menghentikan komunikasi. Sebaliknya, ia tetap menjaga hubungan melalui interaksi sederhana seperti mengucapkan selamat ulang tahun, selamat hari raya, menanyakan kabar, atau melakukan follow-up terhadap ide dan proposal yang pernah didiskusikan sebelumnya.

Jika muncul perkembangan atau situasi baru yang relevan, ia juga akan menghubungi kembali prospek untuk berbagi perspektif atau informasi yang dapat membantu mereka melihat kebutuhan keuangan dari sudut pandang yang berbeda.

Ketika menghadapi keraguan, Komaladi tetap menjaga momentum dengan terus menjangkau prospeknya yang lain, tanpa bergantung pada satu peluang. Prospek yang belum siap tetap dipelihara dalam pipeline dan di-follow up secara berkala, biasanya setiap minggu.

Saat seorang prospek menyampaikan bahwa mereka belum siap memiliki polis, ia berusaha memahami situasi yang dihadapi terlebih dahulu sebelum melanjutkan diskusi. Dalam beberapa kesempatan, ia menggunakan analogi sederhana untuk membantu prospek memahami pentingnya mengambil keputusan sebelum kebutuhan tersebut benar-benar muncul.

“Polis itu ibarat parasut,” ujarnya. “Kalau seseorang baru sadar membutuhkan parasut saat sudah terjun dan berada di udara, semuanya sudah terlambat. Begitu juga dengan perlindungan. Waktu terbaik untuk memilikinya adalah sebelum dibutuhkan.”

Pendekatan ini memastikan produktivitas tetap berjalan, sekaligus memberikan ruang bagi prospeknya untuk mengambil keputusan di waktu yang tepat.

Salah satu pertanyaan kunci yang selalu diajukan adalah: “Kapan Anda ingin memulai program ini?”, sebuah cara untuk memahami tingkat urgensi sekaligus membuka ruang diskusi lebih lanjut.

Ia pernah mengalami situasi di mana seorang dokter yang awalnya sangat skeptis terhadap asuransi akhirnya menjadi salah satu contoh paling nyata dari pentingnya proses follow-up yang konsisten. Saat pertama kali bertemu, dokter tersebut merasa tidak membutuhkan asuransi karena menjalani gaya hidup sehat dan memiliki akses terhadap fasilitas kesehatan sebagai direktur rumah sakit.

Komaladi awalnya membantu sang istri dalam merencanakan dana pendidikan anak. Dua tahun kemudian, ia diminta menjelaskan manfaat perlindungan asuransi kepada sang suami. Saat itu, dokter tersebut hanya bersedia mengambil perlindungan dasar untuk penyakit kritis dan jiwa.

Hubungan tersebut terus terjaga melalui komunikasi dan diskusi yang tidak selalu berfokus pada penjualan. Beberapa tahun kemudian, dokter tersebut memutuskan untuk meningkatkan perlindungannya. Keputusan tersebut terbukti penting ketika ia mengalami penyumbatan pembuluh darah jantung yang serius dan memperoleh manfaat klaim penyakit kritis dari polis yang dimilikinya.

Pengalaman tersebut semakin memperkuat keyakinan Komaladi bahwa tidak semua prospek harus langsung menjadi nasabah hari ini. Dengan menjaga hubungan secara konsisten dan tetap hadir sebagai sumber informasi yang dapat dipercaya, peluang yang awalnya terlihat kecil dapat berkembang menjadi hubungan jangka panjang yang bernilai bagi kedua belah pihak.

Tiga hal sederhana yang bisa langsung diterapkan

Dari pengalamannya, ada tiga langkah praktis yang dapat langsung dilakukan oleh penasihat keuangan lain:

1. Meninjau agenda harian dan memastikan aktivitas mendukung tujuan utama

2. Disiplin dalam menambah daftar prospek

3. Menguasai keterampilan dasar, mulai dari membuka percakapan hingga menangani keberatan

Konsistensi adalah strategi terbaik

Perjalanannya menuju MDRT tidak lepas dari strategi yang sudah direncanakan sejak awal tahun.

Dengan memanfaatkan momentum ketika banyak orang mulai menyusun rencana keuangan di awal tahun, Komaladi mampu mengumpulkan premi secara konsisten sepanjang tahun. Pendekatan yang digunakan selalu berfokus pada kebutuhan nasabah, bukan sekadar target pribadi.

“Saya manfaatkan momentum awal tahun, saat banyak orang mulai memikirkan rencana keuangan,” ujarnya. Prinsip ini menjadi pembeda utama dalam membangun hubungan yang berkelanjutan sekaligus mencapai performa tinggi.

Pendekatan yang ia gunakan selalu berfokus pada kebutuhan nasabah. “Saya nggak fokus ke target pribadi, tapi ke apa yang benar-benar dibutuhkan nasabah,” tambahnya.

Menurutnya, hasil dari konsistensi bisa terlihat dalam waktu relatif singkat. “Dalam 1-2 minggu, aktivitas yang terarah biasanya sudah mulai terlihat hasilnya,” jelasnya.

Ia juga mengingatkan kesalahan yang sering terjadi. “Jangan hanya fokus ke closing tanpa membangun aktivitas yang mendukung,” tegasnya.

Menurutnya, kesalahan yang perlu dihindari adalah berfokus pada closing semata tanpa membangun aktivitas pendukung yang kuat.

Pada akhirnya, kesuksesan dalam profesi penasihat keuangan tidak hanya ditentukan oleh kemampuan menjual, tetapi oleh konsistensi dalam menjalankan proses.

“Yang menentukan bukan siapa yang paling cepat, tapi siapa yang paling konsisten,” tutup Komaladi.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

Hasil Pencarian

Empat hal yang sering terlewat dalam perencanaan pensiun nasabah Indonesia

Cara memenangkan kepercayaan nasabah di pasar Indonesia yang relationship-driven

Rahasia konsistensi penasihat keuangan dalam mencapai performa tinggi

Mengubah penolakan menjadi peluang membangun relasi jangka panjang dengan nasabah

Kurangi mata lelah

Cara membingkai pertanyaan, menangani nasabah polis yatim, dan menjaga aliran prospek

Mencuat dari kegelapan

Stabilitas dan pertumbuhan

Menyingkirkan penghalang literasi dan kehidupan

Komunikasi bermula dari si penerima pesannya